京都営業道場報告書 No.103
京都営業道場 報告書 NO.103
日 時 2014年10月10日（金） 19：00～21：00
場 所 新京都センタービル 3階 会議室
参加者 6名
内 容 「私の営業」Oさん
◎50年前の10月10日、東京オリンピックが開催された日です。これを記念して、10月10日を「体育の日」と制定、祝日となりましたが、現在は祝日を連休にする意向から、記念すべき体育の日が10月の第2月曜日となり、毎年日にちが変わっています。「体育の日は雨が降らない」・・・・伝説も毎年日にちが違っては、お天道様も“困ったものだ”と悩んでか、今年は「台風の日」となりました。
◎本日は、Oさんから「私の営業」についての報告です。
プレゼンの前に、前回の復習です
商談の4つのステップを理解するから
前回の事例（旅行会社の営業）から、インタビュー商談のステップシートにおけるポイントの整理をしてみましょう。
・ステップ１：お客様視点の20秒のつかみトーク
・ステップ２：お客様視点の企画概要紹介（ポイントのみでの説明で簡潔に）
・ステップ３：お客様の評価を訊ねる（このステップが一番重要です。お客様にも整理ができるので、質問の後には小さな“Yes”をしっかりとりながらすすめること）
・ステップ４：詳細な企画説明で相手が納得すれば、条件を確認する（クロージングには必ず次の日程を約束することを忘れずに）
※お客様との商談は、いつも1回勝負であると心して準備しましょう。商談の4つのステップでのロールプレイ実践は、12月の鍛錬会で行います。
報告です
・ソニー生命で16年間営業に従事され、昨年転職されて現在の、株式会社ライフプラザパートナーズ（保険の窓口）で活躍中のOさんからのプレゼンテーションです。
営業としての流れは、
- アプローチ（見込み客に対して）
- 現状把握（お客様の現況状態）
- プレゼンテーション（商品の説明）
- 提案（お客様のニーズにお応えして）
- 申し込み（契約）
- 保全活動（アフターフォロー）
- 上記6つの流れで、奥村さんが一番大切（重要）とされているのは、①のアプローチとのこと。お客様との最初のお出逢いです。
メンバーからの質疑応答と課題についての考察です
①プレゼンテーションに対して
⇒ パワーポイントを使ってのプレゼンの場合は、ついつい画面に注目（プレゼンターも）しがちで、お客様の動向（表情や態度）を見逃しがちになりやすいので、話すスピードや目線、パフォーマンス（身振り手振り）も十分考慮して、常にお客様の反応を観て進めることが肝心ですね。
⇒ デジタル化されたものばかりで無く、時にはアナログ資料も交えて説明したほうが、温かみが伝わります。
※プレゼンテーションについての鍛錬は、営業のテキストP45の「提案力を強化する」
と、P51の「提案トレーニング」を参照してください。
②保全活動のために作成されている「トッシーかわら版」について
⇒ このかわら版には保険の話が掲載されていないので、「買わされる」という気持ちにならず、楽しく読むことができて、とても親しみやすいです。文字も温かみのある字体で、お人柄が感じられます。
⇒ 保険契約されたお客様に4ヶ月に1度発行されているかわら版は、温もりが詰まった嗜好（クロスワードなど）の4ページですね。
⇒ このかわら版は、お客様の解約阻止にも役立っているとのことと、お客様がお客様を紹介くださる橋渡しにもなっているようです。
★本日の営業道場での学び：保険はお客様が満足されているかどうかを見極めることが難しい商品です。それ故、プレゼンテーションスキル磨きは大切ですね。
●プレゼンテーションに必要な３つのＰ
- Personality（人柄）
- Program（内容）
- Presentation Skill（伝え方）
●提案は話すことだけとは限りません。お客様の納得を得れば、手段は問わず！です。お客様が納得「満足」されたことに、プラスワンすることが出来れば、お客様「感動」となり、ご紹介（リピート）に繋がりますね。
★次回の営業道場は、１１月１４日（金）
★１９：００～２１：００です。場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「私の営業」と題して、メンバーYさんの報告です。
京都営業道場報告書 NO.102
京都営業道場 報告書 No.102
日 時 2014年9月12日（金） 19：00～21：00
場 所 新京都センタービル 3階 会議室
参加者 7名
内 容 「商談の４つのステップ」を身につけましょう
朝晩ひんやりでようやく秋の気配となってまいりました。9月12日は「宇宙の日」です。1992年、毛利衛宇宙飛行士がスペースシャトルで初めて宇宙へ飛び立った日です。毎年、「宇宙の日」を含む約1ヶ月間を「宇宙の日ふれあい月間」とし、青少年向けの宇宙イベントが開催されています。
