京都営業道場報告書 No.113
- 日 時 2015年8月7日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 地階 会議室
- 参加者 5名（吉田師範、倉本、奥村、三浦、杉山）
- 内 容 実践営業33本ノックより「一体どれぐらい動けばいいの？？？」
「年間基本行動計画」
◎葉月8月。暦の上では8月8日が立秋ですが、連日の酷暑猛暑は当分続きそうですから、体調管理はしっかりです。8月のお盆の行事で、京都には「六斉念仏」があります。千本ゑんま堂の「千本六斉念仏」（8月14日開催）は有名ですが、私の地域にも「壬生六斉念仏」があります。この六斉念仏は平安時代、空也上人が始めたとされる踊躍念仏が起源と言われています。民衆に仏教を広めるため、六斉日（月に6日ある忌み日、精進潔斉日）に念仏を唱え踊ったことから六斉念仏と称されるようになりました。六斉念仏には、念仏踊を主とする念仏六斉系（壬生六斉念仏）と、風流化し娯楽性が進んだ芸能六斉系（千本六斉念仏）があります。私の地域では子供達（小・中学生）が揃いの浴衣に赤たすきをして、笛・太鼓に合わせて念仏踊をしながら、地域を廻りますよ。今年も楽しみです。
◎本日も実践営業33本ノックからの鍛錬です。
■「一体どれぐらい動けばいいの？？？」
“営業マンは動いていくら”とよく言われます。しかし、お客様からの問い合わせ、クレーム、社内会議、事務処理等や移動時間を考えるとトータル時間の中で直接お客様との商談時間を20％確保している営業マンは多くはありません。
さて、目標達成のためにそれぞれの商談の段階でどれ程の件数・量が必要なのでしょう。
◆ＰＲ商談数は直接面談と電話・メールによる商談数を合算して考えてみてください。
また、受注額は全体または商品群単位で考えてください。
・あなたの今期の目標は？
万円
・目標達成のために
- リピート ＋ 受注確定額＝（ ）万円（今季予定できる数時）
- 掘り起し（ ）万円÷受注平均額（ ）万円＝件数（ ）件
・この②の件数を割り出すために成約見込み件数を考えてみましょう。
| Ａランク（90％程度の確率） 件×0.9＝ 件成約予想Ｂランク（75％程度の確率） 件×0.75＝ 件成約予想Ｃランク（50％程度の確率） 件×0.5＝ 件成約予想 成約予想件数の合計（ ）件 |
・次に下記の内容での件数を割り出してみましょう
✿アポイントの必要数（先方よりの引合で商談・提案不要の場合と必要な場合で）
✿ＰＲ商談必要数（商談が不要の場合と必要な場合で）
✿提案必要件数（提案が不要の場合と必要な場合で）
◇上記3内容から割り出した 有効見積必要件数は（ ）件
※この部分は、別紙添付の計算例を参照して作成してください。
■年間基本行動計画
（アプローチ・ＰＲ商談・提案・見積もりはいつするのか）
リピート額を除く目標達成のためには先ずはＰＲ商談が必要です。
ＰＲ商談は、お客様の予定に合わしたタイミングでないと成果は出づらくなります。
※別紙添付の「年間基本行動計画」を是非作成してみてください。
★本日の営業道場での学び：営業成果を出すためには、しっかりとした行動計画（数字・量・商談時季等）を作ることから始まります。
✿あなたは「行くべき顧客に行くべき時に、行くべき頻度と滞在時間で商談していますか？
行きやすいところばかりに行っているのでは？ 適正な基準値をつくり、プロセスを管理することが大切ですね。
✿本日の内容は「ランチェスター戦略」に基づくものです。
・ランチェスター戦略には、
①地域戦略 ②流通戦略（シェアアップ戦略）
③営業戦略（定めた標的に対してどのように攻撃をしていくのか。攻撃量と攻撃の質を顧客の戦略的格付けに応じて最適化していく方法）
④市場参入戦略があります。
★次回の営業道場は、９月１１日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル 地階 会議室です。
★内容は、実践営業３３本ノックより
京都営業道場報告書 No.112
- 日 時 2015年7月10日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 4名
- 内 容 実践営業33本ノックより「迅速なお客様対応が数字を作る」
◎文月7月。本日10日は祇園祭の山鉾建て（10日～14日：後祭17日～21日）が始まり、10日夜には神輿洗が執り行われます。神輿渡御に出る3基の神輿のうち、中御座神輿を10日と28日の夜に、四条大橋に据え、鴨川（実は四条大橋から下の団栗橋までの間の川を「宮川：八坂さんの神の川」と呼びます）の水で清める儀式です。
◎本日も実践営業33本ノックからの鍛錬です。
■「迅速なお客様対応が数字を作る」
|
私の強み？・・・・それは、フットワークですね。 |
◆この営業マンの評価できる点は？
| （メンバーからの意見） ・フットワークが良く、お客様の関心時に素早く対応ができている。 ・迅速な対応から商談のチャンスをムダにしていない。 ・お客様から呼ばれるまでの人間関係が築けている。 ・営業そのものに実感があって、楽しさ（前向き）も感じている。 |
◆では、この営業マンの問題点は？
| （メンバーからの意見） ・お客様次第の営業になっていて、数字に対しての先行管理ができていない。 ・お客様から便利づかい（御用聞き営業）されていて、こちらからの攻めの営業ができていない。 ・新商品や重点商品に対しての展開ができていない。 ・計画性に乏しい。 |
◆それではこの営業マンに対する具体的なアドバイスを考えてみましょう。
| （メンバーからの意見） ・スピード感ある迅速な対応はとても評価できる。 ・お客様頼りの営業スタイルなので、目標達成のためのストーリーができているのか？ ・目標達成（成果）のためには、計画性を持って、新商品や重点商品の提案、新規開拓をするための行動が必要である。 ・「目標達成するぞ！」と言った、目標に対する執着性を持つこと。 |
※前回6月の鍛錬でも記述していますが、
| 営業の成果＝思い・情熱×戦略的行動量×営業プロセスの正確性×業界・商品知識 |
【営業の量】
①求める成果から逆算して考える
求める成果 ⇒ 提案件数 ⇒ 引き合い件数 ⇒ 訪問件数 ⇒ アポ件数
②行動量の評価基準は？
・一日の平均訪問件数
・新規見込み顧客訪問件数
・顧客ランク別訪問件数
・顧客別の商談（面談）時間の設定
（守るお客様40分 育てるお客様30分 攻略するお客様30分）
【営業の質】
①セールスプロセスとセールスサイクルのチェック
②日々の行動管理
★本日の営業道場での学び：営業の質・量を考え、年間の基本行動を作ること。
✿そのためにもお客様や社内の展示会・キャンペーン・新商品の発売・予算取り・納品・稟議・異動なども考慮して、どの時期に何をしなければならないのかをしっかり把握することが大切です。
✿こんなメモを作ってみてはいかがでしょうか
| 月 | お客様のお客様の動き・行動等 | お客様の動き【 様 】 | 社内行事 | 営業基本活動 |
| 4月 | ||||
| 5月 | ||||
| 6月 | ||||
| 7月 | ||||
| 8月 |
★場所は、 新京都センタービル 地階 会議室です。
★内容は、 実践営業３３本ノックより。
