京都営業道場報告書 No.93
☆日 時 2013年12月14日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 8名（吉田師範、米澤、細見、町田、西村、岡田、岩永、杉山師範）
☆内 容 営業の基礎・基本テキストより
進行指導：吉田 師範
- 今年の漢字が「輪」と決まりました。あなたはこの漢字「輪」から、どのようなことをイメージされましたか。2020年東京オリンピック招致の五輪の「輪」。東北楽天が日本一に輝いた選手、応援のチームワークの「輪」・・・・と、それぞれの想いがあります。
- 今年最後の鍛錬は、営業の基礎・基本テキストより、P15の「営業の思い込み・思い違い」とP17の「営業の心（マインド）を鍛える」です。
■営業の思い込み・思い違い
目的：営業に素直に向き合い、営業とは何かを考えます。
目標：営業への思い込み・思い違いを払しょくします。
◆営業に「向いていると思う人」とは、どのような人だと考えますか？
グループで意見交換してみてください。
| |
- 「相手から好かれる人」「頼りになる人」＝「営業」という職種ではなく、人間、社会人としてのマナー、エチケットが実践できる人（笑顔であいさつ、第一印象、言葉遣い、約束を守る等々）。
◆営業で活躍するには、どのようなことを実践すれば良いと考えますか？
グループで意見交換してみてください。
| |
- お客様の立場に立って、お客様が繁盛いただくために私ができることを考える。
■営業の心（マインド）を鍛える
目的：営業の心（マインド）を育て、鍛える。
目標：積極用語で20個以上、「五惚れの精神」の理解、夢・目標を持つ。
◆積極語（前向きになるポジティブ語）を書き出してみましょう。
（2分間に20個書けるようになりましょう）
| １ | 11 | 21 | |
| ２ | 12 | 22 | |
| ３ | 13 | 23 | |
| ４ | 14 | 24 | |
| ５ | 15 | 25 | |
| ６ | 16 | 26 | |
| ７ | 17 | 27 | |
| ８ | 18 | 28 | |
| ９ | 19 | 29 | |
| 10 | 20 | 30 | |
- 落ち込んでいる時など、自身に勇気が湧いてくる言葉を持っていることは大切ですよ。
◆あなたの「五惚れの精神」の現状はいかがですか？
| 項 目 | 大嫌い | 嫌い | 普通 | 好き | 大好き |
| お客様に惚れている | －２ | －１ | ＋－０ | ＋１ | ＋２ |
| 営業の仕事に惚れている | －２ | －１ | ＋－０ | ＋１ | ＋２ |
| 扱っている商品に惚れている | －２ | －１ | ＋－０ | ＋１ | ＋２ |
| 所属している会社に惚れている | －２ | －１ | ＋－０ | ＋１ | ＋２ |
| 自分自身が好きだ | －２ | －１ | ＋－０ | ＋１ | ＋２ |
| 合 計 | /10点満点 | ||||
①お客様に惚れているとは ⇒ この人のために何かしたいと思っているか？
お客様のお役立ちがしたい気持ちを持っているか？
②営業の仕事に惚れているとは ⇒
お客様の欲しいモノをご提供したいと思っているか？
商品の良さ（メリットなど）を伝え、発信する役割であるという意識があるか？
③扱っている商品に惚れているとは ⇒
この商品はお客様のためになるという価値観を伝えたい気持ちがあるか？
製作者の想いや価値を大切にする気持ちで取り扱っているか？
④所属している会社に惚れているとは ⇒
自身の仕事に整合性があるか（組織に対して）？
会社は自身を磨くフィールドであると考えて、自身の存在価値を持っているか？
⑤自分自身が好きだとは ⇒
一回限りの人生、その人生の舞台の主役は自分です。
だから自分が自分に惚れずにいて、人に望まれるような人間になれるはずがないという気持ちを持ちましょう。
★本日の営業道場での学び：心はトレーニングすることで鍛えられます。
・自分に惚れるとは ⇒ 自信を持つことです。
自信とは、過去の自分との約束をどれだけ守ってこれたかであると考えます。
・自分に惚れて、他人（お客様）に惚れて、それがやがて「人望力」に繋がっていきます。
・「夢」「目標」を持ち、成果（結果・業績）を出して、
「善循環サイクル」で仕事をしましょう！
★次回の営業道場は、１月１０日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、営業の基礎・基本テキストより
京都営業道場報告書 NO.92
☆日 時 2013年11月8日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 7名（吉田師範、米澤、細見、池尾、町田、岡田、杉山師範）
☆内 容 営業の基礎・基本テキストより
進行指導：吉田 師範
◎今年も早11月。1日には年賀状の発売があり、9日～15日の一週間は、「秋の火災予防週間」です。住宅防火、いのちを守る7つのポイントとして、まずは3つの習慣①寝たばこは、絶対やめる。②ストーブは、燃えやすいものから離れた位置で使用する。③ガスこんろなどのそばを離れるときは、必ず火を消す。そして4つの対策①逃げ遅れを防ぐために、住宅火災警報器を設置する。②寝具・衣類及びカーテンからの火災を防ぐために、防炎品を使用する。③火災を小さいうちに消すために、住宅用消火器等を設置する。④お年寄りや身体の不自由な人を守るために、隣近所の協力体制をつくる。特に、火事の原因のトップは放火だそうです。家のまわりに燃えやすいものを置かないようにしましょう！
◎営業の基礎・基本テキストより、今回の鍛錬は、P3の「営業の基礎・基本を考える」と、P11の「営業の基礎を修得する」です。
■人としての根本スキルである「自己管理力」について考えてみましょう。
| No | 設 問 | 不可－1点 | 可 0点 | 良＋1点 |
| 1 | 朝、自分で起きていますか？ | |||
| 2 | 朝食は必ず食べて出かけていますか？ | |||
| 3 | 家庭・職場での挨拶は必ずしていますか？ | |||
| 4 | 自分の使ったものは元に戻していますか？ | |||
| 5 | 自分の部屋は自分で掃除していますか？ | |||
| 6 | 食事の時に「いただきます・ごちそうさま」を言っていますか？ | |||
| 7 | 自分の飲んだ空き缶やタバコの吸い殻は、ポイ捨てしていませんか？ | |||