中秋の名月（9月8日）は過ぎましたが、秋は夜空が美しいので、月と星をゆっくり眺め、はるかかなたの宇宙を想像してみましょう。
本日の鍛錬は「商談の４つのステップ」を理解し、しっかり身につけて実践場面で使いこなすことです。まずは事例でステップを考えてみましょう。
■商談の４つのステップを理解する
・目 的：商談ロールプレイの4つのステップを理解する。
・目 標：①お客様の心理（お客様の抵抗）を理解し、想定質問を考える。
②お客様の求めるモノ・利益を押さえ、仮説を立てること。（商談のゴールをしっかり決めること）
③購入のトリガー項目をはっきりさせること。
■事 例
昨年自分が担当した平成産業（ビルメンテナンス業）のHさんより、今秋の全社社員旅行の引き合いを昨日電話でもらった。
①10月又は11月の中旬で2泊3日（土・日を使う）
②費用は200,000円程度？（会社負担は100,000円）
③参加者は昨年どおり30名程度、平均年齢は50歳、女性（10名程度）にも喜んで貰いたい。
④のんびりとした中にも思い出に残る創業15周年の記念行事にしたいと社長は考えている。
⑤何か素敵な企画を持ってきて欲しいと数社の旅行会社に声がけした。
さて、本日10時に平さんに会うことになった㈱ドリーム旅行社の営業マンの貴方はどのような商談を行いますか。
今回の面談時間は15分、出来れば次回には最終提案をしたい。
◆商談のための事前準備をしましょう。
✿購入のトリガー（これがあれば相手は買うというポイント）
✿お客様視点での企画のポイント
✿一言キャッチフレーズ（行先も入れて全体がイメージできること）
※まずは自身で考えてみてください。そして、グループで意見交換をしてみましょう。
★創造することが大事です。お客様が購入（契約）に至るまでの間には、お客様の抵抗（不信、不安、不急など）があります。この様々な抵抗の奥にある「真意（なぜ？）」をしっかり考えて、商談の準備をすることが重要ですよ。
別紙のインタビュー商談（初級）のステップシートを理解しましょう。
本日はこのシートを使ってのロールプレイまで出来ませんでしたが、ステップ①～④までのポイントをしっかり押さえて、実践場面で試してみてください。「今日学んだことを、明日から直ぐに実践する」ことが一番大切です。
★本日の営業道場での学び：お客様との商談（面談）は、いつも1回勝負であると心して準備すること。
- 4つのステープのおけるポイントをしっかり押さえて実践すること。→あいさつに始まり、商品紹介、お客様の反応確認、仮提案、質問・疑問への対応、次回商談（面談）予約で終わる。
- 「Yes」をとりながら進めることは難しいですが、商談はいつでも1回勝負である以上、客様の貴重な時間をいただくことを意識して、多くの「Yes」をとって、次のステップへすすめていきましょう。
★次回の営業道場は、１０月１０日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室
★内容は、「私の営業」と題して、Oさんの報告です。
京都営業道場報告書 NO.101
京都営業道場 報告書 No.101
日 時 2014年8月8日（金） 19：00～21：00
場 所 新京都センタービル 3階 会議室
参加者 7名
内 容 「商品説明のプロセスを考える」
8月7日「立秋」を迎え、夏も後半となってまいりました。京都では来週16日にお盆の伝統行事「大文字焼き」があります。正確には「五山の送り火」と呼びます。
京都を囲む5つの山にそれぞれ「大文字」「左大文字」「船形」「鳥居形」「妙法」の形に火が点されます。五つの山に5種類の送り火を焚くところから「五山の送り火」と呼ばれるようになりました。この五山の送り火は、お盆の先祖供養の一般信仰「盂蘭盆会（うらぼんえ）」と結びついたもので、お盆に帰ってきた先祖の魂（精霊「おしょらいさん」）を各家で供養した後、再びあの世に送り出すという意味があります。
静かに手を合わせ見送ってあげましょう。
本日の鍛錬は、商品説明のロールプレイをするにあたり、まずは商品説明のプロセスから考えて、実践ロールプレイをしましょう。
■さぁ、商品説明のプロセスを考えましょう。
◆別紙のワークシートに沿って、各自で記入し、グループで意見交換してみてください。
①商品を考える（何を売るのか？ お客様は何を求めているのか？）
②商品の特徴を考える（メリット・デメリット・アピールポイント）
③商品の効果効能を考える（購入後のイメージを想像させる！思い込みは厳禁！）
④商談の目標を考える、商談のプロセスを考える（ロールプレイのシナリオ）
■実践ロールプレイをしましょう。
◎各自作成したロールプレイのシナリオで実践してみましょう(5分間)。
※いかがでしたか。シナリオ通りに商品説明が出来ましたか。