※８月開催は、第一金曜日です。場所も地階に変更になっていますので、間違わないように。
京都営業道場報告書 No.111
- 日 時 2015年6月12日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 3名
- 内 容 実践営業33本ノックより「成績の上がらない森杉さん」
✿65歳の母から突然「かれ、できたよ」（父が亡くなって16年、老いらくの恋かと思いきや「カレーできたよ」の打ち間違い）✿わが子に「子宮帰れ」（どんな至急の用なのか？）✿「まご！まご埋もれました！まご！」（待ちに待った孫の誕生に興奮しての一報）・・・・こんなミスだらけの文章でも、何か通じ合える「おかんメール」。一読されると笑いでストレス解消間違いなしですよ。
◎本日は、実践営業33本ノックよりの鍛錬です。
■「成績の上がらない森杉さん」
| この4月1日に、田中グループリーダーの大阪営業課第一営業グループに京都営業所から森杉さんが転勤して来ました。田中グループリーダーと森杉さんとは、東京営業課の第二営業グループで、森杉さんが京都営業課に異動するまで、先輩・後輩として3年間仕事をした仲でした。新入社員であった森杉さんに、田中GLは先輩として公私にわたり世話をし、仕事も基礎基本から教え、営業マンとしてまずまずのレベルまで成長させたという自負があり、弟分のように思っていました。 転勤後2週間目頃から森杉さんの活動状況に大きな変化が現われてきました。 その結果が5月末の第一グループ営業会議で顕著に出ました。 ① 2ヶ月を経過しても、営業数字が他のグループ員の受注数字の半分も上がっていない。 ②行動計画の半分も実行していない（訪問件数・引き合い件数・見積件数等々）。③今後の見通しも、論拠がなくいい加減である。京都営業所長に森杉さんの京都時代の評価を聞いてみると、 ①営業成績は、平均的だがたまには驚くほど素晴らしい商談を成約させたこともあった。 ②プライベートなことの詳細は分からないが、特に問題を抱えているという情報も無く、職場のメンバーとも上手く付き合っていた。 ③今回の異動については、前向きに捉えている様子がうかがわれ、田中GLとまた一緒に仕事ができることを喜んでいた。 |
あなたはどのようなアドバイスをしますか？
①森杉さんの問題点、営業マンとして何が足らないのでしょう。
| （メンバーからの意見） ・行動計画の半分も実行していない。今後の見通しもいい加減である・・・・と言うことから、目標達成に対する計画性（ストーリー）が無い。 ・そもそも目標達成に対する執着性が足りない。 ・上司や同僚とのコミュニケーション不足＝報告・連絡・相談が出来ていない。 |
②次に改善・解決のための具体的行動に結びつく森杉さんへのアドバイスは。
| （メンバーからの意見） ・目標値を明確にするために再設定をする。 ・訪問件数に対する目標管理をする＝行動出来ない原因は何か？どうすれば動けるのかを検討する。 ・営業のプロセスの見直しをする＝予定通りに実績を上げられるよう、先輩とのコミュニケーションを増やす。 |
※この事例からの学びです。
自信（自身の能力・価値について肯定的な確信を持っている）が持てるように、営業での達成体験・成功体験を積み、成果を実感すること。また、時には突破体験などから、より「成長」を感じることで、積極的行動が生まれ、一層の創意工夫（善循環サイクル）につながること。
■日常の営業活動についてのチェックをしてみましょう。
◆あなたの今はどのような状況ですか？
○＝いつも出来ている △＝時々出来ている ×＝ほとんど出来ていない
| 項 目 | × | △ | ○ |
| ①月単位の目標を立てている。 | |||
| ②その実現のために行動計画を立てて活動している。 | |||
| ③毎月の行動について振り返りを行い、改善している。 | |||
| ④業のプロセスステップを意識して行動している。 | |||
| ⑤営業プロセスステップ毎の具体的活動を着実に行っている。 |
◆「当たりまえ」チェックです。普段のあなたの行動を評価してみましょう。
| 項 目 | × | △ | ○ |
| ①二回目以降訪問前に前回の訪問記録を確認している。 | |||
| ②面談時の一応のストーリーや質問項目を予め心積りして、訪問している。 | |||
| ③面談中、必要なことはメモを取っている。 | |||
| ④一方的なPRではなく、相手の関心事、課題を引出、それに合わせた情報提供や商談もしている。 | |||
| ⑤自分が話すより、相手に多くの話しをして貰うように心がけ、実践している。 | |||
| ⑥伺った話のポイントについては、最後に確認している（達成したいこと・要望・課題・宿題など）。 | |||
| ⑦ 面談終了時には、次回訪問日程など次のステップについて話をしている。 | |||
| ⑧訪問後にお礼のメール、電話、葉書を出している。 | |||
| ⑨訪問後、面談の記録を顧客カード・日報などに即日記入している。 | |||
| ⑩ 次回訪問の目標、留意点などを整理し、顧客カード・日報等に記入している。 |
※2つのチェックリストから気付いたこと、考えたことをしっかり記録し、明日からの営業活動に役立ててくださいね。
★本日の営業道場での学び：営業の成果とは、
| 営業の成果＝思い・情熱×戦略的行動量×営業プロセスの正確性×業界・商品知識 |
✿戦略的行動量＝目標達成ストーリーの立案、お客様区分による行動、
お客様予定に合わせた行動
✿営業プロセスの正確性＝ニーズ・ウオンツの把握、正確な営業スキル発揮、スピード
★次回の営業道場は、７月１０日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、実践営業３３本ノックより。
京都営業道場報告書 No.110
- 日 時 2015年5月8日（金） 19：00～21：00
場 所 新京都センタービル 3階 会議室 - 参加者 3名
- 内 容 「お客様の行動タイプ」を理解しての商談 PartⅡ
皐月5月。春祭りの季節です。京の都の祭りに欠かせない食べ物に「さばずし」があります。何と言っても各家庭でのさばずしは「ハレ」の味とされてきました。福井の若狭から運ばれてきた（いわゆる鯖街道を通って）さばを酢で締め、さばの表面がきらきらと輝き、口に入れるとさばと酢飯の甘みが一気に広がる、家庭の味でした。そのさばずしも少子化と孤族で、家庭で作られることがめっきり減り、今ではスーパーで買って食べる地域の祭りの様となりつつも、せめて我が家では、今でも春祭りには父から受け継いださばずしを家族で味わっています。
◎本日は、4月に鍛錬したお客様の行動タイプを理解しての商談ロールプレイです。
■まずは、自身の行動タイプの確認と、苦手タイプの把握から
◆商談に際して交渉の6段階タイプ別対応のポイントを押さえておきましょう。
✿Pタイプ
１．準 備
①ハッと気を引くユニークな何かを
②新しい情報、話題を用意
③明るいハツラツとした雰囲気の時
④イメージに訴えられる資料
２．アプローチ
①ざっくばらんな親しみある楽しい雰囲気をつくる
②相手の意見、アイデアに興味を寄せる
③自分自身を売り込む
④賞賛をするがさりげなく
⑤相手を批判しない