| 8 | 時間の約束は守っていますか？ 遅刻はしていませんか？ |
|||
| 9 | 他人との約束・口約束は必ず守っていますか？ | |||
| 10 | 法律や規則などは必ず守っていますか？ | |||
| 合計点数（ /10点満点） | ||||
- いかがでしたか？ あたりまえのことですが、自己管理力（心と躾）がしっかり身についていなければ、人間としての基礎スキル（コミュニケーション力・人間関係力）の習得につながりませんね。
■営業の基礎を修得する
| 種 目 | 基 礎 ⇒ | 基 本 ⇒ | 応用 |
| 野 球 | バットを振る ⇒ | ボールに当てる ⇒ | ヒットを打つ |
| 営 業 | あいさつ ⇒ | 会 話 ⇒ | 商談・交渉 |
- 易しいあたりまえのこと（基礎・基本）ができない人に、難しいこと（実践・応用）が出来るわけがありません。
◆2分間で「あいさつ・接客・礼儀用語」を書き出してみましょう。（テキストP57）
- さぁ、いくつ書けましたか？ 久しぶりに書き出してみると、日頃のあいさつレベルが分かり、反省点も多いのでは・・・・。少なくとも20ヶは書けるようになりましょう！
◆「コミュニケーション」「人間関係」で大切にしていることは何ですか？
・意見交換してみましょう。
※営業の基礎でもある「あいさつ」がしっかり出来ない人に、お客様と良い雰囲気の「会話」が出来るわけがありません。そして素敵な「会話」の出来ない人が良い「商談・交渉」など出来ません。何事もあたりまえのことがあたりまえに出来るよう、習得しましょう！
★本日の営業道場での学び：「三つ子の魂百までも」＝家庭養育が営業の根本であり、営業の基礎である「コミュニケーション力」と「人間関係力」発揮は人間である証明ですね。
・本日の学びから、明日からの営業活動で、
あなたはどのようなことを具体的に実践しますか？
★次回の営業道場は、１２月１３日（金）１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、営業の基礎・基本テキストより
✿✿✿12月の鍛錬会終了後のご縁会は、忘年会です。✿✿✿
京都営業道場報告書 No.91
☆日 時 2013年10月11日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 5名（吉田師範、細見、岡田、岩永、杉山師範）
☆内 容 営業の基礎・基本テキストより
進行指導：杉山 師範
◎10月11日は、「国際ガールズ・デー」です。昨年国連が新たに制定した国際デーです。
日本ではあまり考えられないことかもしれませんが、「兄弟は学校に行けても、自分は学校に行かず働かなくてはならない」「兄弟の方が良い食事をもらって、自分は十分な栄養が取れない」「まだ若いうちに結婚させられてしまう」「暴力や性的嫌がらせの被害に遭いやすい」などと、女の子だからという理由でつらく厳しい状況に置かれている子どもが、世界中には多く存在します。
「国際ガールズ・デー」は、世界中のより多くの人が、こうした女の子の状況に関心を持ち、女の子の人権を尊重するようになることを目的として制定されました。
折しも10月11日は、今年度のノーベル平和賞の発表の日でもありました。今年度は、内線化のシリアで化学兵器の廃棄作業に着手した化学兵器禁止機関（ＯＰＣＷ）が授与されることになりました。個人的には、女性の人権を訴えているパキスタンのマララさん（16歳の少女）が受賞して欲しかったです。
◎本日の鍛錬会は、改めて営業の基礎・基本を見直そうと、テキストを使ってのトレーニングです。
■始めに「営業とは？」と問われて、あなたはどう応えますか？
※「営業とは、お客様のニーズ・ウオンツ（欲しいモノ）をしっかりお聴き（聞く・聴く・訊く）し、タイミング（好機）を逃がさず、欲しいモノを適正な価格（互いにWin-Win）でご提供すること」と考えます。
※そのために、何が必要で、どうすれば良いのか・・・・そのノウハウがテキストにありますよ。
■「営業力チェックリスト」（テキストp73<）で、自己の現時点の営業力の把握と、課題を見つけてみましょう。
- 営業における事前準備の大切さと、商談の目的を明確にする。
- キーマンへの接触方法は（短時間で人間関係をどうつくるか）。
- 顧客のスケジュールをどう把握し、Win-Winの関係になる提案づくり。
- 社内営業（内部調整）も大切。
- コミュニケーション力＝伝達力（正確に伝え、相手が理解し納得する）を磨く。
※各自の心・技・体を培うために、テキストによりひとつずつ自身の課題を克服していきましょう。
■（テキストp13～p14）の「営業を楽しく・易しく」
※仕事を「楽しくする（なる）」には、どのようにすれば良いのか？ また、仕事を「易しくする（なる）」には、どのようにすれば良いのか？
⇒営業道場でのトレーニングを通じてスキルアップしていきましょう。そして、仕事の出来る人から学び（真似び）とりましょう。
★本日の営業道場での学び：営業が楽しいか・易しいかは、自分自身の心が決めるもの
⇒仕事の結果が良いと心が楽しい → 心が楽しいと、さらにお客様に喜んでいただくために工夫が生まれ、積極的（前向き）な態度となり、益々提案が出来る → 善い提案はお客様に喜んでいただける（顧客満足・顧客感動）→ リピート受注につながり、より楽しくなる。
★次回の営業道場は、１１月８日（金）１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、営業の基礎・基本テキストより
京都営業道場報告書 No.90
☆日 時 2013年9月13日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 9名（吉田師範、細見、町田、分銅、西村、岡田、山居
岩永、杉山師範）
☆内 容 「ご縁を活かす・拡げる」
講師：本部 稲田 師範
◎初秋、澄んだ空に映えるお月様の姿がとても美しい季節となってきました。
9月19日（旧暦8月15日）はお月見です。皆さんの感性を大切に育みながら、中秋の名月（十五夜・芋名月）を楽しんでくださいね。
◎本日は、本部稲田先生の講義です。
今月8日に結婚された分銅さんが、本日の営業道場が最終回となります。
そこで、「ご縁を活かす・拡げる」のテーマで鍛錬することに致しました。
■「縁」の語源から
イノシシの習性には、舎の“ふち（へり）”を歩くと言われていることや、糸＝織物のヘリ飾りの部分を“縁”といい、縁は広く“ふち”という意味でつかわれるようになったとの説があります。
