ブログ

8月の鍛錬ノックのアドバイス、9月の鍛錬ノック

8月の鍛錬ノック 回答例

「押し売り、お願い営業をしてしまう」


営業マンにとって数字をあげることは最重要使命だ。  しかし、「押し売り、お願い営業」でも数字があがればそれでよい?。

お客様のニーズ・ウオンツを把握していない営業マンは多い。 商談本番で、説得営業を繰り返す営業マンも多い。
説得に詰まってしまうと「押し売り、お願い営業」に走る。 購入いただくお客様のメリットが明確になっていない証左だ。

“お客様は必要の無いものは買わない”という原則に戻りたい。
先ずは、商品・サービスがお客様にメリットがあるのかを考えたい。
どうすれば、上手く伝わるのかを考えたい。

それでもお客様が関心を示さないかも知れない。 事前に考えた営業の切り口が違ったのだ。
そのときは、PR商品・サービスに拘らず、お客様のニーズ・ウオンツを聞けばよい。
そして、別の商品・サービスをPRすれば良い。

継続した取引を望むなら、
押し売り・お願い営業はお客様に負担を掛けることを認識したい。  そして、押し売り・お願い営業は何度も使えないことを認識したい。


9月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか ~お客様とうまく関係が築けない~


元々、人見知りですし・・・。
お客様と世間話や、趣味の話をするなんて苦手なんです。
野球やゴルフなんかもほとんど興味はないし・・・、共通の話がないんですよね。
何も話すことはないので、即商談、終われば即帰る・・・ことが多いんです。

課長からは“少しは世間話でもして、もっと仲良くなれよ”とか“お客様からかわいがってもらえ”とか言われるんですけど・・・。
なんか、お客様のご機嫌をとる、お客様におもねる・・・ようで嫌なんですよね。

どうして、お客様と仲良しにならなければ良いか分りません。
どうして、和気藹々と商談しなければならなければ良いか分りません。

要は、成約すればそれでいいと思うんですが・・・。


≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫ 2016年10月1日掲載予定