京都営業道場報告書 N0.83
☆日 時 2013年2月8日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 9名（吉田師範、細見、分銅、西村、栂野、倉田、岡田、稲田師範、杉山師範）
☆内 容 「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅡ
進行指導：吉 田 師範
- 2月8日は「〒マークの日」です。1887（明治20）年のこの日、逓信省（後の郵政省、現在の日本郵政グループ）のマークが逓信の「ティ」に合わせて、甲乙丙丁の「丁」に決定したそうです。しかし、万国共通の郵便料金不足の記号である「T」と紛らわしいことがわかり、6日後の14日に、「テイシンショウ」の「テ」を図案化した「〒」の誤字だったとして変更されたものです。「〒」は郵便マークと呼ばれることが多いのですが、日本工業規格（JIS）において、「〒」は「郵便記号」と呼称されており、「郵便マーク」は顔郵便マークを指すとされています。
- 本日の鍛錬会は、1月に続いて「マイ・セールスプロセス」づくりのPartⅡとして、各自のセールスプロセスを完成することに致しましょう。
- マイ・セールスプロセスを作り、実践する PartⅡ
- 目的は、マイ・セールスプロセスを作り、実践で成果（フルーツ）を着実に上げる。
- 目標は、①営業の基本ステップを理解する。
③作成したセールスプロセスに沿って実践し、
ブラッシュアップさせていく。
- オリジナルのセールスプロセスを作りましょう。
- 「セールスプロセスのステップ」ワークシートで作成しましょう。
- 皆さん各自の営業活動をいくつかのプロセスに分類します。そのプロセスのひとつひとつに、目標を持ち、その目標にこだわって、その流れをコントロールできるようにします。
- セールスプロセスをしっかり正確に作ることで、ビジネスが好調の時は、好調の要因が。スランプの時には、スランプの原因をいち早く解明して、好調の継続と、スランプの撲滅を図ることができます。
- セールスプロセスは、オリジナリティが必要です。オリジナルでなければ効果はありません。
- 前回でも学びましたが、セールスプロセスの必要性とその効能について、
- 目的と目標を再確認する。
- 営業活動を見える化・システム化する。
- 商談成功への確実な近道になる。
- 弱点・問題点の早期発見・明確化ができる。
- 弱点・問題点の早期解決ができる。
- 成功要因の発見と伝承ができる（みんなが成功する）。
- 指示・指導の明確化・適切化が図れる。
- オリジナリティは必須である。
- さぁ、ワークシートで「マイ・セールスプロセス」を完成させましょう。
- 各プロセスごとの“目標”をはっきりさせ、この“目標”をクリアするために「何をするのか」を明確に具体化させましょう。
- 各自のセールスプロセスが出来上がったら、グループで発表し、意見交換してください。
- 各グループとも活発な意見交換ができたようですね。
- 行動に合った目標をひとつひとつ丁寧に整理すること。
- 社内での調整をいかにアプローチへ進めるか。
- お客様への提案・プレゼンのために、まずはお客様等々から、情報収集する。
- 情報収集のためのプロセス作りが必要である。 etc
- 次に、各自のセールスプロセスの中で、“キイステップ”になるところを考えてみましょう。各グループで意見交換し、発表してください。
- “キイステップ”を考えるに際して、お客様の心理（不信、不安、不要、不適、不急など）が存在することをしっかり押え、事前に対策を講じることが肝心です。
※ この「布石」の積み重ねが効果的ですよ。お客様の心理を想像し、「布石」をしっかり打っていくこと（布石の数だけ）で、不信、不安、不要、不適、不急は回避することができます。
- 本日の営業道場での学び：マイ・セールスプロセスを作るだけでなく、必ず実践することで、ブラッシュアップさせていく！
- 営業道場の「場」だけの学習に終わることのないよう、1月、2月と2回に亘り作成した自身のオリジナルプロセスを必ず実践してみましょう。
- 実践することで、更にプロセスの不具合や見直し部分を発見することが出来ます。そして、忘れてはならないのは、常に「お客様視点」で考えることです。