そして、人や事柄の間のつながり（ご縁）のように、「つながり、ゆかり」という意味でもつかわれるようになりました。
■さぁ、「縁」に関係ある言葉を考えてみましょう。
| 「 」縁 | 「 」縁 | 「 」縁 | 縁「 」 | 縁「 」 |
| 「 」縁 | 「 」縁 | 「 」縁 | 縁「 」 | 縁「 」 |
| 「 」縁 | 「 」縁 | 「 」縁 | 縁「 」 | 縁「 」 |
| 「 」縁 | 「 」縁 | 「 」縁 | 縁「 」 | 縁「 」 |
| 「 」縁 | 「 」縁 | 「 」縁 | 縁「 」 | 縁「 」 |
- 物のへり、ふちで、「縁海、縁辺、外縁、周縁」
- 物ごとのつながり、かかわりあい、ゆかりで、「縁由、奇縁、絶縁、地縁、由縁」
- 婚姻によって生じる関係、親子・夫婦のつながりで、「縁故、血縁、再縁、遠縁、内縁、離縁、良縁、類縁、得縁」
- 仏教である結果を生じる間接的な原因で、「縁起、因縁、機縁、宿縁、前縁」
- 他にも、「額縁、金縁、黒縁」や、「薄縁（うすべり）、所縁（ゆかり）」など。
■次にあなたの現在の“ご縁”マップを描いてみましょう。
ご縁の人⇒そのご縁での人・団体⇒そのご縁での人・団体⇒そのご縁での人・団体
■グループワーク：ご縁を活かし、ご縁を拡げるには？
※営業力には、知識・スキル・人間力（対人関係力）・お客様への価値提供が必須ですね。
お客様へのお役立ちを考え、信用・信頼の獲得から”ご縁”は拡がっていきます。
★本日の営業道場での学び：「相互関係性」が生まれてはじめて「ご縁」ができる。
それは、自分自身とのペーシングが生まれ行動を起こすことから始まり、やがて自分の行動に対して自分自身が信頼できる（ラポール）ようになり、お客様へのお役立ちが出来るという信念・自信が生まれる（リーディング）。
※稲田先生からのおことばです
| 他人のお世話にならぬよう 他人のお世話が出来るよう そして、報いを求めぬように 情けは人の為ならず Give ＆ Give の精神で |
★次回の営業道場は、１０月１１日（金） １９：００～２１：００です
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、営業の基礎・基本テキストより
営業経験の浅い方もベテランの方も、ここで初心にかえり、営業の基礎・基本テキストからの鍛錬をしたいと考えています。
※ 本部の営業道場体制が10月1日より変わります。
田中代表から稲田代表になり、田中先生は顧問に就任されます。
道場運営も各道場の自主運営となります。
詳細説明は、道場鍛錬会でご説明させていただきます。
京都営業道場報告書 No.89
☆日 時 2013年8月9日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 5名（吉田師範、細見、山下、倉本、杉山師範）
☆内 容 「交渉力」ロールプレイ
進行指導：吉田 師範
◎8月9日、原爆投下から68年の長崎原爆の日。また、8月6日は同じく広島原爆の日でした。東北大震災の津波で東京電力福島原子力発電所の汚染水問題等が解決しないまま、今年もこの日を迎えました。「核廃絶」の推進について、私たち一人ひとりがもっと「わが身のこと」と捉えて真剣に考えなければならないと、投下時刻の午前11時2分に黙とうしました（合掌）。
◎本日は5月に稲田先生よりご指導いただいた「交渉力」について、理解を深めるとともに、事例研究でのロールプレイの実践をすることにしましょう。
■稲田先生のテキストより
◆交渉における重要度順位づけ営業スタイルのチェックから、各自の順位づけ理由をグループで発表し、最終グループの討議結論を導き出してください。
☆各自の主張と、グループメンバーの主張との「交渉」のスタートです。
・あなたの部下、または後輩が将来有望な新規のお客様との商談に交渉事が発生しました。あなたは、下記の留意すべき事項をどの様な優先順位で指導しますか。（何が重要だと考えますか）すべて留意すべきことですが、敢えて重要順位をつけると・・・・。
| No | 項 目 | 自分順位 | 討議結論 |
| １ | 当方が獲得したい利益目標などを実現するために、代替案の方法やスペック（仕様）を複数提示すること | ||
| ２ | 当方に多少余裕がある商談の中では、できる限り相手の顔を立てることや相手の立場を悪くしないように配慮すること | ||
| ３ | お互いの持つ事情や関係情報をオープンにするなど、できる限り本音で話すことで解決策を探すこと | ||
| ４ | 初めが肝心なので、当方に有利な条件で契約するために、駆け引きテクニックを駆使すること | ||
| ５ | 当方のこの商談に対する熱意と情熱を相手にまず理解してもらうこと | ||
| ６ | 長く良い関係を保つために、金額やスペックなどの無理な条件を呑まず、潔く交渉の打ち切りも常に考えていること | ||
| ７ | 初めてのお客様なので、多少の無理をしても商談を成立させ、新規取引を始めること |
※各自の「交渉力」は発揮出来ましたか。
グループの討議結論は、全員が納得いく結果になりましたか。
ポイントは、①お互いが納得できる理屈が通っているか（理論づけがしっかりあること）。②時間的制約の中で結論までたどりつけるか、です。
今回は30分という長い時間で実施致しましたが、15分～20分が目安でやってみましょう。
■交渉の９ステップの準備段階のシナリオづくりです。
◆事例研究でロールプレイの準備をしましょう。
★ケース：「突然の２倍注文と値引き依頼」
あなたが田中課長だとしたら、明日朝一番の面談で、山田社長にどのように対応しますか。面談のスクリプト（粗筋）を考えてみましょう。
面談時間は10分間です。