⑥細かい面倒くさい話は避ける（世間話、人の噂、ジョーク、新製品動向）
３．ニーズ発見
①オープンに相手の考え、イメージを質問し、大いにディスカッションする
②相手の欲求、感情を分かち合う（同意）
③漠然とした情報に対し、さらに突っ込んで具体的な事柄を掴む
④「どのようにして・・・・？」「・・・・どのようにお考えになりますか」
４．プレゼンテーション
①相手のアイデアに関心を示し、支持する
②アイデアを実行に移す方法を話し合う
③購入によって得られる気分、感情について強調する
④細かいことは言わない
⑤購入または採用してくれるつもりになって話す
⑥イメージ向上、楽しい、気分が良い、簡単、飛躍、注目を集める
５．反論への対応
①すでに購入した例を引き合いに出す
②他社の例、実際の事例を説明する
③相手が一番望んでいることに答えられることを強調する
④すぐに答えを出す
⑤感情に訴える（許容を引き出すように）
⑥相手のアイデア、利害に配慮する
６．クロージング
①決めてくれると決めにかかる
②リラックスして形式ばらない、うちとけた雰囲気で
③細部は、購入・採用がハッキリ決まるまで言わない
④決まるとすぐ結果を出したがる
⑤約束は確実にとりつける
✿Sタイプ
１．準 備
①個人的な共通点を探す
②時間の余裕のある時を選んで
③相手の周囲への配慮を
２．アプローチ
①ゆっくりとしたソフトな雰囲気で
③相手のニーズや個人的目標をじっくり聞き出す
④個人的な人間関係をつくるために、個人的な話しを聞き出す
⑤多くの人と信頼関係を築いてきた実績を話す（趣味、天気、友人、家族）
３．ニーズ発見
①脅威のない、気楽に答えられる質問をして協調的雰囲気をつくる
②相手のニーズや個人的目標を相手の立場になって聴く姿勢を
③直裁に話さないので、相手の背景感情、本当の気持ちを引き出すためにフィードバックを多く用いる
④「私の経験ですと・・・」「あなたはどう・・・？」「・・・とおっしゃいますと？」「例えば・・・？」
４．プレゼンテーション
①第三者の例や経験を話す
②相手の不安や心配をゆっくり取り除く
③間違いが無いことを保証する
④自分が相手にしてあげられることをすべて話す
⑤個人的な信頼関係を築きながら
⑥評判が良い、不安がない周りが喜ぶ、人間関係が向上
５．反論への対応
①誠実に忍耐強く説明する
②専門家がどう言っているか示す
③反論を快く受け止める
④反論の背景にある気持ち、感情を受け止める
⑤圧力をかけずに
６．クロージング
① 決定をバックアップし、高圧的でなく控え目で柔軟に
②意思決定を急がせない
③他人に相談してから決めたいという気持ちを配慮する
④一段一段、協力しながら決めていく
✿Aタイプ
１．準 備
①詳細な事実、情報に基づいた
②資料、データを完璧に用意
③話の筋道を考えて
④必ずアポイントメントをとって
２．アプローチ
①ビジネスライクな雰囲気で
②隠し立ての無い情報、事実を伝えるために来たことを強調
③機能、特徴、性能を明確に表した事実をまとめた文書情報を
④ゆっくりしたペースで話す
⑤大げさな表現は用いない
⑥仕事の話を中心にする（仕事にまつわる雑談）
３．ニーズ発見
①答え方が限定された特定の質問を用意する（クローズクエッション）
②質問の流れは体系だてて
③相手のニーズを体系的に整理していくつもりで
④答えは文書（メモ）に残す
⑤「・・・は何でしょうか？」「どれが一番・・ですか？」
４．プレゼンテーション
①体系的に説明する
②資料、データ、証拠を示して説明する
③おおげさな表現を用いない
④なれなれしくなく真剣な態度で
⑤混乱する話し方をしないで整理して
⑥機能性、安全性を中心に
⑦過度に情報提供しすぎて、選択決定の時間を引き伸ばさないように
⑧安心、安全、品質、機能、改善、正確、損が無い
５．反論への対応
①事実、資料、データ、証拠を提示する
②反論は受けたらよく考える
③答えをファックス、電話ですぐに送ってもらうか、またはもう一度出直してもよい
④相手のニーズ、目標とどのような関係にあるかを説明する
⑤相手の価値観、主義、考え方を変えるのは難しいので、相手に合わせて考える
６．クロージング
①控え目に選択する内容と選択方法を提示する
②細目を一つひとつ決めていく
③きちんとした文書を作っていく
④相手に考える時間を与えながら、直接的に決めていく
✿Cタイプ
１．準 備
①目的、結論を要約した文書を用意する（ポイントを話せるように）
②事実に基づいた証拠資料を
③代替案を用意（反論を予想して）
２．アプローチ
①ビジネスライクな雰囲気で
②目的、手段、効果を明確に述べる
③相手の利益を示す
④追従的でない自信ある態度で
⑤相手を尊重し、尊敬の念を示す
⑥馴れ馴れしい態度をとらない
⑦事実、結果を中心とした文章を掲示個人的な話し、他の例を出さない時間の無駄を避け、ダラダラ話さない（相手の勝利に関する話、成功）
２．ニーズ発見
①相手の主張を率直に質問
②相手の結論を支持する
③目的、ねらい（期待している効果）条件などを明らかにつかめるように
④「目的は何ですか？」「ねらいは何ですか？」「期待は？」「他には？」「大切な点は？」「・・・とおっしゃいますと？」
４．プレゼンテーション
①事実を中心に要領よくポイントを押さえて話す
②論理的に相手の目標、ニーズに答えるように話すが、理屈っぽくならないようにする
③確固たる態度で臨み、相手の言いなりにならないように④他社や人の例を出さない
⑤相手を尊重し、攻撃的にならない
⑥利益、コスト、節約、時間、効果
５．反論への対応
①事実、資料、データ、証拠を提示する
②反論は受けたら即答する
③クイックレスポンス
④相手の目標、ニーズとどのような関係にあるかを説明する
⑤論理に訴える⑥策略を使ったり、ごまかしたりしない
６．クロージング
①二者択一によって相手に決定を委ねる
②あたってくだけろ！の直接的アプローチ（策略、小細工をしない）
③相手に修正の余地を残す
④別の案を用意しておき、すぐに対応できるように
◆さぁ、商談ロールプレイの準備をしましょう。
| ①アプローチとして： ②ニーズの把握は（情報収集）： ③プレゼンテーション（提案）： ④反論への対応は： ⑤クロージングは： |
※本日は3名と少ない人数と、倉本さんも私も苦手なタイプがＡタイプのお客様なので、Ａタイプのお客様への商談ロールプレイをしました。
・特に気をつけた点として、
①お客様に「安心」「安全」を与える条件を提示するよう努めたこと。
②お客様に他者との比較などをしていただけるよう、具体的な事例での説明。
③お客様の表情や態度にも気を配りながら、
④話すスピードはゆっくりと、お客様のペースに合わせること。
★本日の営業道場での学び：苦手なタイプのお客様の克服には、商談準備をしっかりすること。
そして、訪問前にロールプレイ訓練で自信をつけましょう。
★次回の営業道場は、６月１２日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、実践３３本ノックより
京都営業道場報告書 NO.109
京都営業道場 報告書 NO.109
- 日 時 2015年4月10日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 7名