5分間という短い時間ですから、商品説明の一部分しか体験出来なかったことと存じますが、皆さんからの感想・アドバイスをヒントに、内容を練り上げていきましょう。
6月に稲田先生から教わった「商談の４つのステップ」でロールプレイが出来るよう、今後とも鍛錬していきましょう！
★本日の営業道場での学び：商品説明のポイントは、お客様の感情面に訴えかけるプロセスを踏んでいるかどうかが大切ですね。お客様の感情を軽視しないこと。それが結果を出す秘訣となりますよ。
- 説明すべきは、「商品自体の機能」と「メリット」です。
★次回の営業道場は、９月１２日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室
★内容は、「商談の４つのステップ」で商品説明をしましょう。
京都営業道場報告書 No.100
- 日 時 2014年7月11日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 7名
- 内 容 「自己・自社」「商品説明」をしっかり行う
◎京の夏と言えば「祇園祭」。7月初旬の吉符入りに始まり、7月の1ヶ月間続く祭りです。「祇園祭」は、疫病退散を祈願する八坂神社の神事です。古来、神事の中心となる神輿渡御の日の朝に、神と人が共に楽しむ山鉾巡行が行われました。7月17日の神幸祭、7月24日の還幸祭のそれぞれに山鉾が出され、これを前祭（さきまつり）、後祭（あとまつり）と言います。昭和41年から、7月17日に合同巡行されてきましたが、今年から伝統的な形（後祭の復興）に戻ります。ちなみに、「そないなこと、今更お言やしても、後の祭りどすえ」・・・・・の「後の祭り（もうおしまいです）」の言い方は、祇園祭の「後祭」（これで1ヶ月の祭事も終わり）からきていますよ。
◎本日は、ここ何回か鍛錬している「自己・自社紹介」「商品説明」をしっかり行うです。
先月の稲田先生のご講義で、営業マンの2つの使命がありました。
①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる。
②ピッタリのモノを、適正価格でお届けする。
そして、営業のプロセスの基本は、
①見込客にアプローチする。
②アプローチした見込客に興味をもっていただく。
③興味をもっていただいた見込客に買っていただく。
④買っていただいたお客様にリピートしてもらう（他のお客様を紹介してもらう）。
そのための原点が本日のテーマです。
■さぁ、まずは別紙のワークシートの「私は」と「我社は」を3分間づつ、書き出してみましょう。
◎いくつ書き出すことができましたか。
ランダムに思いつく事を沢山書き出すことが大切です。そこからお客様に興味関心を持っていただくきっかけが見つかりますよ。
自己・自社の自慢になり過ぎないように、お客様にとってのメリット、デメリットを整理する良いチャンスです。
■「自己・自社」の書き出しから、各グループ2人ペアになってロールプレイ（自己・自社・商品説明）をしてみましょう。（5分間）
◎5分間のロールプレイの前に事前準備として、シチュエーション（お客様は？目的は？） を考え、シナリオづくりをすることが大切です。
各自ストーリーを考えてみてください。（5分間）
◎いかがでしたか。5分間のロールプレイの後、各グループでフィードバックしてみてください。
※商談は1回、1回が真剣勝負です。一期一会の精神で臨むことが重要です。
つまり、しっかりと目的意識を持ってお客様と面談すること。
さらに、お客様の問題解決につながる提案（提示）から、「自社の商品」がお客様のお役立ち（利益・繁盛）になると実感していただくところまで展開出来れば良いですね。
本日の営業道場での学び：商談前の「事前準備」の重要性を理解すること。
・お客様が理解できない説明は、説明ではありません。
・お客様が質問したくなるような状態をつくるよう心がけましょう。
・そして、欲しい商品は、お客様が決められますよ。
★次回の営業道場は、８月８日（金）１９：００～２１：００です
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「商品説明のプロセスを理解」してのロールプレイです。
京都営業道場報告書 No.99
- 日 時 2014年6月13日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 12名
- 内 容 「イケイケ営業マンの森杉さん」（33本ノックの1本目です）
◎「氷室（ひむろ）」ご存知でしょうか？
そろそろ夏の味覚の“かき氷”が欲しくなる頃です。
昔は、氷を冬から地中に保存し、夏に掘り出されたとても貴重なものでした。
京都市北区西賀茂氷室町の山裾には3ヶ所の氷室跡が今も残っています。氷室神社の扉には菊の紋章が施され、氷造りに携わった里人と、宮中との深い繋がりが想像されます。この氷を献上した日とされる6月15日、花氷が奉納されて例祭が営まれます。
