7月の鍛錬ノック　回答例

～経験があれば何とかなる～　　いつも確実に準備をするしない

まあ、何とかなるだろう・・・”とベテラン営業マンは時々思う。
実際、なんとなくお客様との商談も上手く行ってしまう。

本当にそれで良いのだろうか。
準備をしていれば、もっと内容のある商談ができたのではないか。

もっと、お役立ち情報の提供ができたのではないか。
そんな視点はシッカリ持っていたい。

もう1つの必要な視点がある。
“お客様の貴重な時間を頂戴している”という事実だ。
無論、お客様も興味があり、何かしらのメリットがあるから会っていただく。
しかし、営業マンは売るために会ってもらっているのは事実だ。
そうであれば、会ってもらう時間に相応しいモノは提供したい。
どちらか一方の都合だけでは関係は長続きしない。

こんなことを理解することが必要だ。
シッカリ準備をして、商談をお客様に役に立つ情報提供の機会としたい。

8月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか　　“営業は人と人の関係だ”

私の営業スタイル？。　　それは、「人脈営業」だよ。
これってさぁ・・・なかなか高いレベルの営業なんだと思うんだ。

まずは、同窓・同郷・同趣味がキーかなぁ・・・・。
会社のブランドではなく、私の価値での営業だと思うんだ。
だから、余り詳しい話をしなくてもいいんだよ。カタログさえあれば、
“後は、私を信じてください”って感じ。

無論、初めての取引は大きな話は無いよ。
でもさ、しっかりしたことをするとその後が楽しみだよね。
だから、特に用事が無くても訪問を続けているんだ。

「世間話力」を求められるんだあなぁ・・・・・・。
結構、盛り上がるし・・・いい感じだよ。
後は、取引額を上げることと、人脈の拡がりが課題かなぁ・・・・。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年９月1日掲載予定