- 内 容 実践営業33本ノックより「こんなお客様は嫌だⅡ」
「お客様の行動タイプ」を理解しての商談 PartⅠ
◎卯月4月。新年度、新学期、校門の桜、ランドセル・・・・陽春の季節から新緑の季節へと移りゆくこの時季、紫外線が強くなってきますから、日焼けには注意して、お肌の手入れを忘れずに！
◎本日の鍛錬は、3月の「こんなお客様は嫌だ」から、苦手意識を克服するために、相手（お客様）の行動タイプを知り、相手の行動タイプに合わせた対応方法を学びましょう。
まずは、3月の復習からです。
お客様の好き嫌いによって商談の進み具合が変わることは営業マンにとっては良くないことです。
しかしながら、人には強弱はあるものの好き嫌いはあるものです。その苦手意識をどうすれば克服できるのか？
⇒①相手を好意的にみる
②相手の行動タイプを知る
③相手の行動タイプに合わせて対応する
④相手の置かれている立場を理解する
⑤相手は自分とは違ってあたりまえだと認識する など。
では、お客様の行動知りましょう。
「お客様の行動タイプ簡タイプを易分析のための設問」に率直に現在の自身のことを振り返り採点してみて下さい。ご自身の行動タイプを知るところから始めてみましょう。※いかがでしたか。自分の行動タイプ（4つの行動タイプ）はどうなりましたか。
4つの行動タイプの特長を理解することが大切です。
４つの行動タイプとは
| C：Controller コントローラー ・目標に向かって、仕事上の行動は速い ・人に対する評価は、自分に甘く他人には厳しい ・自分のやり方、考え方で大きな成果をだしたい ・的確な判断で着実に粘り強く成果を上げたい ・ 他人を支配し、動かすことが好きだ ・仕事が好きでバイタリティがある ・自分の努力や自分を他人利用されたくない ・自身の判断、考えを重視、他人の話を聴かない 自己主張、強気、バイタリティ、成果、プライド、 威圧的権威主義、人の心情に疎い、独断専行、 上から目線、他者評価は否定的 |
P：Promoter プロモーター ・自分の関心や興味のある仕事には行動は速い ・人に対する評価は、自分にも他人にも甘い ・仕事に新しいアイディアや方法を積極的取り込みたい ・社内別部門や社外での交流が好きだ ・感受性、独創性が強く、フランクな人である ・アイディアや成果に周囲から評価を求める ・ひらめきは大切にするが、計画的行動に乏しいアイディア、センス、順応性、楽観的、他人の評価 話が纏まらない、アイディア倒れ、諦めが早い、 飽きっぽい、集中力が無い、ルーティンが苦手 |
| A：Analyzer アナライザー ・データ分析を行った上で慎重に行動する ・人に対する評価は、自分にも他人にも厳しい ・的確な判断で着実に粘り強く成果を上げたい ・限られた人達と強い人間関係を結びたい ・客観性と先見性を持ったクールな人である ・失敗を非難されるとことに恐れを感じる ・完全な出来を求めるため、直ぐに行動をおこせない クール、慎重、分析、データ、論理的、成功、 自身の安全 慎重過ぎる、石橋を叩いて渡らない、 人間関係が狭い、人を値踏みする、融通が利かない |
S：Supporter サポーター ・周囲の人達の考え、感情をよく考えて行動する ・人に対する評価は、自分に厳しいが他人には甘い ・部下や仲間の仕事をサポートし、協働したい ・周囲の人達と安定した人間関係を保ちたい ・協調性が高く、癒し系の暖かな人である ・周囲の人達から人間関係で拒絶されたくない ・相手の気持ちを考え、優柔不断になる 協調性、共感、癒し、サポート、前例、 慣習、安定した環境 優柔不断、前例主義、人間関係に拘り過ぎ、 常識的過ぎる |
・各スタイルによって、行動特性・時間の使い方・意思決定の仕方が異なります。
・次の特性はどのスタイルに関連するでしょうか？
4つのスタイルの記号で記入して下さい。個人で判定したうえで、グループで判定してみましょう。
Ｃタイプ：主導型 Ｐタイプ：表出型
Ｓタイプ：有効型 Ａタイプ：分析型
行動特性
| 内 容 | 個 人 | グループ | |
| 1 | 他人に対してよそよそしい | ||
| 2 | 率直でオープンに接する | ||
| 3 | 物事に対して楽観的である | ||
| 4 | 人をすぐ受け入れる | ||
| 5 | 注意深く物事を処理する | ||
| 6 | 他人に対して思いやりがある | ||
| 7 | 衝動的に行動する | ||
| 8 | 単刀直入に物を言う | ||
| 9 | 自分からあまり話さない | ||
| 10 | 独断的に物事を処理する | ||
| 11 | 物事に熱中し、熱烈に対応する | ||
| 12 | 忍耐強く我慢強い | ||
| 13 | 几帳面さが目立つ | ||
| 14 | 精力的に物事をかたづける | ||
| 15 | 他人に対し協力的である | ||
| 16 | 刺激や変化を求める | ||
| 17 | 物事に対し厳格である | ||
| 18 | 発想豊かで自由に行動する | ||
| 19 | 物事をてきぱきと処理する | ||
| 20 | 断固として自分をまげない |
時間の使い方
| 内 容 | 個 人 | グループ | |
| 1 | 仕事にしいられており、忙しくしている | ||
| 2 | 時間にはルーズ | ||
| 3 | 未来思考 | ||
| 4 | 時間はゆったりと使う | ||
| 5 | 何かを行う時にはきっちりと時間を守る | ||
| 6 | 実力のある人に対しては時間をとる | ||
| 7 | 現実的なものに関心が強い | ||
| 8 | どのような人にも時間をとる | ||
| 9 | 過去思考 | ||
| 10 | すぐ安請け合いをして時間が足りなくなる | ||
| 11 | 能率的に時間を使う | ||
| 12 | 現在・過去・未来に対し等しく重きをおく | ||
| 13 | 与えられた時間をそのまま受け入れる | ||
| 14 | 経験のある、見識のある人に対して時間をとる | ||
| 15 | 活き活きとして興味ある人に時間をとる |
意思決定
| 内 容 | 個 人 | グループ | |
| 1 | 現実的に決定する | ||
| 2 | 決定には事実を重視する | ||
| 3 | 大胆に物事を決める | ||
| 4 | 慎重に物事を決める | ||
| 5 | 決定にあたっては他の人の意見を求める | ||
| 6 | 新しい方法を選択する | ||
| 7 | 計算された賭けをする | ||
| 8 | 論理的に物事を決める | ||
| 9 | 自主的に決める | ||
| 10 | ゆっくりと決める | ||
| 11 | グループの決定したものから選択する | ||
| 12 | 第三者の保証を求める | ||
| 13 | 詳細に代替案の可能性を考える | ||
| 14 | 直観的に決める | ||
| 15 | 注意深く決める | ||
| 16 | 素早く決める | ||
| 17 | 一番効果的な代替案を選択する | ||
| 18 | 過去に試験済みの代替案を選択する | ||
| 19 | 決定が他の人にどのような影響をおよぼすか考える | ||
| 20 | 決断に時間がかかる |