◎本日の鍛錬は、本部稲田先生の“33本ノックの1本目”の講義です。
■“イケイケ営業マンのMさん”のケース
Mさんは、オフィス什器販売会社であるチャレンジャー㈱の５年生で２７歳になります。チャレンジャー社はオフィス什器販売業界では中堅どころで社員100名の業界では名の通った企業です。
Mさんは、一ヶ月前に京都営業所から神奈川支店に異動をし、横浜地区を中心に営業を展開しています。
先日、神奈川支店ではno.1取引額（販売額）の平成産業の調達担当のHさんと初めて商談する機会を得ました。
平成産業は、もう10年以上のお付き合いがありますが、最近思うように数字が伸びず、年間150万円程度になっています。
新任担当者としての挨拶を済ませ、今期のチャレンジャー社の戦略新商品である「スピード＆リラク（事務用椅子）」のＰＲをカタログで行いました。
新任担当者としては平成産業さんへの思い、「スピード＆リラク」に対するチャレンジャー社の思いの深さを懸命に話しました。
また、「スピード＆リラク」の機能・品質の高さ、耐久性、故障時の対処にポイントを置いて約20分説明をしました。
ほとんど発言も質問もしなかったHさんから最後に、“一台5万円は高いなぁ・・・・”との話が出たので、“モノが良いので、必ずどの職場でも喜んでもらえます！。絶対、お買い得です。”と自信を持って発言しました。
Hさんは“フ～ン、そうなの、責任持つよね”と言う発言と共に、“検討しておくよ”と言う言葉が出ました。
Mさんは“それでは宜しくお願いします。”
“良い、ご返事をお待ちしています。それでは、近々にまたお伺いします。”と商談を締め括り次のお客さまに向かいました。
二週間が経ち、Mさんはバイヤー堀山さんに面談アポイント取りの電話を入れました。
Mさん：“先日の「「スピード＆リラク」の件で少し時間がいただけないでしょうか、明後日の15時は如何でしょう？”
Hさん：“明後日は一日忙しいので、悪いね・・・”“それと、今度のキャンペーンについては「スピード＆リラク」ではなく、沖北商会の「グレイトリラク」に先週決めたよ”“また、なんか良い商品があったら電話して・・・”。
Mさんは、こんなことにも慣れていて、かなり立ち直りが早いほうです。
“Hさんは「スピード＆リラク」の良さが理解できない人なんだ。” “Hさんとは人間関係ができていないから仕方ない。”と考えています。
また、“営業マンは数を打ってなんぼのもんだ。”と考えていますので、その後の訪問件数が落ちることはありません。
しかし、同僚の営業マンとの目標達成率の差が段々広がっていることは最近気になっています。
さて、あなたが森杉さんの上司だとしたたら、どのような指導を行いますか。
◎このケースから次のことについてグループで考え、話し合ってみましょう。
・Hさんの森杉さんの評価は？
・Mさんのこの商談についての反省点は？
・効率的な営業とはどんなことでしょう？
・効率的な営業を実現するにはどうすればよいでしょうか？
※２年前に稲田先生にご指導いただいた、「商談ロールプレイの４つのステップ」を思い出しながら（反省点がいっぱい）話し合いました。
■「商談ロールプレイの４つのステップ」の目標：
① お客様の心理（お客様の抵抗）を理解し、想定質問を考える。
② お客様の求めるモノ・利益をおさえ、仮設を立てる。
（商談のゴールをしっかり決めること）
③ 自身のトリガー項目をはっきりさせる。
・テキストp39「お客様の情報を収集する」と、p41「お客様のニーズを収集する」を参照してください。
■稲田先生からのご指導ポイント
営業数字を上げるためには、「営業の量」を確保する必要があります。
しかし“下手な鉄砲も数打ちゃ当たる”“犬も歩けば棒に当たる”・・・ということでは計画的に数字を上げることはできません。
このケースは、「質を伴う行動」を考えることを目的にしています。
言葉を代えると、「効率的な営業」を行うということになるでしょう。
① お客様のニーズ・ウオンツ・評価等を確実に聞きだす必要がある。
② 1件、1件をセールスプロセスとセールスサイクルに沿って丁寧に展開する。
（テキストp7「セールスプロセスを実践する」p9「営業サイクルを回す」参照）
③ 毎期の目標達成のためのストーリー「いつ、何処の、誰に、何を持っていくのか」に基づいて、日常の行動を着実に展開する。
④ お客様との人間関係は「お役立ち」がベースである。
★本日の営業道場での学び：お客様との商談（面談）は、いつでも1回勝負である。
そのための準備をしっかりすること。
■営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる。
②ピッタリなモノを適正価格でお届けする。