| 京都商会はギフト商品を扱っていて、京滋地区では同業数社の中では老舗である。 最近は、販売単価アップと地元への貢献を目指し、地元窯元の作品販売に力を入れている。 7月15日、京都商会のショールームに来店された山田産業の山田社長に田中課長が対応しました。 山田社長は、建仁寺の“風神雷神”が好きで、“陶泉窯の風神雷神変形八寸皿”が大変気に入り、100枚の注文をされました。この絵皿は、8月31日に行う、山田産業の創業50周年パーティーの来客への贈呈品です。その場で、田中課長は“陶泉窯”に在庫を確認し、山田社長と包装や搬入等の納品について打ち合わせを終えました。 7月18日夕刻に、山田社長からの電話に、田中課長は困り果ててしまいました。 “来客が150名になった、後で配る分を入れて200枚を準備して欲しい、金額は最低10％Lessして欲しい” 田中課長は早速、情報収集を始めました。 ① 陶泉窯には、現在120枚の同品がある。 ② 現在、陶泉窯は来月の「陶器市」もあって、受注が多く、追加分の京都商会への納品は色々と調整しても９月初旬が最短である。 この状況が判った時点で、山田社長に一応の状況を電話報告し、明日の朝一番での面談を約束いただきました。 田中課長は、“陶泉窯”との付き合いを大切にしたいと考えていましたので、“陶泉窯”に値引き交渉はしたくないと考えました。しかし、京都商会が吸収できるのは5％が限度です。 田中課長にとって、“陶泉窯”は地元清水焼の窯元の中で、仕入れ先として最も期待し、信用・信頼関係を深めたい窯元です。また、山田社長は、いままでの実績は僅かですが、地元の名士で、今後お取引を拡大したいお客様です。 |
- 準備段階のまとめ
| ステップ | 具体的な内容・結論 | |||
| ⑤交渉目標の設定 交渉により達成したい、獲得したい目標を絞り込む。単一ではなくいくつかのレベル設定も必要。 |
京都商会としての目標 |
|||
| ④複数の達成案立案 双方の目標を達成・実現する方法を考える。いくつかの代替案を用意することが必要。 |
京都商会としての案と相手の反応予想 |
|||
| ③双方の重要目標の設定想定 当方が希望する交渉の目標だけでなく、相手側が考えるであろうことを出来る限り想定する。 |
山田社長側 |
京都商会側 | ||
| ②交渉の背景・条件理解 交渉に関する相手の意図、契約条件、選択可能性を理解し、当方の契約条件も整理する。 |
山田社長側 |
京都商会側 | ||
| ① 交渉実施意思の仮設定 この商談交渉はやる意味があるだろうか、やらざるを得ないだろうか、という仮の意思決定。無論、途中でやめることもある。 |
京都商会としての仮設定 |
意思決定の理由・背景 | ||
※グループでの話し合いの結果はいかがでしたか。
ケースでのポイントは、
- この交渉に乗るか？（交渉が決裂したらどうするかも含めて考えておく）
- 代替商品の検討（オリジナル商品であることと、山田社長が“風神雷神”が好きであることを忘れずに）
- 納期・量の検討（八寸皿は割れ物であることからも考えて）
- 仕入先のコストの確認（仕入先にもWin-Winの交渉が必要）
- 利益率の確認（京都商会が吸収できるのは5％が限度）
- “風神雷神変形八寸皿”について他商社の在庫横持ちの可能性確認
- その他（お客様が考えていたより○○○の提案） など。
★本日の営業道場での学び：各人のロールプレイは実施出来なかったですが、交渉における重要度順位づけで、自身の営業スタイルを明確にすることが出来、しっかり理論づけて、相手が納得いく交渉をすること（Win-Winの関係づくり）が大切であることが分かりました。
・ロールプレイの実践では、これまでの営業道場で鍛錬してきました、①お客様の行動タイプを考え、②お客様の確認を漏らさない（小さなYesを取りながら）ように、③お客様の心理（期待以上）を考えての提案、④些細なことでもスピーディに対応することです。
★次回の営業道場は、９月１３日（金）１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室
★内容は、「ご縁」について、本部稲田先生の講義です。
✿営業道場の娘のひとりでもある山下さんがパートナーのいらっしゃるオランダへ立たれることになり、今回の8月の鍛錬会が最終となりました。新卒入社で入社以来ずっと京都営業道場の運営に携わって頂き、ありがとうございました。いずれ京都には戻って来られるので、しばしの別れです。元気で笑顔いっぱいの家庭を築いてくださいね。
京都営業道場報告書 No.88
☆日 時 2013年7月12日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 8名（吉田師範、細見、分銅、山下、岡田、山居、杉山師範、
見学：荒川社長）
☆内 容 「私の営業」発表：岡田さん
進行指導：吉田 師範
- 京都三大祭りのひとつである「祇園祭」が、1日の吉符入りに始まり、本日12日からは鉾曳初めが実施されます。本日は、長刀鉾、函谷鉾、鶏鉾、菊水鉾、月鉾の曳初めがあり、子供達や女性が綱を引く事が出来（17日の巡行には男性のみ）、祇園囃子が響く中、祭りの雰囲気が一層高まります。
- 本日の鍛錬会は、「私の営業」として、荒川株式会社の女性営業職第一号の岡田さんからの報告です。
- 報告の前に、「自己・自社」紹介についてウオーミングアップです。
- 「自己紹介」について、別紙“私は”のワークシートに、思いつくことを書き出してみましょう。
- 何故その内容を書き出したのか、何の目的で自己紹介をするのか、書き出した内容について、グループで話し合ってみてください。
- 自己紹介は、場面、相手（お客様）の状況（タイプも含め）によって、話す内容が違ってきます。何パターンかの自己紹介が出来るよう、事前準備と整理が重要ですね。
- さぁ、岡田さんに「私の営業」について報告していただきましょう。
- 荒川株式会社の会社概要につきましては、別紙の資料をご覧ください。
- 創業1886（明治19）年2月で、今年127年を迎えました。
- 主要な取引先は、全国の百貨店、有名専門店で、事業内容は、さんび きもの和装品の製造販売と、アムールナイトウエア＆ランジェリーを取り扱っています。
- 私は、さんび きもの和装品の販売担当をしております。
- 主な担当先は、大丸梅田店と神戸店で、現在は“ゆかた”の販売促進のために、売り場に立つことも多いです。
- 売り場にて直接販売する中で、お客様の顔を観て接客し、また他社の販売員さんの接客の様子を観察することで、いかに「売れる売り場づくり」をするか・・・・を目指しています。
- 大丸さんの方針として、“売り場づくり”を自由に任せていただけるのはとても光栄ですが、その分、バイヤーさんへの「提案力」が大きなポイントとなります。
- 私自身、芸術大学出身なので、今後は“商品づくり”に役立つよう、また、お客様（バイヤー）への提案面で、“一味違う”良さを発揮していきたいと考えています。
- メンバーからの質問に応えていただきました。
- お客様（バイヤー）のニーズをお聴きして、売上利益に繋げるために重要なことは？
