• 日　時　　2015年8月7日（金）　19：00～21：00
• 場　所　　新京都センタービル　地階　会議室
• 参加者　　5名（吉田師範、倉本、奥村、三浦、杉山）
• 内　容　　実践営業33本ノックより「一体どれぐらい動けばいいの？？？」
  　　　　　「年間基本行動計画」

 

◎葉月8月。暦の上では8月8日が立秋ですが、連日の酷暑猛暑は当分続きそうですから、体調管理はしっかりです。8月のお盆の行事で、京都には「六斉念仏」があります。千本ゑんま堂の「千本六斉念仏」（8月14日開催）は有名ですが、私の地域にも「壬生六斉念仏」があります。この六斉念仏は平安時代、空也上人が始めたとされる踊躍念仏が起源と言われています。民衆に仏教を広めるため、六斉日（月に6日ある忌み日、精進潔斉日）に念仏を唱え踊ったことから六斉念仏と称されるようになりました。六斉念仏には、念仏踊を主とする念仏六斉系（壬生六斉念仏）と、風流化し娯楽性が進んだ芸能六斉系（千本六斉念仏）があります。私の地域では子供達（小・中学生）が揃いの浴衣に赤たすきをして、笛・太鼓に合わせて念仏踊をしながら、地域を廻りますよ。今年も楽しみです。

◎本日も実践営業33本ノックからの鍛錬です。
■「一体どれぐらい動けばいいの？？？」
　“営業マンは動いていくら”とよく言われます。しかし、お客様からの問い合わせ、クレーム、社内会議、事務処理等や移動時間を考えるとトータル時間の中で直接お客様との商談時間を20％確保している営業マンは多くはありません。
さて、目標達成のためにそれぞれの商談の段階でどれ程の件数・量が必要なのでしょう。

 

◆ＰＲ商談数は直接面談と電話・メールによる商談数を合算して考えてみてください。
　また、受注額は全体または商品群単位で考えてください。

　・あなたの今期の目標は？　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　万円

 

・目標達成のために

• リピート　＋　受注確定額＝（　　　　）万円（今季予定できる数時）
• 掘り起し（　　　）万円÷受注平均額（　　　）万円＝件数（　　　）件

 

　・この②の件数を割り出すために成約見込み件数を考えてみましょう。

Ａランク（90％程度の確率）　　　件×0.9＝　　　件成約予想Ｂランク（75％程度の確率）　　　件×0.75＝　　　件成約予想Ｃランク（50％程度の確率）　　　件×0.5＝　　　件成約予想 成約予想件数の合計（　　　　）件

 

　・次に下記の内容での件数を割り出してみましょう
✿アポイントの必要数（先方よりの引合で商談・提案不要の場合と必要な場合で）
✿ＰＲ商談必要数（商談が不要の場合と必要な場合で）
✿提案必要件数（提案が不要の場合と必要な場合で）
◇上記3内容から割り出した　有効見積必要件数は（　　　　　　　　　）件
※この部分は、別紙添付の計算例を参照して作成してください。

 

■年間基本行動計画
（アプローチ・ＰＲ商談・提案・見積もりはいつするのか）
リピート額を除く目標達成のためには先ずはＰＲ商談が必要です。
ＰＲ商談は、お客様の予定に合わしたタイミングでないと成果は出づらくなります。
※別紙添付の「年間基本行動計画」を是非作成してみてください。

 

★本日の営業道場での学び：営業成果を出すためには、しっかりとした行動計画（数字・量・商談時季等）を作ることから始まります。
 ✿あなたは「行くべき顧客に行くべき時に、行くべき頻度と滞在時間で商談していますか？
行きやすいところばかりに行っているのでは？　適正な基準値をつくり、プロセスを管理することが大切ですね。
✿本日の内容は「ランチェスター戦略」に基づくものです。
・ランチェスター戦略には、
①地域戦略　②流通戦略（シェアアップ戦略）
③営業戦略（定めた標的に対してどのように攻撃をしていくのか。攻撃量と攻撃の質を顧客の戦略的格付けに応じて最適化していく方法）
④市場参入戦略があります。

★次回の営業道場は、９月１１日（金）　１９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル　地階　会議室です。
★内容は、実践営業３３本ノックより