※そのために、質問項目の整理、面談後、面談票への記入を忘れずに！
◇本日の鍛錬会で、改めて、営業の基礎・基本の重要性、実践からの振り返り、そして常に「お客様の繁盛（お役立ち）」を考えての行動が一番であると反省しきりでした。
★次回の営業道場は、２０１４年7月11日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「商品説明」のロールプレイです。
京都営業道場報告書 No.98
- 日 時 2014年5月9日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 3名
- 内 容 商品説明をする（テキストP35，36）
◎5月2日の八十八夜、5日の立夏と初夏新緑の季節。そして京都三大祭のひとつ「葵祭」が15日に催されます。これに先立ち、去る3日に下鴨神社にて「流鏑馬神事」が行われました。新緑あふれる糺の森で披露された人馬一体の妙技に、ただただ見入ってしまいました。
◎本日は参加者が少ないため、商品説明のロールプレイにかわり、商品説明実践のための準備について考え、意見交換をいたしました。
■前回資料の復習から
・4月鍛錬会報告書にてワークシートを作成する・・・・としておりました。特に、商品紹介の目的を考える。また、その目的を選んでシナリオを考える。
・このワークシートを踏まえて、今回は下記の資料作成をしてみましょう。
【自社紹介を実践する 商品説明を実践する】
１ シチュエーションを決める
①お客様は？
②目的は？
※お客様との場面を想像し、シナリオを考え、成約につながるよう創造することです。
２ シナリオ
３ フィードバック
４ レベルアップ
※上記のワークは来月6月に説明し、実践しますので、考えておいてくださいね。
★本日の営業道場での学び：商品説明は重要なポイントであること。
この段階（商品説明）でお客様が興味を持たなければ、クロージングには進めないです。
・つい商品説明のタイミングになると、パンフレットを出して説明しがちですが、本来、お客様の心をつかんでからの事です。
・商品説明のプロセスについては、次回に詳細な資料を配布して、鍛錬いたします。
★次回の営業道場は、２０１４年６月１３日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「残念な営業マンシリーズより」
京都営業道場報告書 No.97
- 日 時 2014年4月11日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 5名
- 内 容 営業の基礎・基本テキストより
◎本日の鍛錬会は、2月の「自社紹介をする」と、テキストp35「商品紹介」をしっかり行うからロールプレイを実施する予定でしたが、まずはロールプレイのための準備をすることとしました。
■商品説明をしっかり行うために
目的：自社の商品特徴をしっかり説明できるスキルを身につける。
目標：自社商品の強みと弱みをつかみ、説明力を強化する。
◆別紙のワークシートを作成して、意見交換してみましょう。
・自社紹介の目的を考える
①
②
③
・目的を選んでシナリオを考える
・商品紹介の目的を考える
①
②
③
・目的を選んでシナリオを考える
※自社紹介、商品紹介の目的は、ターゲットとするお客様によって異なることですが、目的（何のために）をしっかり押さえておかないと、シナリオを考えることは出来ません。シナリオはより詳細に、ステップを押さえて、お客様にとってどんなメリット・効果があるのか、お客様のお役立ち（お客様の繁盛）がどれだけ出来るのか・・・・に着目したものに仕上げることがポイントですよ。
★本日の営業道場での学び：しっかり整理をして目的をはっきりさせること。お客様にどのように役立つのかを考え、練習（ロールプレイ）し、そこから精度をあげ続けること。
・ロールプレイは来月５月の鍛錬会で実施しますので、本日のワークシートは各自作成、完成させておいてくださいね。
★次回の営業道場は、５月９日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「自社・商品」を紹介する ロールプレイです
京都営業道場報告書 NO.96
☆日 時 2014年3月14日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 6名（吉田師範、米澤、細見、岡田、倉本、杉山師範）
☆内 容 「私の営業」報告者：倉本さん
- 京都の三大火祭りのひとつで、清凉寺の伝統行事「お松明式」が3月15日夜に営まれました。いよいよ都に春の訪れを告げる、奈良二月堂のお水取り（3/1～3/15）、京都清凉寺のお松明式です。「五山の送り火」や「鞍馬の火祭」と並ぶ、清凉寺の火祭は、お釈迦さんが荼毘に付された様子を模したのが始まりとされています。