こんな事がありました：荒川の売り場を確保し、自社の売上が大幅に伸びたのですが、百貨店の売り場全体としては売上が下がったことがあり、他社からはブーイングを受けたこともあり、自社だけの成果を考えるのではなく、お客様（バイヤー）の利益に貢献するための思考・工夫がより大切であることも学びました。
- 神戸店と大阪店の違いは？
- 販売員として売り場で接客する上での心構えは？
- 営業職としての現在の課題は？
- 一言アドバイスです。
①「第一印象」を良くする
②「同じもの探し（共通点探索）」
③「良いところさがし（美点凝視）」
④「アフターフォロー」 の４点です。
特に、③の“良いところさがし”のテクニックとして、「一の句あいさつ」で第一印象を爽やかに、「二の句あいさつ」で相手の心を開いて、「同じもの探し」で急速に親近感を高めることが出来、今度は「三の句あいさつ＝良いところさがし」で相手をほめることです。
- 本日の営業道場での学び：「たかがあいさつ されどあいさつ」です。
相手への“愛”（相手を思い遣る心）を察する「愛察」の実行をしましょう！
「一の句で振り向き、二の句で心が開き、三の句で親しく」なりますよ。
- 次回の営業道場は、８月９日（金） １９：００～２１：００です。
- 場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
- 内容は、「交渉力」ロールプレイです。
京都営業道場報告書 No.87
☆日 時 2013年６月１４日（金）
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 ８名（吉田師範、細見、分銅、山下、西村、村木、岡田、山居、）
☆内 容 「お客様の信用・信頼関係を築く交渉・折衝」の復習とロールプレイ
講師：吉田邦治 師範
- 本日の鍛錬会は、先月の稲田先生講義の復習とロープレです。
- 稲田師範の講義の復習
- 信用・信頼関係を築く
- 信用とは：お客様（相手）が、あなたの言動を信じてくれること。
- 信頼とは：お客さまが困ったとき、あなたが頼りになること。
問題解決領域で頼りにされること。
・ 信用と信頼があれば、交渉・折衝から新しいプラスサムを生み出せる。
“折衝・交渉”は「駆け引き」をすることと考えがちですが、本日の鍛錬は、お客様と“Win-Win”の関係（両者双方が納得）を作り出すことが目的です。＝プラスサム交渉
- プラスサム交渉（Win-Win交渉）とは
- プラスサム交渉の一般的なプロセスは、
- 現状分析：目標の明確化（何を実現したいのか？）相手との争点の明確化
- 相互理解：双方の本質的目標の共有化 共通点、相違点、対立原因の明確化
- 目標設定：共通する利益から、共有目標を設定する
- 解決策 ：目標実現のための解決等の立案
- 評 価：意思決定。実行プランの立案
- お互いが相手の交渉条件を理解した上で、互いに有利になる条件を積極的に探しだす交渉です。交渉条件（戦略的意義等）の幅を広げ、交渉の対象範囲（将来へのメリット）を広げる。互いに努力し、代替案を提示する過程で合意がなされること。
- “交渉における重要度の順位づのディスカッションで交渉・折衝を体験する
- お互いが納得できる整合性があるのか！（理論づけがしっかりとあること）。
ロープレの課題
| お客様からの電話・伝言・メール | お客様の話の可能性 | 対応案とその準備 |
| 来月末の大型納品について話がしたいので、明日9時に来て欲しいという連絡がお客様から電話があった。 内容はその時に話すということである。 (来月末は期末。納品する品は既に手配済みである。) |
①数量変更依頼 ②分割納入依頼 ③ ④ ⑤専任窓口担当者の要請 |
社内ルールの確認 上司への報告・アドバイス要 ﾒｰｶｰに確認交渉 お客様の情報を嗅ぎ取る |
| 次期の調達方針に変更が急遽発生した、少し話がしたいので上司と共に明日11時30分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。 |
①一方的な打ち切り 営業マンに非なし ②継続品の大幅な数量変更 ③大きな支払条件の改定、価格変更通知 ④ ⑤ |
上司のスケジュール確認 上司を選ぶ、指示を待つ 情報を思い出す 状況の確認 |
| 先日の契約についてもう一度話がしたいので、明日11時45分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。 |
①簡単な契約条件の確認 ②一度白紙に戻したい ③納入量の変更 ④ランチミーティング？ ⑤ |
ランチミーティングかな？ 上司への報告 対応を連絡確認する 情報の確認 |
| サプライヤー企業の絞り込みをしたいので、近々都合の良いときに調達課に来て欲しいとの電話があった。 詳細はその時に話すということである。 明後日の10時に訪問することにした。 |
①サプライヤー基準不適合 不良率高い ②審査書類の説明 ③ ④ ⑤ |
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| 当社との営業体制について話がしたいので、上司の営業所長に明日15時に来て欲しいというメールが入った。 内容はその時に話すということである。 |
①営業マンへのクレーム対応依頼 ②営業マンを変えて欲しい ③今後の商談ストップ ④ ⑤ |
■ ロープレのテーマをグループでディスカッション（赤字をキーワードに深く掘り下る）
- お客様の話の可能性を考える、想像する。
- お客様からの情報の中から、ヒントを見つけ出し、想像する。
- 情報の整理・確認・思い出し（時間が無い時）は重要なキーワード
- 業種・業界によっても様々です
- 対応策とその準備を考える
- ロープレ （お客様＝細見さん 営業マン＝山下さん）
- ディスカッションの内容を基に実践 １０分間 （３つ目のテーマを選択）
- お客様役はお客様になりきる（この創造力が重要です）
- 営業マンは安易に妥協点を探らず、ポジティブな姿勢から、新たなものを創造する。
- 本日のまとめ
- よく理解する。良く考える
- 創造力・想像力に磨きをかける。普段から考える習慣にする
- ロープレで練習する。
必ず役立つノウハウです。 実践に使ってみましょう～
今後もロープレは道場で取り上げて行きます。
次回の営業道場は、７月１２日（金）１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、荒川㈱の岡田さんに「私の営業」のテーマでお話していただきます。