- セールスプロセス（ステップ）は、受注への階段ですよ。
（事前準備）→（アプローチ）→（情報収集）→（提案）→（折衝・交渉）→（受注）
- 次回の営業道場は、３月８日（金）１９：００～２１：００です。
- 場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
- 内容は、「私の営業」と題して、メンバーの倉田さん、岡田さんからの発表です。
京都営業道場報告書 No.82
☆日 時 2013年1月11日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 14名（吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、町田、江川、西村、橋本、栂野、山居、倉田、岡田、倉本、杉山師範）
☆内 容 「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅠ
進行指導：吉田 師範
- 1月11日は、「鏡開き」の日です。お正月に年神様に供えた鏡餅を雑煮や汁粉にして食べ、一家の円満を願う正月行事のひとつです。武家社会の風習だったものが一般化したと言われています。
- 2013年巳年、最初の鍛錬会です。皆さん、今年もよろしくお願い申しあげます。
第一弾は、「マイ・セールスプロセス」づくりからです。
- マイ・セールスプロセスを作り、実践する PartⅠ
- 目的は、マイ・セールスプロセスを作り、実践で成果（フルーツ）を着実に上げる。
- 目標は、①営業の基本ステップを理解する。
- ソニー生命で実践されている「セールスプロセスのステップ」を使って、
- 営業活動をいくつかのプロセスに分類します。そのプロセスの一つひとつに、目標を持ち、その目標にこだわり、その流れをコントロールします。
- セールスプロセスを正確に作ることで、ビジネスが好調の時は、好調の要因が、またスランプの時には、スランプの原因をいち早く解明して、好調の継続（善循環）と、スランプの撲滅を図ることが出来ます。
- セールスプロセスはオリジナリティが必要です。オリジナルでなければ効果はありません。あくまでも主役は自分自身ですから、自身のキャラクターに合ったシステム＝マイ・セールスプロセスの構築が大切なのです。
- 次ぎにセールスプロセスの必要性と、その効能について考えてみましょう。
- 目的と目標を再確認する。
- 営業活動を見える化、システム化する。
- 商談成功への確実な近道になる。
- 弱点・問題点の早期発見、明確化ができる。
- 弱点・問題点の早期解決ができる。
- 成功要因の発見と伝承ができる。
- 指示・指導の明確化、適切化が図れる。
- オリジナリティは必須である。
- では事例から、各ステップの説明をしましょう。
- プロスペクティング＝見込み客のリストアップをする。
- アポ取り＝見込み客にアポイントを取る。
- アプローチ＝初めての面談・商談。
- ファクトファンディング＝情報の収集、お客様の考えを聞く・聴く・訊く。
- プレゼンテーション＝④に基づいたプレゼンをする。
（お客様の心理は「不適」）。
- クロージング＝決断を促す。
- 成約＝契約手続き。
- 納品＝現実に商品やサービスを実感していただく。
ここから更なる満足感“契約して良かった”を感じていただくこと。
- 回収＝支払い。
- 紹介入手
- 事例のように、各プロセスには、その「目標」（アポ取りなら面談のため、アプローチならお客様の心の扉を開く、など）があり、お客様の心理（不信・不要・不適・不急など）が存在していることを理解しましょう。
- さぁ、自分のセールスプロセスのステップを作ってみましょう。
- 作ったセールスプロセスでグループで話し合ってみてください。ステップの中での「キィステップ」を考えてみましょう。
- そして、ステップ毎の「目標は何か」、そのステップの時に「お客様心理は何か」についても、グループで意見交換してみてください。