- 本日の鍛錬は、メンバーからの「私の営業」の発表です。
■前回の復習から（自己・自社を紹介する）
※自社のメリットばかりに着目するのは、お客様の心理を考えないプレゼンとなります。他社との比較（時には他社のメリットも伝えることも）から、自社の特長を最大限に生かした説明、提案が出来るよう工夫することが大切です。
そのためにも、しっかりストーリーを考え、準備し、練習することです。
（4月の鍛錬会で、自社紹介・商品紹介のロールプレイをいたします）
■倉本さんからの「私の営業」の発表です。
◆自社紹介から
- 弊社は、お客様、協力会社、社員の信頼獲得と相互繁栄に至力を尽くします。
- 私たちは信頼を築くために、心ある最高のおもてなしと最良の空調技術を提供します。
- 私たちがお応えする空調設備は、ご要望や思いの空気を読み、心と感覚の調和を満たす空気を創り、繁栄の力となる空気を育む、情熱のカタチにします。
◆営業大好きの私の歩み
この「営業」という仕事がしたくて、父の会社（現在は兄が社長）へ大学卒業と同時に入社し、18年目となります。
✿ひょんなことからテレビ番組に出る機会があり、その時に出逢った芸人さんから学んだこと ⇒
- キクに徹すること（相手の魅力を最大限引き出すこと）
- 相手の本来の良さ（相手の心が開くまで）が出るまで待つ姿勢を持つこと
- その人の魅力を最大に引出した上で、自分自身も一緒に楽しむこと。
この3点を学び、実践することで、相手を笑顔にすることができることを実感したのです。相手を笑顔にするには、自身も笑顔で接することが出来る「営業」という仕事に就いた次第です。
◆失敗から学んだこと
✿そんな経験から自身の営業スタイルを創り出したのが、
1.営業は話し方が重要である。そのためには、
- マニュアルの話し方はダメ→お客様に話しを聞いてもらえる話し方を工夫すること。
- 専門知識をしっかり身につける→工事対応まで出来ること。
- 専門用語を使わず説明できる→子供目線で話しをすること。
- 地域特性を知ること→京都の言い回し（言葉の裏側にある心理など）
2.ルールをしっかり作ること
⇒他部署との連携がしっかり出来ないとトラブルに繋がる営業を幾度か経験し、正に社内営業の大切さを知りました。
3.納期を考えること
⇒お客様の心理を理解すること。つまり、「急いでへんからええよ」とか、「ついでの時でええし」などの言葉の裏側を読まなければ、この言葉通り“いつでも良い”と思っていると、「あんたとこは行動が遅いなぁ」と、断られてしまう結果になります。お客様の「心の納期」をしっかり把握することが大切です。
4.営業は工夫すること
⇒最初のお出逢いでのイメージが一番大切です。「この人に頼みたい」と思っていただけることです。つまり、「京都設備の倉本佳奈です」ではなく、「倉本佳奈の居る京都設備です」と、言える関係を早く作る工夫が大切です。
服装も大事です。最初の頃は女性ですからスカート姿のスーツで営業をしていましたが、お客様の反応が良くなくて（信用してもらえず）、設備屋ですから作業服姿で営業することにしました。
◆これからも笑顔で優れた仕事（笑偉業）をするために
- 自分の魅力をしっかり伝える（自己表現に一工夫）
- 正確な納期の把握（お客様の心の納期を考えて）
- 社内でのコミュニケーションを充分に（社内営業の徹底）
★本日の営業道場での学び：「営業」は「笑偉業」。
お客様の「心の納期」をしっかり把握すること。
※倉本さんの魅力、人柄がいっぱい伝わってくる発表で、感動を沢山いただきました。
本日はありがとうございました。
私もモットーに「笑倍繁盛」（笑顔でお客様に接することで、お客様も笑顔になって下さり、双方がハッピーになれる＝繁盛に）を座右の銘として、営業に励んでおります。
★次回の営業道場は、４月１１日（金）１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「自社紹介・商品紹介」のロールプレイです。
京都営業道場報告書 NO.95
☆日 時 14年2月14日（金）19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 5名（吉田師範、細見、岡田、倉本、杉山師範）
☆内 容 営業の基礎・基本テキストより
進行指導：吉田師範
◎2月14日はバレンタインデー。バレンタインデーは1800年前の古代ローマ時代の故事にちなむとされています。キリスト教司祭・聖バレンタインは禁令を破って愛し合う男女を秘密で結婚させ、反逆罪で処刑されたと言われています。この伝説を革命を逃れて日本にやってきたロシア人が創業した神戸市の洋菓子会社“モロゾフ”が日本で初めてチョコの商売に結びつけたという約80年前のことです。