４つの行動タイプ別の対応ポイントを理解しましょう。
| C：Controller コントローラータイプに対して | P：Promoter プロモータータイプに対して |
| ｛コミュニケーション上の留意点｝ ①ストレートに狙い・目的・結果・結論から 先に切り出す。 ②高圧的・無愛想に恐れずに、目的重視で 会話を進める。 ③相手が間違っていても逆らわず、質問で 気づかせる。｛意思決定上の留意点｝ ①頭ごなしの指示をせず、まずは相手の やり方・考え方を尊重する。 ②達成時に受ける評価について理解させる。 ③貴方を利用しているのではないことを伝える。 |
｛コミュニケーション上の留意点｝ ①フランクに速いテンポの会話で目新しさや 斬新さを訴える。 ②相手のアイディアを否定しない、褒めることを 忘れない。 ③考えが散漫にあり、まとまりの無い話に なることがある。 ｛意思決定上の留意点｝ ①相手が他人から「評価されない」ことを 恐れることを忘れない。 ②思いつきの決定だと思えた時は、再度 論理的に考え直す事を勧める。 ③詳細な話より、まず全体のフレームを示す。 |
| A：Analyzer アナライザータイプに対して | S：Supporter サポータータイプに対して |
| ｛コミュニケーション上の留意点｝ ①話の裏付けとなる資料やデータを準備する。 ②会話は論理性と正確性を心掛け、曖昧な 表現は避ける。 ③枝葉末節な部分にも丁寧に対応する。 ｛意思決定上の留意点｝ ①成功する確信がないと動かない慎重な人で あることを忘れない。 ②動きが慎重であるため、納期・期限を明確に しておく。 ③たとえ失敗しても、評価を挽回できる手段が あることを伝える。 |
｛コミュニケーション上の留意点｝ ①フランクに、頼りにしている仲間である姿勢を 表す。 ②日常の努力に感謝している事を伝える。 ③早いテンポで結論だけを話さず、経緯等も シッカリ話す。 ｛意思決定上の留意点｝ ①周囲の人との人間関係を崩すことを恐れる ことを忘れない。 ②過去の失敗事例、成功事例を示すことで 判断させる。 ③優柔不断になる、意思決定に時間が掛かる ことを意識しておく。 |
商談・交渉をスムーズに、より効果的に、そして成果に繋げる ためにも、
お客様の行動タイプに合わせて考動しましょう。
①お客様が人間性重視タイプの場合：結論を急ぐあまりに、いきなり相手の内面に踏み込むのは避けて、
何度も先方に通うなど、時間をかけて親しくなってから商談を進める。
②お客様が社交的なタイプの場合：まわりくどいアプローチよりもストレートな商談で誠実さをアピールする。
ただし独自の判断基準や、どうしても譲れないポイントを持っている方が多いので、その部分には絶対に
反論しないこと。
③お客様が人付き合いが苦手なタイプの場合：セールストークなどのセールステクニックだけで売ろうとしても
反感をかう場合がある。出来れば、データや理論により商品を説明して納得して頂くことや、お客様の質問
などに対しても細かく調べてから結果を報告する対応が肝心。
④お客様が忙しいタイプの場合：できるだけ前置きや世間話は止めて、結論から先に話してから、詳細の説明
に入る。説明には具体的なデータや事例があれば尚良し。
※商談をスムーズに進めるためには、お客様の行動タイプを理解してのロールプレイをしっかりすることです。
次回はこのロールプレイ鍛錬ですよ。
★次回の営業道場は、５月８日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「お客様の行動タイプ」を理解しての商談 PartⅡです。
京都営業道場報告書 NO.108
京都営業道場 報告書 NO.１０8
- 日 時 2015年3月13日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 7名
- 内 容 実践営業33本ノックより「こんなお客様は嫌だ」
◎弥生3月。3日のひな祭り（草木萌動：そうもくめばえいずる）、6日の啓蟄（蟄虫啓戸：すごもりむしとをひらく）から、14日のホワイトデー（桃始笑：ももはじめてさく）、18日の彼岸入り（菜虫化蝶：なむしちょうになる）、26日頃（桜始開：さくらはじめてひらく）から陽春の4月へと季節が移ってゆくこの時季です。五感で体一杯に「春」を満喫してみましょう。
◎本日の鍛錬は、33本ノックから「こんなお客様は嫌だ」です。誰しも苦手なタイプの人はあるものです。その苦手意識はどこからくるのか？ またどのようにして苦手意識を克服できるか？について掘り下げていきます。
「こんなお客様は嫌だ」
どうもあのＡさん（お客様）に会うのが億劫なんだよねぇ。自己主張が強くって、他人の話を聞かないし、直ぐに“いくら儲かるんだ？”なんて言うし・・・・。何より、“俺はお客様なんだぞ”って感じで偉そうな姿勢が嫌だな。世間話や趣味の話なんか全くしないし、仕事のことしか頭に無いようだし・・・。少しでも譲歩を迫ったり、対応が難しいことを伝えると、“じゃ！いいよ。他を当たるから・・”なんて平気で言うし・・・さ。結局、自分の都合ばかりで話を進めていく、こっちの気持ちや事情なんか、全く考えようともしない。それにさ、この前なんか、口頭で内示を貰っていた商談を突然取り消したこともあったなぁ。理由を訊ねると“状況が急変したから、考え直したんだ”・・・なんて簡単に言うんだ。自分のお客様ってこんな感じの人が何人かいて、困っているよ。仕事じゃなけりゃ、絶対に付き合いたくもないよ。あなたが苦手だと思う人はどんな言動が多いですか？
（メンバーからの意見）
・重箱の隅をつつくような細かい事を言う人
・高圧的に話す人・とにかく話の揚げ足を取る人
・商談中にため息ばかりつく人
・とにかく他責型の人
・常時「そんなのあたりまえでしょ」・・・と自分の言っている事は正しいと主張する人
・愚痴の多い人。
・いつも上から目線で話す人
・正しい敬語が使えない人（大人、社会人として）
その苦手意識はどこからくると考えますか？
（メンバーからの意見）
・自分がどちらかと言うと大らかなタイプだから（性格が“まぁええがなぁ”）
・人の道理に合わない事には同意できないから
・自身が気短な性格だから
・自分のモノサシに合わないから
・自分のプライドを崩すから
では、どうすれば苦手意識は薄れるのか、克服できるのか？
（メンバーからの意見）
・相手に合わす努力をする（仕事をやりやすくするために努力する）
・相手の立場を理解するように心がける
・相手の行動タイプを考えて商談をすすめる
・相手の美点（良いところ）を凝視して、相手を好きになるよう努力する
・とにかく相手の話に傾聴する
・「これは仕事なんだ」・・・と割り切って接する
お付き合いを止めても良いと考えられる条件は何でしょう？
（メンバーからの意見）
・3年、5年先を見据えて、将来的に利益（メリットが無い）にならないと判断
・自分自身にとってデメリットになる
・人として根本的に否定されてしまう言動や行為がある
・双方にとってメリットが無いと判断（努力しても分かり合えない）
・無理難題を次から次へと投げて、互いに歩みよる余地が無いと判断
・お付き合いすることが会社にとって不利益である
※営業担当者として、お客様をお断りするのはとても難しいことです。相手（お客様）の会社と