- 次回2月の鍛錬会では、「マイ・セールスプロセス」の完成を致します。皆さんの作成の参考に、江川さん、分銅さんが作成された「マイ・セールスプロセス」をご覧ください。各プロセスでの具体的内容と、そのために必要な「布石（お客様の心理をよく理解して、正しく成約へ導くための打つ手）」についてもよく考えて作ってみてください。
- 本日の営業道場での学び：マイ・セールスプロセス作りは、成約への道標です。
- 自身のオリジナルプロセスを作り、「キィステップ」をしっかり押え、マスターすることで、きっとスピーディに受注（成果）へ到達出来ますよ。
- セールスプロセスは、この受注への階段ですから、一段ずつ丁寧に確実に、そしてスピーディに登っていきましょう。
- 次回の営業道場は、２月８日（金） １９：００～２１：００です。
- 場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
- 内容は、「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅡです。
京都営業道場報告書 No、81
☆日 時 2012年12月14日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 11名（吉田師範、米澤師範代、分銅、町田、江川、山居
栂野、岡田、倉田、稲田師範、杉山師範）
☆内 容 「お客様のニーズ」を収集する（テキストNo21）
進行指導：杉山
◎12月14日は、かの有名な「四十七士討ち入りの日＝忠臣蔵の日」です。1702（元禄15）年のこの日、赤穂浪士47人が本所の吉良邸に討ち入りし、主君の仇討ちを成し遂げた日です。2時間の戦いの末、浪士側は一人の死者も出さずに吉良上野介の首を取ることができました。世論は武士の本懐を遂げた赤穂浪士たちに味方をしましたが、幕府は翌年2月4日、一同切腹という処置を執りました。
この事件の題材として、歌舞伎「仮名手本忠臣蔵」などの作品が作られ、現在まで語り継がれています。今年の南座顔見世興業の夜の部でも「仮名手本忠臣蔵」が公演されています。先日12月5日に亡くなられた18代目中村勘三郎さんの忠臣蔵は、最高の感動ものでした。ご冥福をお祈り申しあげます。
◎本日は、10月の鍛錬会「お客様の情報を収集する」で学んだ「三つのきく」の“訊く”→ 質問スキルを磨くことにいたします。
■「お客様のニーズ」を収集する
☆目的は、お客様の期待を超える見積書・提案書を作成し受注につなげること。→ お客様の期待を超えるとは、「お客様が考えていたより“先に、高く、大きく、速く、厳しく、安く”」など、お客様のニーズ・条件を超えた「提案内容」であるということです。
☆目標は、①お客様のニーズ・条件の背景にある「真の欲求（ウオンツ）」の収集。
②拡大質問と限定質問でニーズ収集の力量を強化する。
Q：お客様のニーズ・条件の背景にある「真の欲求（ウオンツ）」にはどのようなモノがありますか？ 皆さんご自身の取り扱い商品（モノ）で考えてみましょう。
グループで意見交換してみてください。
※ニーズとは、要望＝必要性のことです。例えば、マラソンランナーが走り終えて“喉が渇いているから何か飲み物が欲しい”の「飲み物」がニーズです。
ウオンツは、そのニーズを満たす（特定の）モノが欲しい欲望のことです。つまり、「飲み物」が“スポーツドリンクが欲しい”もしくは“○○メーカーの△△ドリンク”ということです。
※皆さんの取り扱い商品(モノ)が生み出す「価値」を考えると、お客様の「真の欲求（ウオンツ）」が見えてくるのではないでしょうか。「価値」を考えることは、お客様のソリューション（問題解決）を考えるということです。
◆10月の鍛錬会で「聴く」スキルの中で、「相槌」が「聞き上手」のひとつであるとありました。「相槌」は、相手の「話しをしっかり聞いていますよ」という姿勢を示すことです。
「相槌」には、①肯定的 ②先を聞く ③深く聞く ④賛同する ⑤驚きを現す
⑥ほめる・・・・と、6つのフレーズがあります。
ここで、「相槌」のフレーズをグループで考えて、発表してください。
肯定的 はい、そう、フムフム、ふーん、なるほど、そうなんだ
先を聞く それで？、それから？、どうしたの？、どういうこと？
深く聞く どうして？、どうなっているの？、（あなたは）どう思う？、
具体的には？、他に何か？、つまりどういう事？