以上
京都営業道場報告書 No.86
☆日 時 2013年5月10日（金）
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 14名（吉田師範、細見、町田、分銅、山下、西村、村木、倉田、
岡田、栂野、山居、蔡、上野、杉山師範）
☆内 容 「お客様の信用・信頼関係を築く交渉・折衝」
講師：稲田 裕計 師範（本部）
- 京都三大祭りのひとつとして知られている「葵祭」の優雅な行列が、この5月15日にあります。京都御所から下鴨神社、上賀茂神社へと、新緑の都大路に繰り広げられる平安絵巻さながらの「雅」なお祭りです。京都最古の祭りでもあります。この行列の全てに“葵”の葉が飾れているのをご存知でしたか。ここ最近は、“葵”の葉の栽培に多大なご苦労があり、毎年の「葵祭」のために、地域が一丸となって取り組んでいらっしゃいますよ。
- 本日の鍛錬会は、本部稲田先生の講義です。4年前（2009年3月）の道場にて学びました「折衝・交渉力」のバージョンアップです。
- 講義の前に
- 信用・信頼関係を築く
- 信用とは：お客様（相手）があなたの言動が信じられること。
- 信頼とは：困ったときに頼りになること。
- 折衝・交渉が多いということは、
- “折衝・交渉”と聞くと、つい「駆け引き」をすることと考えがちですが、本日の鍛錬は、お客様と“Win-Win”の関係（両者双方が納得）＝プラスサム交渉
| 合意形成を前提とした、双方向のコミュニケーション |
- プラスサム交渉（Win-Win交渉）とは
- プラスサム交渉の一般的なプロセスは、
- 現状分析：目標の明確化（何を実現したいのか？）
- 相互理解：双方の本質的目標の共有化
- 目標設定：共通する利益から、共有目標を設定する
- 解決策 ：目標実現のための解決等の立案（複数案を考える）
- 評 価：意思決定。実行プランの立案
- お互いが相手の交渉条件を理解した上で、互いに有利になる条件を積極的に探しだす交渉です。交渉条件（戦略的意義等）の幅を広げ、交渉の対象範囲（将来へのメリット）を広げる。互いに努力し、代替案を提示する過程で合意がなされること。
| 営業とは、互いのパイを拡大し、相手のビジネス拡大に寄与する活動でありたいものです。 |
- まずは“交渉における重要度順位づけ営業スタイルのチェック”
・あなたの部下、または後輩が将来有望な新規のお客様との商談に交渉事が発生しました。あなたは、下記の留意すべき事項をどの様な優先順位で指導しますか。（何が重要だと考えますか）すべて留意すべきことですが、敢えて重要順位をつけると・・・・。
| No | 項 目 | 自分順位 | 討議結論 |
| １ | 当方が獲得したい利益目標などを実現するために、代替案の方法やスペック（仕様）を複数提示すること | ||
| ２ | 当方に多少余裕がある商談の中では、できる限り相手の顔を立てることや相手の立場を悪くしないように配慮すること | ||
| ３ | お互いの持つ事情や関係情報をオープンにするなど、できる限り本音で話すことで解決策を探すこと | ||
| ４ | 初めが肝心なので、当方に有利な条件で契約するために、駆け引きテクニックを駆使すること | ||
| ５ | 当方のこの商談に対する熱意と情熱を相手にまず理解してもらうこと | ||
| ６ | 長く良い関係を保つために、金額やスペックなどの無理な条件を呑まず、潔く交渉の打ち切りも常に考えていること | ||
| ７ | 初めてのお客様なので、多少の無理をしても商談を成立させ、新規取引を始めること |
そして、討議結論を多数決など安易な形で決めるのではなく、交渉にて決めましょう。
- ここでのポイントは、①お互いが納得できる理屈が通っているか（理論づけがしっかりとあること）。②時間的制約の中で結論までたどりつけるか、です。
- さぁ、ケースで考えてみましょう。
平成産業は古くからのお付き合いで、村由さんが担当してから3年目を迎えています。
その間、取引額も毎年10％ずつ増え、自分の営業目標値の20％程度を占めています。
また、会社としても重要なお客様のひとつと言えます。
窓口担当者の森杉さんは商談には厳しいけれど、信用できる人だと言えます。
| ある日、森杉さんから電話があり、明日来社してくれと言われました。 電話の内容のポイントは次のとおりです。 ① 先日、発注した◇◇を2週間後の納期どおり、20％増しにして欲しい。 ② 先日決定した価格は最低10％ダウンして欲しい。 村由さんは悩んでしまいました。 ① まずは◇◇の製造側に納期確認すると、追加分は最短で3週間は掛かることが分った。 ② もし10％ダウンを呑めば、会社として決めている営業利益率20％は確保できず、10％近くになってしまう。5％ダウンが限界である。 |
- 自分が村由さんならどのような準備をして、面談に望みますか？
- こんな交渉事は何故起るのでしょう
- 営業マンとしての事前対応策は？
- 先生からのアドバイス
- この交渉に乗るか？ → 上司の確認が必要
- 代替商品の検討
- 納期・量の検討
- 仕入先のコストの確認 → 仕入先ともWin-Winの交渉が必要
- 利益率20％の確認 → 上司の確認
- ◇◇について他商社の在庫横持ちの可能性確認 など。
- 次ぎに交渉の９ステップを会得しましょう。
| ① 交渉実施意思の仮設定 この商談交渉はやる意味があるだろうか、やらざるを得ないだろうか、という 仮の意思決定。無論、途中でやめることもある。 |
| ② 交渉の背景・条件理解 交渉に関する相手の意図、契約条件、選択可能性を理解し、 当方の契約条件も整理する。 |
| ③ 双方の重要目標の設定・想定 当方が希望する交渉の目標だけではなく、相手側が考えるであろうことを 出来る限り想定する。 |
| ④ 複数の達成案立案 双方の目標を達成・実現する方法を考える。 いくつかの代替案を用意することが必要。 |
| ⑤ 交渉目標の設定 交渉により達成したい、獲得したい目標を絞り込む。 単一ではなく、いくつかのレベル設定も必要。 |
- 交 渉 場 面
| ⑥ 人と交渉事を分ける 担当者の役割・立場・肩書きや好き嫌いに惑わされない。 ※駆け引きがあることは意識しておく |
| ⑦ 本音で話しをする 建前や立場ばかりの話ではなく、お互いの事情・譲れない目標などについて 情報交換を本音ですることが必要。 |
| ⑧ アイディアを出し合う お互いの事情・譲れない目標を解決・達成するための方策の 代替案を複数出し合う。 |