昨年、阪神御影駅前に、バレンタイン広場が完成しています。教会をイメージした可愛らしいモニュメントが素敵ですよ。愛の聖人の祝福があるかもしれません。是非、彼（彼女）を誘って出かけてみてくださいね。
◎本日の鍛錬は、営業の基礎・基本テキストよりp33「自己・自社」を紹介するです。
■自己・自社を紹介する
目的：お客様に自己・自社を理解していただくスキルを身につける。
目標：①事前準備の重要性を理解する。
②簡潔明瞭に説明できる。
◆営業は紹介＆説明上手でありたい
①「紹介＆説明上手」になるために
優秀営業は、短い言葉でさりげなく紹介をしています。その上でお客様が質問したくなるように会話して、自社・商品の優れた部分を印象深く「説明」しています。そのようになるためには、事前準備とトレーニングが不可欠です。
②しっかり勉強する
✿自社の取り扱っている分野・商品群・商品について、素材・機能・役割・使用方法・補修方法等の基礎・基本的知識をしっかり勉強すること。
✿お客様に配布しているパンフレットや取扱説明書などを熟読すること。お客様の視点・立場を理解することが大切。
✿「競合他社商品」を研究して、自社商品の特長・メリットを明確にすることも営業の能力です。お客様は比較検討して購入します。
③わかりやすい「商品説明」
✿長い・くどい説明は百害あって一利無しです。簡潔・明瞭に説明しましょう。
✿お客様が興味あるところに絞って説明します。お客様の興味のないところを説明しているのは自分中心です。お客様中心を徹底しましょう。
✿形ある商品は見本・試食・試飲・試乗・試用提供すると説得力があります。形のないものも導入事例・アプローチブックなどで見える工夫をしましょう。
◆さぁ、それでは、自己・自社について簡潔に書き出してみましょう
※書き出したらグループで意見交換してみてください。
◆お客様の心理を想像して、聴くには・・・・下記のワークシートを記入して、
グループで意見交換してみましょう。
①想像するためには？>
③お客様の求めているものは？
④整理・理解・練習、実行すること
★本日の営業道場での学び：お客様の欲しいモノをキク（これが営業の仕事の原点）こと。
それをどのようにキクのか？（３つのキク：聞く・聴く・訊く）。
そして、お客様の欲しいモノを想像（推測）してみること。
そのためには、お客様のことをよく知ることです。
✿お客様にどのように役立つのかを考えること。
✿お客様が質問したくなる状態をつくること。
・会社や商品を変えることは出来ませんが、私自身を変えることは出来ます。
どのような事を、お客様のために、私が出来るのか（出来たのか）・・・の自身の頑張った証の営業記録から、お客様の立場（視点）に立った提案内容を創ってみましょう！
★次回の営業道場は、３月１４日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「私の営業」と題して、倉本さんの発表です。
京都営業道場報告書 NO.94
☆日 時 2014年1月10日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 7名（吉田師範、細見、西村、岡田、岩永、稲田師範、杉山師範）
☆内 容 営業の基礎・基本テキストより
進行指導：杉山師範
◎新年あけましておめでとうございます。本年もご一緒に鍛錬いたしましょう。
1月10日、福の神「えびすさま」の誕生日とされています。京都東山の恵比寿神社では、商売繁盛、家運隆昌を願う新春恒例の「ゑびす祭」が9日～11日の3日間繰り広げられます。ササに宝船や千両箱の飾りをつけた「吉兆笹」を求める人々で賑わっていることでしょう。“商売繁盛でササ持って来い！”
◎今年最初の鍛錬は、営業の基礎・基本テキストより、P25「営業マナー」再確認する、P27「コミュニケーション力」を高める、P29「コミュニケーションの基礎力」診断の3本です。
■コミュニケーション力を高める
目的：コミュニケーション力を高める。
目標：コミュニケーションを理解して身につける。
◆あなたのコミュニケーション力は・・・・・
（１）人間に与えられた「3つのコミュニケーション」
| 種別 | 人間 （根本・基礎） |
社会人 （基礎・基本） |
企業人・社員 （実践・応用） |
| ① 心 コミュニケーション |
躾（自己管理） 法律・ルール |
気配り マナー |
心配り・サービス 奉仕・エチケット |
| ② 言葉 コミュニケーション |
言葉 あいさつ |
聞く・話す 会話 |
会議・提言 接客・商談・交渉 |
| ③ 文字 コミュニケーション |
文字 メモ・ノート |
文章 メール・手紙 |
日報（営業日報） 見積書・提案書・契約書 |
（２）言葉コミュニケーションの基礎
①「一の句」あいさつ・・・きっかけ、呼びかけ、返答など
②「二の句」あいさつ・・・旬のあいさつ→季節のあいさつ→雰囲気を良くする