賛同する そうだよね、いいんじゃない、私のそう思う、その通りですよね
驚 き へー、本当―、信じられない、そんなこともあるんだ
ほめる すごいね、たいしたものだ、えらい、すばらしい、やりましたね、立派だ
※ 普段何気なしにしている「相槌」ですが、特に本日の拡大質問においては、お客様に十分にお話しをいただくために、しっかり使い分けができるようになりましょう。
◆テキストP41 の「質問集」の事例に習って、ご自身の質問集を作ってみましょう。そして、「質問集」を使ってロールプレイをやってみましょう。
・一人7分間のロールプレイと、3分間のフィードバックです。
※お客様の「ニーズを収集する」ということは、収集した情報をいかにうまく加工して、「価値ある情報」＝「お客様の真の欲求（ウオンツ）」に仕立てあげるか・・・・という点にあります。
※この「情報収集力」を高めるためにも、ロールプレイにおいては、
①商談目的に合致した情報を集めることが出来るかどうか（質問集の活用）。
→ 事前に的確な「仮説設定」をすること。
②集めた情報に「付加価値」をつけることが出来るかどうか。
→ お客様の情報から多様な「意味＝ニーズ・条件」、さらには「真の欲求＝ウオンツ」を抽出すること。
★本日の営業道場での学び：お客様のニーズを収集するということは、その背景にある「真の欲求（ウオンツ）」まで理解しないと、お客様の期待を超える企画書・見積書・提案書を作成し、受注につなげることは出来ない。
◎稲田先生からのアドバイス
・営業パーソンの使命は、①お客様の欲しいモノを聴きだす（訊きだす）こと。
②お客様にピッタリのモノを適正な価格でタイミングよく届けること。
・「質問力」により、営業パーソンの「力量」が解ってしまう。
・「力量」とは、①担当分野について詳細な知識があること。 ②そして幅広い、異質な分野の知識を持ち合わせていること。 ③実体験の多さ。 ④多様な知識を柔軟に組み合わせるスキル（能力）があること。
※お客様から収集した情報の奥にあるもの（ウオンツ）を理解し、複数の情報を適切に組み合わせて、新しい情報を生み出すことで、お客様に「付加価値」をご提供出来る“営業パーソン”を目指しましょう！
★次回の営業道場は、2013年１月１１日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、「マイ・セールスプロセス」を作る PartⅠです。
・今年1年、営業道場で学ばれたことを、実践で活かしていただき、より良い成果へなげていただけたことと存じます。来年も「善循環」で廻るよう、ご一緒に鍛錬いたしましょう！ １年間、ありがとうございました。
京都営業道場報告書 No、80
☆日 時 2012年11月9日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 3階 会議室
☆参加者 10名（吉田師範、米澤師範代、分銅、町田、江川、西村、
栂野、岡田、倉田、杉山師範）
☆内 容 「営業道場での学びから」と題して事例報告
報告者：分銅さん、江川さん
◎「七五三」：この儀式の故郷は中国の道教。日本においては、江戸時代に3歳の幼児が髪を伸ばし始めるので、「髪置（かみおき）」と言われ、生まれて3歳までは、髪を剃るのが一般の風習であったので、3歳で新たに髪形を整えた。5歳は、男子が初めて袴をつけるので、「袴着（はかまぎ）」という。子供は、冠をつけて碁盤の上に乗り、四方に向かって神に祈った。人生勝負の場で、どちらを向いても勝つようにとの願いからである。7歳は、女子が付け帯を解いて大人の帯を締めるので、「帯解（おびとき）」と言われるようになった。
11月は、着慣れない着物・袴姿の可愛い七五三さんのお詣りで賑わう神社ですね。
◎本日は、久々にメンバーからの事例報告です。佐々木化学薬品(株)に入社（5年が経過）と同時に、営業道場へ入門され、営業職として着実に成果を出していらっしゃる、分銅さん、江川さんから「営業道場の学びから」と題して、お二人の成功・失敗事例の報告をしていただきます。
■お二人の会社概要の説明から（分銅さん）