| ⑨ 客観的判断で選択する 出された複数の案から、双方にとって最もメリットの 高いものを選択する。 |
| 交渉の６つの結果 ①物別れ ②棚上げ ③第三者調停 ④痛み分け・中間妥協 ⑤戦略的妥協 ⑥新発案で双方納得 |
- 本日のまとめ
- 案件は数多く持っているが、商談が進まない
- 交渉事、トラブルが多い
- 聞くべきことが聞けていない（聞く・聴く・訊く）、
◆どのようなことが大切か
１、確認を漏らさない（Yesを取りながら商談を進める）
商談要件について確認すべきことを確認し、その解釈について再確認を行う。
２、問題が起る可能性を潰しておく（布石を打つ）
商談要件の伝えるべきことは全て伝えておく。出来ないことは出来ないと明確に伝える。
３、些細なことでも、スピーディーに対応する
トラブルや交渉事が発生すれば、大小に関わらずスピーディーに対応し、芽を摘んでおく。
４、目的を忘れない
お互いが納得出来る結論を出すことが目的であることを忘れない。
- 本日の道場での学び：事前に折衝・交渉する案件に関連するすべて、それが不可能ならできる限りすべての「情報」を収集しておく
- 事実関係を明確に認識しておくことは当然のことながら、情報量によって話を有利に進めることができたり、常に流動的な状況に「臨機応変」に対応するための前提条件として、事前準備の大切さを改めて学びました。
- 交渉は、説得（駆け引き）ではなく、Win-Winの関係 ＝ 双方納得交渉をすること。
★次回の営業道場は、６月１４日（金）１９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、交渉ロールプレイです。
◆次回（6月14日）の鍛錬は、本日学んだ事を踏まえての交渉ロールプレイを致します。ロールプレイ用のケースを記載しておきますので、対応策の準備をしてきて下さいね。
| お客様からの電話・伝言・メール | お客様の話の 可能性 |
対応案と その準備 |
| 来月末の大型納品について話がしたいので、明日9時に来て欲しいという連絡がお客様から電話があった。内容は、その時に話すということである。 （来月末は期末。納品する品は既に手配済みである） |
||
| 次期の調達方針に変更が急遽発生した、少し話がしたいので上司と共に明日11時30分に来て欲しいとの伝言があった。内容はその時に話すということである。 | ||
| 先日の契約についてもう一度話がしたいので、明日11時45分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。 |
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| サプライヤー企業の絞り込みをしたいので、近々都合の良いときに調達課に来て欲しいとの電話があった。詳細はその時に話すということである。 明後日の10時に訪問することにした。 |
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| 当社との営業体制について話がしたいので、上司の営業所長に明日15時に来て欲しいというメールが入った。 内容はその時に話すということである。 |
京都営業道場報告書 No.85
☆日 時 2013年4月12日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 12名（吉田師範、細見、町田、分銅、山下、村木、栂野、岡田、丁、蔡、吉元、杉山師範）
☆内 容 「私の目指す営業像＆課題解決」
講師：田中勉 正師範（本部）
- 4月12日は、「世界宇宙飛行の日」です。1961年のこの日、世界初の有人宇宙衛星船・ソ連のボストーク1号が打ち上げに成功しました。搭乗したガガーリン少佐は、宇宙から地球を見た時の感想を「地球は青かった」と表現し、その年の流行語にもなりました。あれから半世紀の現代、あの当時の“夢”であった月旅行が実現可能な時代がやってきましたよ。
- 本日は本部より田中先生の1年ぶりのご指導です。ワクワク感と緊張感があって、とても楽しみの鍛錬会です。
- さぁ、ワークシートの設問に、あなたの考え方を回答してみてください。
１．あなたは、どのような営業になりたいのですか？
２．あなたの営業における「課題（乗り越えたい壁等）」は、どのようなことですか？
３．次の設問について、あなたの考えるところ（意見）を述べてください。
（１）トップ（最優秀）セールスになれない場合の考えられる要因（原因）は？
（２）目標（年間予算等）を達成できない場合の考えられる要因（原因）は？
（３）「成約（契約・受注等）率」が良くない場合の考えられる要因（原因）は？
（４）「交渉」がうまくいかない（または交渉が多い）場合の考えられる要因（原因）は？
（５）「提案」がうまくいかない場合の考えられる要因（原因）は？
（６）お客様の「要望や条件」が得れない場合の考えられる要因（原因）は？
（７）「お客様情報」が少ない（得られない）場合の考えられる要因（原因）は？
（８）訪問先担当者との「人間関係」ができない場合の考えられる要因（原因）は？
（９）「顧客（見込み客等）数」が少ない場合の考えられる要因（原因）は？
（１０）「訪問予約（アポイント）」が取れない場合の考えられる要因（原因）は？
以上の（１）～（１０）に関しては、一つだけでなく複数要因（原因）を考えてください。
- 次ぎに各グループで意見交換して、あなたの課題をみつけてください。
- 特にワークシート３、の(1)～(10)の設問は、(1)のトップ（最優秀）セールスになれない場合から考えるのではなく、(10)の訪問予約（アポイント）が取れない場合から逆に考えて話し合ってみましょう。
- 本日の鍛錬会は、新しいメンバーの方もいらっしゃいますから、最後に一人づつ自己紹介と、気づいた点や課題について発表していただきました。
- 本日の営業道場での学び：お客様が「会いたい」と思っていただける営業パーソンになるためには、お客様のニーズをこちらから側から提案（営業の見える化）出来ること。
- 例えば、研修でのご提案なら、アポイント段階で「御社の教育費を2分の1に、実施後の効果は2倍になります」「資料送付ではなく、お会いして直接お話をお聴きくださいませ」と。
- さらに、セールスプロセスの段階をひとつづつこなすことも大切ですが、お客様の時間を大切に考えて、アプローチから提案・受注までを一機にすることも必要です。