お付き合いしなくても
目標達成（売上や利益など）が出来る・・視点も大切ですね。
次に、お客様への視点を変える・拡げるトレーニングです。下記の空欄に肯定語・否定語を入れてみて下さい。（感情の返報性）
| No | 肯定語 | 否定語 |
| 1 | 冷静である | 冷たい・淡々としている・ノリが悪い |
| 2 | いい加減 | |
| 3 | 意思が強い・芯が強い | |
| 4 | 愛想が悪い | |
| 5 | リード力がある | |
| 6 | おせっかい | |
| 7 | 切り替えが早い | |
| 8 | 優柔不断 | |
| 9 | 粘り強い | |
| 10 | 野暮ったい・ダサい | |
| 11 | 感性が豊かである | |
| 12 | 理屈っぽい | |
| 13 | 打たれ強い | |
| 14 | ずうずうしい | |
| 15 | 好奇心が強い |
「好意の返報性」とは
好意を深めたいと思う相手がいるのであれば、自分がその人に好意を寄せていて、その 人のことを高く評価しているということを、相手に伝わるように示すことがとても有効です。理屈で考えなくても、自分のことを好意的に思ってくれる相手のことは、好意的に思えるものです。少なくとも、自分のことを悪く思っている相手よりは好きになれますね。このように、人は自分を肯定的に評価してくれる他人のことを好きになる傾向があります。これを「好意の返報性」と言います。人は普通、誰かに認められたい、高く評価されたいという欲求をもっているので、その欲求を満たしてくれる相手を好きになるということです。異性・同性を問わず、自分のことを認めてほしければ、まず相手のことを認めてみてはいかがでしょうか。
★本日の営業道場での学び：
スピーディに「人間関係」を構築する法則（営業の基礎・基本テキストP32参照）を基軸に、
相手（お客様）の心理を考えた言動を心がけましょう。
・法則①：第一印象を良くする
・法則②：同じもの探し（共通点探索）
・法則③：良いところさがし（美点凝視）
・法則④：アフターフォロー（出逢いは一瞬 つきあい一生の実践）
ザイアンスの法則
・人は知らない相手には攻撃的、冷淡になる
・人は相手に会えば会うほど好意を持つ
・人は相手の人間的側面を知った時に好意を持つ
この内容は、人は相手に対する感情があるために、知らない人間には冷たくあたる傾向ですが、
不思議な事に何回か会ってくると親しみも湧いて、自然と受け入れてくれるようになるのが
この「人間心理」を突いた法則です。人が持っている「愛情」と言うものでしょうね。
★次回の営業道場は、４月１０日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、３３本ノックより、「こんなお客様は嫌だⅡ」として、
苦手意識を克服するための「相手の行動タイプを考える」です。
京都営業道場報告書 No.107
- 日 時 2015年2月13日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 5名
- 内 容 実践営業33本ノックより「お客様の聞きたいこと・営業マンの使命」
◎京都北野天満宮梅苑の紅梅が咲き始めています。寒気にめげず梅が咲く様に、春近しと気持ちだけでも暖かさを感じていました。2月の節分（3日）、立春（4日）、雨水（19日）、3月の啓蟄（6日）、春分（21日）と、桜色の春はもうすぐそばまでやってきていますよ。
◎本日の鍛錬は、「33本ノック」の2本目です。
■今年度の営業道場の目的は、「即、実践し、成果を実感する」です。
そのために、毎月の鍛錬会での気づきや学びを営業活動の中で「即、実践」してください。知っていることと、出来ることは違います。
◆実践したい三つのこと
１、営業の成果
営業の成果＝思い・情熱×戦略的行動×営業プロセスの正確性×業界・商品知識
（全て掛け算になっていること＝ひとつでもゼロ（０）があると、全てが無くなることに）
２、営業マンの２つの使命
①お客様の欲しいもの、求めるものを聞き出してくる
②ピッタリのモノを適正価格でお届けする
（適正価格は、双方が納得（お客様視点）するものであることが重要）
３、営業数字の維持と拡大
営業数字の維持・拡大＝①新規開拓 ＋ ②リピート・深堀り
（そのためにも提案力とアフターフォローが大切なキーワード）
■ノックNO.２「お客様の聞きたいこと・営業マンの使命」
お客様から次のような質問を受けたとき、どのように答えるでしょう。
当方の特長視点でなく、お客様の役立ち視点で考えてみてください。
①ニーズとウオンツの違い
例えば、ニーズ（要望）は、「喉が渇いた」
ウオンツ（欲求）は、「水・お茶・炭酸飲料が欲しい」
②自分の主要なお客様の主なニーズ・ウオンツは？
③あなた（会社）とお付き合いするメリットは？
同業営業マン（他社）と何が違うのか？
④おたくの会社の主力商品・サービスは、競合商品と比較して何が違うのか？
✿メンバーのある体験事例から意見交換しました。
◇私の自宅倉庫の鍵が壊れていました。年末の片づけをしよう・・・・と倉庫を開けようとしても、鍵は入るのですが、動かない状況でした。懇意にしている「鍵屋」さんへ連絡すると、すでに廃業されていました。困った私は、インターネットで探すことにしました。
①インターネットで、京都市内を中心に地域密着の「鍵屋」を見つけ、電話をすることに。
⇒受付女性の対応「お電話ありがとうございます。○○会社、受付○○○○（フルネーム）でございます。お困り事をお伺いいたします」と、困り事（年末29日であるが、子供達が帰省するので、倉庫を整理したい。今日中に鍵を直したい）や不安感（インターネット注文で大丈夫？）を一掃する親切丁寧な対応にまずは安堵しました。
②受付女性が現場担当者へ連絡後、電話がありました。
⇒「今から15分後に担当者○○○○（フルネーム）、28歳男性がお伺いいたしますが、よろしいでしょうか？」と、こちらの都合を訊ねる電話でした。
③15分後担当者の男性からの電話が掛かりました。
⇒「○○会社の○○○○でございます。只今、ご自宅の前に到着いたしました。これよりお伺いしてよろしいでしょうか？」と、玄関のチャイムを鳴らす前に電話でのお伺い。
④私は、「はい」と応えると直ぐに、チャイムが鳴る前に玄関ドアを開けていました。
（これまでの一連の対応に不安感や不信感が消えて、安心感があったからです）
⑤「こんにちは、本日ご用命をいただきました、○○会社の担当○○○○でございます」とあいさつと同時に名刺を出され、早速に倉庫の場所まで案内し、状態を診てもらうことに。
⑥倉庫の鍵は特殊なもので、修理は不可能で、取り替えることになり、「作業時間は１時間、費用は28000円かかりますが、よろしいでしょうか？お支払が現金であるなら、この価格より5000円割引させていただきますが、如何でしょうか？」と、作業時間と費用の説明がり、こちらが納得した上で、作業を開始してくれました。
⑦手際の良い作業で指定時間より10分早く終わりました。寒い中での作業だったのと、好感の持てる男性だったこともあり、温かいコーヒを用意して、少し話しを聞きました。