・別紙資料により、「佐々木化学薬品(株)」の会社概要を説明いただきました。佐々木さんでは、昨年の11月より「社内営業道場」を毎月開催されていて、今年度（11月）からは、より現場で活かせる実践トレーニングとして、「プレゼンテーション」に焦点を当て取り組んでいかれることになりました。分銅さんからの会社概要説明も、全営業担当者がまずは10分間でしっかり会社の特徴を説明できるようになるために、作成された資料です。
■では、分銅さんより事例報告です。
・成功事例としては数少ないのですが、営業道場で学んだ「商談ロールプレイ4つのステップ」が役に立っています。
・私の営業活動の内容は、会社のＨＰやＤＭ、展示会などを通して、興味を持っていただいたお客様からの問い合わせから始まります。よって「新規」がメインです。そのため、「商談」の第1ステップでは、「第一印象」を大切にし、「会ってくださる」ことへの感謝の気持ちからスタートしています。
そして、商談ではお客様の「Yes（確認）」をとりながら、ひとつずつのステップを進めています。最終ステップでは、「もう他にご不明点やご質問はございませんか？」と、丁寧にお訊ねすることで、「これまでの商談内容の振り返りが出来、分かり易いよ」と、喜んで下さり、ご契約に結びつくようになってきました。
・ しかしながら失敗事例は、数多くあります。その中で、私の怠慢によるものを紹介いたします。本来なら嬉しいことに、お客様がお客様を「紹介」くださることがあります。ただし、ご紹介いただいたお客様が遠方のため、こちらからのレスポンスが遅かったり、サンプル提供に時間が掛かりすぎて、タイミングを逃がしてしまったり・・・と、「迅速な対応」が出来ずに商権に繋がらないことがあります。
■次に、江川さんからの事例報告です。
・私も新規のお客様がメインです。取り扱い商品は、金属の表面処理薬品や薬品のリサイクルに関するモノが多いため、サンプル提供と試作のために、何度も足繁く訪問することになります。そんなことから、まずはお客様といかにスピーディーに「人間関係」を構築するか・・・から始まります。
・営業道場で学んだ ①第一印象を良くする ②お客様との共通探索 ③お客様の美点凝視 そして④アフターフォローをしっかりする。ことを続けています。お客様から「何度も来てもらって悪いね。今回は残念ながら発注までにはいかないんだ。ただ、江川さんの頑張りを評価して、同業者で作っている検討チームのメンバーに入らない？」と、お誘いを受け、参加することになり、その中での企業様から契約に結びついた嬉しい事例があります。
・失敗事例というより、私は「深耕開拓」へ繋げることがなかなか出来なくて、一度切りの取引で終わってしまうこともあります。お客様からの「情報」や「ニーズ」「お困りごと」に敏感に反応出来ていないと反省しています。まだまだ道場での鍛錬が必要です。
※分銅さん、江川さん、事例報告ありがとうございました。
お二人は、基本的には営業エリアが全国区で、主たるお客様には、東京・名古屋・岐阜・岡山・四国など、遠方が多いのですが、今では一人で出張され、佐々木の女性営業担当者第一人者として活躍されています。
■さぁ、これからはグループでの意見交換です。
・皆さんの「成功」「失敗」事例から、成功の要因は何か？ 失敗の原因はどこにあるのか？ そして、今後「伸ばしたい、磨きたいスキル」「身につけたいスキル」について話し合って発表してください。
①情報収集をしっかりする（市場動向なども）。
②商談前の準備（ビフォアセールス）と、その中での「売れる仮説を立てる」こと。
③中長期計画と短期計画の目的の明確化をする。
④お客様とのスピーディーな人間関係づくり。
⑤お客様のニーズ、ウオンツから、お客様への「価値」提供が出来ること。
⑥販売戦略をどうつくるか。
⑦取り扱い「商品」が生み出す価値をご提案できるプレゼンスキル。 など。
※今回の報告と意見交換から、皆さんの営業スタイルを振り返っていただき、改めて、ご自身の「セールスプロセス」におけるキーステップを再認識致しましょう。
★本日の営業道場でも学び：「失注の原因」をしっかり押えましょう！
・お客様が「良い（買いたい）」と思われる要素は何か？
・「価格」だけでなく、「価値」をしっかり見極めましょう。
・お客様のお悩み、お困りごとに、応えることの出来る「モノ」の提案ができるよう、益々営業スキルの研鑽に励みましょう。