- お客様からのリピートと紹介にどう結びつけるかが、これからの営業パーソンの生き残りです。
- 次回の営業道場は、５月１０日（金） １９：００～２１：００です。
- 場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
- 内容は、本部 稲田師範からの「折衝・交渉力を磨く」です。
| 恒例課外学習のご案内 ・日 時 ６月２９日（土） 13：00～17：00（京阪バスにて京都市内観光） 【スケジュール】 12：45 京都駅八条口バスプール前集合 13：00 出発（金閣寺 → 大徳寺高桐院 → 今宮神社（あぶり餅） → 将軍塚大日堂 → 京都駅八条口） 18：00からご縁会（島原にてスッポン料理） ・費 用 市内観光とご縁会の参加は、１０,０００円 市内観光のみの参加は、 １,０００円 ・申し込みは、道場主吉田さんまで、6月20日までにお願いします。 |
京都営業道場報告書 No.84
☆日 時 2013年3月8日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 9名（吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、山下、栂野、倉田、倉本、杉山師範）
☆内 容 「私の営業」発表：報告者 倉田さん
進行指導：吉田 師範
- 3月8日は「国際女性の日」です。国際的な婦人解放の記念日で、国際デーのひとつ。1910（明治43）年の第2インターナショナルのコペンハーゲン第7回大会で、正式に制定されました。1904（明治38）年のこの日、ニューヨークの女性労働者が参政権を求めて集会を開きました。日本では、1923（大正12）年、社会主義婦人団体である赤欄会が中心となり、東京神田のキリスト教青年会館で、婦人の政治的、社会的、経済的自由を訴える演説会が開催されたのが最初でした。
- 本日の鍛錬会は、「私の営業」として、荒川株式会社のホープ倉田さんからの報告です。
- 営業活動の報告の前に、
・「自社紹介」について考えてみましょう。
- 別紙“我が社は”のワークシートで書き出してみてください。
- 書き出した内容をグループで発表してください。
- 何のために「自社紹介」をするのか → 目的は何か → 成約につなげるため
- 自社の取り扱っている分野。商品群・商品について、素材・機能・役割・使用方法や補修方法などについての知識をつけましょう。
- お客様に信用・信頼していただけるよう、お客様視点・立場を理解することが重要です。
- さらに「競合他社」の商品を研究して、自社商品の特長、メリットを明確にすることも「自社紹介」における営業の能力ですね。
- お客様は、常に比較検討し、「納得」しないと購入（成約）に至らないですね。
- さぁ、倉田さんに「私の営業」について報告していただきましょう
- 荒川株式会社に入社して5年目です。まずは会社概要から説明します。
- 創業1886（明治19）年2月、今年127年を迎え、「老舗」と呼ばれるようになりました。
- 和装からスタートした会社で、現在では、洋品部門との2本柱で事業展開しています。
- 和装については、後日岡田さんから報告していただきます。私は、入社以来、洋品部門担当として、営業に携わっています。
- この洋品部門で取り扱っているのは、ナイトウエアとランジェリーの分野です。私は、主にナイトウエア（パジャマ）を担当しています。
- 一言で「パジャマ」と言いましても、手軽な価格なものから、高いブランド品や有名デザイナーと提携したものまで、数多くの種類があり、価格帯も3000円～30000円ぐらいと幅広く、主体は10000円前後のものが売れ筋です。
- お客様は、百貨店と、一部インターネット販売も行っています。
- では、ここからは私の営業スタイル、心構えについてお話します。
- 入社して1年目は、先輩について、お客様である百貨店回りで営業を一から勉強でした。そもそも入社の動機のひとつに、会社の創業（2月23日）と誕生日が一緒であるという親しみ感があったことが、“営業はおもしろい”“営業は楽しい”と思って仕事に取り組めたことにあります。
- 2年目からは、一人で、担当店（宝塚阪急と京都伊勢丹）を任され、ここからが私の“営業スタイル”を築いていくことになります。先輩についていた時と違い、しっかり自分の力で結果（数字）を出さねばなりません。担当した宝塚阪急のバイヤーさんが、“鬼のバイヤー”と威名のある方で、厳しいご要望、シビヤな指摘・・・で、かなりの苦労がありましたが、そのお陰で、「提案営業」での“事前準備”の重要さを教えられ、鍛えられました。
- 担当当初、1ヶ月のパジャマの売り上げが200万円だったのが、4年目では400万円まであげることが出来たことは、大きな自信となりました。
- この事前準備のために心掛けていることに、
- お客様に納得していただけるための資料づくり。
- 商談の時には、自信をもってしっかり商品説明（特長・メリット等）をする。
- 他店舗の情報をご提供するための研究・調査。
- 常に販売員さんとの良好な人間関係づくりをし、エンドユーザーの情報収集をこまめにする。
- そして、何よりも自分の足で他店舗を回ったり、競合他社商品の知識を身につけること。
- これまで、あまり大きな失敗も無く順調にやってきていますが、今年6月からは阿倍野近鉄を任されることになっているので、益々お客様と密にコンセプトをとり、先を見据えた「提案」が出来る営業マンになれるよう励みます。
- 本日の営業道場での学び：お客様視点で考える確固たる信念と豊かな商品知識を持ち、「お客様に喜んでいただくために」「お客様のお役立ちが出来るように」の態度、行動をとること。
- 時には、バーゲン等で販売員としてフロアーに立たれることもある倉田さんの心構えに「お客様の顔を覚える」とありました。それは、バーゲンなどでは、一番先に“パジャマ”を購入される方は少なく、パジャマ売り場をちょっと覗いて、お目当ての売り場で買い物された後、再度戻って来られたお客様へ「お帰りなさい」と声をかけて出迎えられるそうです。
- お客様の欲しいモノを見極める視点を持つことが営業の使命ですね。
- 次回の営業道場は、４月１２日（金）１９：００～２１：００です。
- 場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
- 内容は、本部 田中 勉 正師範からの講義です。