⇒私の状況把握から、瞬時の対応、何より「不安感・不信感」を取り除く応対と、ニーズ（鍵が壊れたから直したい）と、ウオンツ（年末の家族の帰省が本日夕方なので、何としても夕方までに直したい）の気持ちをしっかり受け止めての仕事振りに感銘したので。
⇒作業マニュアルがしっかりある様子で、まずお客様から電話での問い合わせがあると、出来るだけ詳しく、状況を聞き出す（受付女性の対応）。次に社長へ連絡。社長はお客様の状況から対応出来る社員を人選し担当者に連絡、一言アドバイス（お客様の年齢やお住まい、お困り事の内容から想定される質問など）をされる。とのことでした。
※マニュアルがあるとは言え、実践するのは、ひとり一人の社員さんです。インターネットによる商売であるが故の、お客様の「不」に対する応対や、お客様の要望（ニーズ）、欲求（ウオンツ）をしっかり把握しての仕事振りは、本日のテーマに沿ったもので、沢山のヒントを得ることが出来ました。
★本日の営業道場での学び
お客様のニーズ（要望）の背景にあるウオンツ（欲求）までを理解して対応すること。
お客様の言葉の裏には、意味・意図があるものです。
★次回の営業道場は、３月１３日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、実践営業「３３本ノック」よりです。
京都営業道場報告書 NO.106
京都営業道場 報告書 NO.１０６
- 日 時 2015年1月9日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 5名
- 内 容 実践営業33本ノックから「捨てたい3つの先輩談」
◎2015年の幕開け、本年も営業道場での鍛錬、よろしくお願い申し上げます。「一年の計は元旦にあり」と申します。皆様の今年の目標・夢はいかがでしょうか。今年の京都営業道場の目標は、稲田先生からの伝授（33本ノック）のテキストに基づき、「即、実践し、成果を実感する」内容で進めて参ります。どうぞ道場での学びで気づき、「即実践」して参りましょう！
◎本日の鍛錬は、「33本ノック」の1本目です。
- その前に、営業力を維持し、強化する５つの視点について
- お客様は一人ひとり違う。
・お客様の行動パターンはそれぞれ違う。
・窓口担当者の決裁権限はそれぞれ違う。
- お客様の気持ちを理解する。
・説得されてモノは買いたくない、納得して買いたい。
・安心感を持てない営業マンには、全ては話したくない。
信用、信頼できる営業マンとビジネス（商談）をしたい。
・自分にメリットを提供できる営業マンと付き合いたい。
- 細かな目標設定と達成ストーリー立案が目標達成のポイント
・その目標達成のためのストーリー（行動計画）を立てる。
・小さな成功感の積み上げが何よりの活力になる。
- 営業には工程がある。農業の法則 原因と結果の法則
・今がうまく行かないのは、前工程に不具合がある。
・不具合が生じたら、前の工程をチェックして修復をスピーディに行う。
・全ての工程で万全ならば、必ず結果に結びつくはず。
- 商談には「旬」がある。
・だから、商談にはタイミングがある。
・お客様が興味をもった時が旬。
・旬を逃がした商談、賞味期限切れは一旦破棄し、仕切り直しをしたほうが良いこ とも多い。
■ノックNO.１「捨てたい３つの先輩談」
次の三つの問題から脱却するためにどうすれば良いのでしょう。
意見交換してみましょう。
- 優秀な営業マンは「お客様を説得」して売るもんだ！
| ✿お客様が説得ではなく納得して購入して貰うためにはどうすればよいのでしょう。・保険の知識を持ってもらう（購入方法・選択方法・考え方・ポイント） ・営業マンを信用してもらう ・お客様が自分自身で考えて結論を出す。気付きを得る→納得 |
・説得とは⇒お客様にとって“得になること”を説明する。
納得とは⇒お客様が“なるほど・・・それはそうだ”と考えられる状態。
そこには、誰が考えても筋が通っている論理性が必要です。また、お客様は自分の考えたことには納得されます。
- お客様との人間関係は、人間力と訪問頻度だ、せっせと訪問しろ！
| ✿お客様から信用・信頼を獲得するためにはどうすればよいのでしょう。・ビジネスマンとしての基本をはクリアする（身だしなみ・約束厳守・基本マナー）・情報の提供（ビジネスに限らずお客様の期待以上の情報提供をする） ・困りごとの解決（困りごとの発見・協力・研究・調査・解決策） |
・信用されるとは⇒言ったことは必ずやる。約束は守ること。
信頼されるとは⇒お客様が困ったときに助けになる。
お客様からの相談事から逃げない。
高い専門性、努力も必要です。
そんなことが、お客様との信用と信頼になっていきます。
お互いが役に立つ「Win-Win」の継続的関係がビジネスにおける人間関係のベースです。
- 素晴らしい商品とサービスは必ずお客様が買ってくれる、押しの一手だ！
| ✿お客様が買ってくれるために営業マンとして最低限度できることは何か。・納得を増やす・ニーズ・ウォンツを聞き出す（一緒に考える） ・購入後のイメージを拡げる。（ビジュアル化して楽しいイメージ作り） |
・何より、お客様のニーズ、ウオンツを聞き出す（聞く、聴く、訊く）ことが必要です。そして、お客様にピッタリなモノをお届けすること。もし、お客様の予算制約でお客様のニーズ、ウオンツが満たされない場合は、その商談を進めても成約は難しい。
| 売れる営業マンは「お客様視点で考える」ことが出来る営業マンの２つの使命① お客様が欲しいモノを聞き出してくる ② ピッタリなモノを適正価格で提供する |
※営業の基礎・基本テキストp15～16「営業の思い込み・思い違いと契約解除」、
P31～p32「人間関係力を高める」を参照してください。
★本日の営業道場での学び：自身の思い込み・思い違いが営業にブレーキをかけています。お客様の心理をしっかり把握することで、スピーデイに人間関係が構築できます。
アフターフォローにも力を入れましょう！
★次回の営業道場は、２月１３日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、実践営業「３３本ノック」から鍛錬いたします。
京都営業道場報告書 NO.１０５
京都営業道場報告書 NO.１０５
☆日 時 2014年12月12日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 5名（吉田師範、細見、町田、奥村、杉山）
☆内 容 「提案（プレゼンテーション）」トレーニング
発表者：奥村さん
- 12月14日は師走の選挙投票日ですが、京都には年末の風物詩「山科義士まつり」があります。人形浄瑠璃や歌舞伎「仮名手本忠臣蔵―九段目山科閑居の場」で有名なように、大石内蔵助が討ち入りまでの間、隠楼した地であるここ山科には、義士にまつわる史跡が数多く残っています。12月14日は、勇壮な義士の行列が毘沙門堂を出発に、岩谷寺から最後に大石神社までのまちを練り歩かれます。
- 本日の鍛錬会は、「商談の4つのステップ」によるロールプレイを予定しておりましたが、この日曜日（14日）にプレゼンをされる奥村さんに、予行演習を兼ねて、発表していただくことになりました。
■「マイホーム購入前に是非知っておきたいお話」として、
奥村さんからのプレゼンテーションです。
◆プレゼンテーションの流れは、
①「あなたはマイホームを購入する時、誰に相談しますか？」
