☆日　時　　　2012年6月8日（金）　19：00～21：00
☆場　所　　　新京都センタービル　7階　会議室
☆参加者　　　8名（吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、江川、西村、川口、杉山師範）
☆内　容　　　「商談ロールプレイの準備とステップ」PartⅠ
　　　　　　　進行指導：吉田師範

◎6月10日は時の記念日です。由来は、ご承知の通り、天智天皇10年4月25日に漏刻（水時計）が設置され、宮中に時がつげられるようになったのを記念するものです。この天智天皇10年4月25日を太陽暦に直すと671年の6月10日になるため、この日が時の記念日に制定されたとのことです。制定は大正9年です。
「タイムイズマネー」と言われるように、「時間」は全てにおいて等しい「財産」です。蓄積できるものではないので、大切に使いましょう！

◎6月9日（土）、営業道場恒例の特別例会を開催致しました。今回はメンバーの米澤さんの観光ガイドで「知られざる太秦」探訪でした。「太秦」の由来、広隆寺から大酒神社（大避神社）、木嶋神社（このしま）へと、「秦氏（はたうじ：はたし）」の足跡をたどり愉しく、楽しい時間を過ごしました。皆さん、広隆寺のご本尊が「聖徳太子」であることをご存知でしたか？　広隆寺の有名な「弥勒菩薩」は国宝第一号とされています。

◎6月8日（金）の鍛錬会は、前回5月に実施しました「顧客心理」の「不」について、さらに掘り下げ、商談ロールプレイへ進める準備をすることにしました。

■前回の復習から：「顧客心理」を理解する
・お客様の質問から、お客様の気持ちを考え、お客様の「なぜ？」をしっかり押えることにしましょう。
・別紙のワークシート「相手には、相手の思い・考えがある」のお客様の質問に対して、その「真意」を考え、「真意」を確かめる質問をグループで話し合ってみましょう。


お客様の質問 お客様の気持ちは
あなたの何を信用すれば良いのか 不信・不安
あなたの会社から買うメリット・効果は？ 不信・不安
何故、この商品がベストチョイスなのか 決断への不安
どうして、今買わねばならないのか（何故、今、決めなければならないのか） 不安・不急
※前回でも学びましたが、お客様の「心の扉」は、お客様自身が開けていただかないと商談の土俵（決断・契約）に立つことが出来ません。
※お客様の「不信・不安・不急」　→　「この担当者が当社の課題を解決してくれるのか？」「競合他社との比較はどうなのか？」「以前にも期待したほどの効果が出なかったが・・・大丈夫か？」「担当者に上手く説得（口車）されているのでは？」「急いで購入（契約）して後悔はないのか？」「アフターフォローは十分なのか？」など・・・の中にある「真意」を理解して、安心・信用いただける言動のヒントが話し合えましたか。

■さぁ、商談ロールプレイの準備をしましょう
・別紙のワークシートに従い、グループ内の何方かのケースで考えてみてください。

想定のお客様
ＰＲ対象商品

★お客様の求めるモノ・利益（仮説）
①安全性　　　　　　　　⇒　｛採用のトリガー項目は｝
②品質　　　　　　　　　　　　☆
③コスト　　　　　　　　　
④デリバリー　　　　　　　　　☆
⑤競合他社との差別化
⑥進取性
※この部分で大切なのは、「仮説」をしっかり立てることです。幾通りかのシュミレーションを考える上で、そのための情報収集の事前準備が必要となります。そして「仮説」段階で、お客様の「真意」をしっかり見極め、「採用のトリガー項目」を押えることです。

★本日の営業道場での学び：お客様が購入（契約）に至るまでの間には、お客様の抵抗（不信・不安・不急）があり、この様々な抵抗の奥にある「真意（なぜ？）」をしっかり考えて、商談の準備をすること。
・お客様が求められているモノ、利益（効果・メリットなど）に対して、「仮説」を立てることが重要ですね。

★ 次回の営業道場は、７月１３日（金）　１９：００～２１：００です。
★ 場所は、新京都センタービル　７階　会議室です。
★ 内容は、「商談ロールプレイの準備とステップ」PartⅡ
　　　　　　実践ロールプレイを致します。