※旬のあいさつ、季節のあいさつをするためには、感知力（感性）＝人元力（五感）を磨く工夫が必要ですよ。
③「三の句」あいさつ・・・相手が気持ちよくなるあいさつ→会話への導入
※相手をほめるためには、相手を見る目＝人眼力（観察力）が肝心ですね。
✿一の句で振り向き、二の句で心が開き、三の句で親しくなる⇒あいさつは、人と人をつなぐ愛の言葉＝愛を察する（相手を思い遣る）「愛察」です。
■営業マナーを再確認する
目的：「マナーやエチケット」の重要性を認識して高める。
目標：基礎・基本的な「営業マナー」を身につける。
◆心コミュニケーションの基本
✿何事も第一印象で決まる
背筋は伸びていますか？ 身だしなみや表情、動作にも気をつけましょう。
※ポイント：あいさつはオアシス
あ・・・明るく、笑顔で オ・・・おはようございます
い・・・いつでも ア・・・ありがとうございます
さ・・・さきに シ・・・失礼いたします
つ・・・つづけて ス・・・すみません
①会釈（15度のおじぎ）
★ 人前を通るとき
★ 廊下でお客様や上司とすれ違うとき「失礼いたします」
★ 用件を承るとき「はい、かしこまりました」
★ 応接室への出入りのとき「少々お待ちくださいませ」
★ エレベーターの乗り降りのとき
②敬礼・普通礼（30度のおじぎ）
★ 上司やある程度面識のある方への挨拶のとき「いらっしゃいませ」
★ 相手を訪問したとき「こんにちは」
★ 相手をお待たせしたとき「ごめんくださいませ」「お待たせいたしました」
③最敬礼（45度のおじぎ）
★ 相手に感謝の気持ちを伝えたいとき「ありがとうございました」
★ おわびをするとき「申し訳ございません」
★ 初対面のとき
「失礼いたします」（お客様の見送り時）
✿さぁ、実践してみましょう。別紙の写真の「よい表情（ソの音での発声）」で、あいさつは、おじぎの前に言って、30度、45度のおじぎ練習です。
◆言葉遣い：敬語は使い分け出来ていますか？（人言力）
（１）敬語の種類と特徴を知る
⇒「相手に向かう言葉」と「自分に対する言葉」
| ３種類 | ５種類 | 働き |
| 尊敬語 | 尊敬語 | 相手側に第三者の行為・ものごと・状態などを高めて表現することで、敬意を示す |
| 謙譲語 | 謙譲語Ⅰ 謙譲語Ⅱ |
自分側から、相手または第三者に向かう行為・ものごとなどについて、向かう先の人物を立てることで敬意を示す 自分側の行為・ものごと・状態などについて丁寧に表現することで、相手側に敬意を示す |
| 丁寧語 | 丁寧語 美化語 |
「です」「ます」など文末に加え、丁寧さを表現する 「お」「ご」をつけ、ものごとを美化して表現する |
状況に応じて言葉を選び、心を込めて相手に接することで、お互いの距離を上手に縮めていきましょう。
✿別紙のワークシートの尊敬語、謙譲語を記入してみましょう。
（２）敬度の違いを知る
⇒ 敬語における丁寧さの度合い
（演習問題）：「お客様が来た」という言葉を尊敬語にしたとき、場面別に適切な言い方にしてみましょう。
また、敬度の順番に並べ替えてもみましょう。
①「お客様がお出でになりました」
②「お客様がいらっしゃいました」
③「お客様が見えました」
④「お客様がお見えになりました」
⑤「お客様がお越しになりました」
⑥「お客様が来られました」
| 敬度の順番は、 ② ⑤ ① ④ ③ ⑥ |
★本日の営業道場での学び：言葉遣いも大切な「商売道具」であること。
⇒ 第一印象が良い
（ア）正しい言葉を使い（イ）適切なスピードで話し（ウ）はっきり発音（最も美しい声のトーンは「ソ」の音）して言葉が明瞭
②仕事の失敗を未然に防げる
⇒ ３つのテクニックを使えること
ア）結論を先に言う（5W3H話法）→ ただしクレームの時はWhy（なぜ）は使わないこと
イ）発音を明瞭に（相手の聞き違いを起こさせない）
（例）時間の午後1時と13時
ウ）決定事項は復唱で確認する（聞き違いや思い込みを修正する）
⇒「不快」「不安」「不明」
①「不快」：敬語の使用間違い
尊敬語・謙譲語・丁寧語
②「不安」：過去形の使用、語尾がない、あいまい語
「～でよろしかったでしょうか」→ いま頼んだことをもう忘れたの？
「ご注文は以上で・・・・」 → 以上でいいの？悪いの？確認できている？
「いちおうやります」 → どの程度してくれるの？
③「不明」：否定形でたずねられると・・・
「かゆくないですか」 → 「はい」「いいえ」どちらで答えたら良いのでしょう？
「欲しくないですか」「行かないですか」など
※社会人（組織人）として上下があっても、人間としては平等で、お互い尊重し合いながら仕事をしますから、しっかり敬語が使い分けられるようにしましょう！
★次回の営業道場は、２月１４日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、営業の基礎・基本テキストより