②消費税の話し：特に住宅に関する消費税について「賢い契約」の仕方
③住宅ローン減税を知っていますか：所得税、住民税の仕組み
④「すまいの給付金」制度について：事例による紹介
⑤かしこい贈与税の利用方法について
⑥住宅ローンの仕組みについて（この部分がメインです）
・元利均等方式による事例で説明
✿住宅ローンを組む場合のポイント
（金利をしっかり考えて、１％の場合と1.5％の場合で説明）
✿頭金のある場合と、無い場合のローン返済のシュミレーション
✿繰り上げ返済の上手な使い方：5年後と25年後の場合の事例で考えましょう
（どちらがお得かをしっかり理解しましょう）
⑦繰り上げ返済をするための財源をどう作りますか？
・ライフシュミレーションしてみましょう
✿まずは家計簿をつけること
✿日常生活の変動費と固定費の比率は？：特に固定費見直しからの資金繰り（財源）
を考えてみましょう。
※固定費の中には、保険（生命保険、損害保険など）のウエイトも大きいので、
この機会に是非保険の見直しはお薦めです。
⑧まとめとして
✿物件の選択をしっかりしましょう（見学会などの利用）
✿住宅ローンの選択をしっかり行いましょう
✿ライフシュミレーションの実施をしましょう
※マイホームの購入のためには、現状の把握と将来の予測を立てて、「借りられるお金」ではなく、「返せるローン」を組むことが大切です。
★本日の営業道場での学び：提案（プレゼンテーション）力は最後の仕上げ
◆5つの表現訴求力と提案準備
✿口頭表現訴求力：言葉で企画提案の情熱・本気度が伝わります。
✿文章表現訴求力：素敵な文章は強烈で納得性・説得性があります。
✿数値表現訴求力：定量的な数字は提案の納得度をアップします。
✿図柄表現訴求力：「見える化」は観る人のイメージを豊かにします。
✿コンセプト表現訴求力：素敵な「キャッチフレーズ」は、殺し文句になります。
※「練習なしに良い発表はなし」です。上手な発表には練習と努力が必要ですし、練習ではしっかり声を出して行うこと。十分な練習は、緊張を少なくする効果がありますよ。
★次回の営業道場は、２０１５年１月９日（金） １９：００～２１：００
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、新しい鍛錬メニューで考案中です。
京都営業道場報告書 No.104
- 日 時 2014年11月14日（金） 19：00～21：00
- 場 所 新京都センタービル 3階 会議室
- 参加者 7名
- 内 容 「私の営業」
◎ 立冬（11月7日）が過ぎ、冬の足音が急ぎ早やに近づく頃となってまいりました。京都市内の神社では火焚祭（ひたきさい）が相次いで行われます。1980年頃までは市街地でも町内行事として、あちこちで行われていました。秋の収穫の感謝や厄除けの願いを込めて護摩木を焚き、神楽を舞って奉納する神社が私の近所にもありました。今では和菓子屋さんの店先に紅白の「火焚饅頭」が販売されているだけになり、初冬の風物詩も影が薄くなりつつあります。
◎本日も先月と同じく、メンバーの米澤さんからの「私の営業」について報告です。
東映太秦映画村を3年前に定年を迎えられ、現在は再雇用契約で仕事をされながら、2年後（65歳）の完全独立を目指され活動されている方の報告です。
現在、「オフィスＣＳプランニング（自身が代表）」「ＮＰＯ法人太秦歴史探訪舎（理事）」「㈱谷為（顧問）」「ミュージアムぐるっとパス関西実行委員会（推進員）」「古代友禅（アドバイザー）」と、いくつもの名刺を持って活動しています。今回はその中から「㈱谷為」さんの営業活動スタイルについて詳しくお話しましょう。
㈱谷為：創業明治33年、ここ京でもてなしの心を演出する「折箱」を作り続けて100余年の歴史と伝統を今に伝える、京・折箱の老舗です。
ここで、谷為での営業活動は、
- 「折箱」の現状把握から
① 「折箱のニーズと現状」
・寿司、弁当、惣菜いずれも昔は木製の箱を使用していたが、近年はプラスチック、ベークライト、発砲スチロール、紙製に変化している。
・そのため、木製の箱の市場は縮小の一方である。
・特に、デパートでは販売、出店の条件にもなっている（木製は使用できない）
② 木製品のマイナスのポイント
・コスト高
・香（デパート、スーパーなどは敬遠：杉の香はだめ）
③ 木製品のプラスのポイント
・環境関連では優位（間伐材の利用、リサイクル可能、ＣＯ2がでない）
・焼却ができる（ＣＯ2がでない）＝環境にやさしい
・殺菌作用がある
・杉等、木の香りがいい
・商品に対するこだわり感の創出（高級感がある） - 訪問企業の選択
「料理屋・飲食店」「食品製造業」「菓子製造業」など
・対象企業の友人・知人
・友人・知人からの紹介
この業界は、とにかくお付き合いの長いところが多く（京都は特に）、永いお付き合いから培われた信用・信頼があるので、訪問する場合は必ず紹介が無いと会っていただけない。 - 初回訪問時のポイント
・必ずアポを取ってから
・次の予定の有無の情報をキャッチする（お客様の時間を大切に、お約束の時間内で説明は必ず終えること）
・販売の方向性の確認（例：低価格で大量販売）
・現取引先との価格を確認（ここは大事） - お客様のニーズの確認
・現在ご使用の箱への不満等の確認
・差別化商品の有無と新規企画開発等の有無
・お客様からの少量での受注相談の有無（器がない） - セールスポイントは
・地元京都の製造会社であることの存在アピール
・京都産の材料にこだわっている（北山杉）
・ロット無視の少量受注（一つからの相談にも対応）
・こだわりの逸品に使用されることへのお薦め
・検討中の器があれば直ぐにサンプルを作ります - エンディングは
・とにかく何か思いついたらまず電話を！です。
◆私の子供の頃は、木製の折箱があたりまえでしたが、今では、発砲スチロールやプラスチックが主流となっています。木の香りと殺菌力効果がある折箱の復活ではなく、まったく新しい商品（木製の折箱を知らない方のほうが多い）として紹介していこうと考えています。そのためにも、いかにオリジナリティーを生み出すか・・・・として、折箱だけの用途ではなく、多様な使い道のある「箱」としてのアイデアを駆使して展開しています。
本日の営業道場での学び：「成果」の最初の一歩は、「初回訪問力」である。セールスサイクル（ビフォア⇒オン⇒アフター）をしっかり理解して、実践すること。
- 「ビフォアセールス」：訪問前の準備
① 「訪問シナリオ」の準備とリハーサル
② 「持参物」の準備
③ 「身だしなみ」も怠りなく
④ 交通機関等の確認 - 「オンセールス」：面談時
① 受付時・・・明るい挨拶、要件は簡潔に
② 面談時・・・明るい挨拶、簡潔な自社・自己紹介、聴く姿勢を忘れずに
③ 退出時・・・お礼、次回の面談約束 - 「アフターセールス」：訪問後のフォロー
① お礼状（お礼メール）は直ぐに出そう
② 営業日報・顧客カルテも直ぐに書こう
③ お客様からいただいた宿題も直ぐに対応
④ お客様のホームページをもう一度閲覧して情報の深堀
★次回の営業道場は、１２月１２日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「商談の４つのステップ」を使ってのロールプレイです。
