５月の鍛錬ノックアドバイス

～情報が収集できない～

お客様の口は堅い

営業マンの使命は二つだ。
①お客様の欲しいものを聞き出してくる。②適正価格でピッタリなモノをお届けする。
お客様の欲しいものを聞き出すには、何か呼び水が必要だ。その呼び水はお客さまの困っていることの仮説から出てくる。
仮説はお客様の現状の情報から導き出すことになる。

しかし、こんな営業マンが多い。売りたい商品をカタログで紹介することから始める営業マンが多い。
お客様の基本的な技術質問に対してその場で答えられない。競合他社との商品差を問われても明確に答えられない。
業界の動向について聞かれても答えられない。

営業マンの心の中の言い訳はこうだ。
・技術的なことは技術者を連れて来たら良い。・品物が良いのだから、それを上手くアピールすればよい。
結局、こんな営業マンは売れない営業マンだ。お客様の信用・信頼は決して勝ち取れない。

６月の鍛錬ノック

結局、価格次第だ　実績作りが優先？

商談の最後は“お値段は合わせますので・・・・”。これが決め言葉さ。
だってさ、営業マンは決めてなんぼだよ。色々と訪問準備もするし、決まるまでに何度も行くだろ。
それだけ工数・時間を掛けて決まらないと意味ないよ。

それにさぁ、いずれは値引き交渉があるのだし・・・。
そんなことを考えると、早い段階で“値段は合わせます”といった方が無駄を省けるよね。
お客様のほうも上司に話しやすいし・・・・。

結局、なんだかんだと言っても、最期は価格だよ。 “損して、得とれ”って言葉もあるよな、無論、損はしてはだめだよ。
もし、損をしても2回目で挽回したらいいんだよ。

先ずは多少無理しても実績を作ることが必要なんだ。そこから、お付き合いが始まるのだから・・・・。
課長には、“競合の価格に合わせました”“今後かなり期待できる会社ですので・・・”言えばいいんだよ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年7月1日掲載予定