★次回の営業道場は、１２月１４日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ３階 会議室です。
★内容は、テキストN021「お客様のニーズ」を収集する。
テキストの「質問集」の部分の予習をしておいてください。
◆忘年会（ご縁会）のお知らせ
１２月の鍛錬会終了後、忘年会を兼ねてのご縁会を開催いたします。
費用は３,０００円（いつもと同額ですが、内容は3500円のものですよ）
※今回は、忘年会シーズンでもありますので、事前に参加申し込みをお願いいたします。
京都営業道場報告書 No、76
☆日 時 2012年7月13日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 7階 会議室
☆参加者 11名（吉田師範、細見、池尾、町田、分銅、江川、北川、
荒川、栂野、山居、杉山師範）
☆内 容 「商談ロールプレイの４つのステップ」
進行指導：杉山師範
◎“コンコンチキチン コンチキチン”京の街に祇園囃子が鳴り響き、いよいよ本格的な夏の訪れです。7月16日の宵山のもうひとつの見所でもある「日和神楽（ひよりかぐら）」をご存知でしょうか？ 夜11時頃から、明日17日の山鉾巡行の晴天を祈願して、町家と四条御旅所の間を、各山鉾町の囃子方が祇園囃子を奏でながら練り歩きます。御旅所では、お祓いを受け、囃子を奉納する行事です。
◎本日は、6月の鍛錬会に下準備をしました、「商談ロールプレイの４つのステップ」に基づいての実践ロールプレイです。
■「商談ロールプレイ」の４つのステップ
・目的は、商談ロールプレイの４つのステップを理解する
・目標は、
①お客様の心理（お客様の抵抗）を理解し、想定質問を考える
②お客様の求めるモノ・利益を押え、仮説を立てること（商談のゴールをしっかり決めること）
③自身のトリガー項目をはっきりさせること
・別紙ワークシートに沿って、各自のロールプレイ内容について書き出してみましょう。
①ステップ2でのお客様視点での商品紹介三大ポイントは重要ですよ。
②しっかり仮説(売れる仮説を持っている)を立てること
→ 売りたいモノ・コトと市場ニーズの明確化をする
ターゲットと時期の確認
お客様の情報収集をする準備
※参考として、テキストP39「お客様の情報を収集する」と、P41「お客様のニーズを収集する」をご覧下さい。
■さぁ、7分間のロールプレイと5分間のフィードバックを始めましょう！
・ワークシートのステップ3、ステップ4のアドバイスに沿って、
①説明をした商品についてのお客様の評価・質問・疑問、説明商品群について、お客様の抱える現状の問題点を最後まで丁寧に聴き出すこと。
②そして、お客様の話された内容を確認（Yes）をとりながら、必要により質問・疑問の背景をさらに確認（Yes）して、質問・疑問に答えていきましょう。
③仮説（ゴール）通りに商談が進んだら（ステップ4段階）、必ず漏れ点検質問（今までのお話の要約「お話は、・・・と、・・・と、・・・でしたね」）で、さらに確認（Yes）をし、クロージング（受注、仮提案、次回アポイントなど）です。
・5分間のフィードバックでは、
①7分間でどれだけのステップ（仮説通り）へ進めましたか？
②しっかりお客様の「Yes」をとりながら、丁寧に進めましたか？
③お客様からの想定質問はありましたか？ また、しっかりと心理を理解して応えることが出来ましたか？
④次回のアポイント、もしくは見積書提出、試作品提供など、ゴール（契約・受注）へつながる段階までいきましたか？
★本日の営業道場での学び：お客様との商談（面談）は、いつでも１回勝負であると
心して準備すること。
・4つのステップにおけるポイントをしっかり押えて行うこと。
→ あいさつ、商品紹介、お客様の反応の確認、仮提案、質問・疑問への対応、
次回商談（面談）予約など。
※「Yes」をとりながら進めることは難しいですね。商談（面談）はいつでも1回勝負です。お客様の貴重なお時間をいただくことを意識することが大事です。
※そのためにも、ロールプレイは完全にできるまで、
これからも実践していきましょう！
★次回の営業道場は、８月１０日（金） １９：００～２１：００です。
★場所は、新京都センタービル ７階 会議室です。
★内容は、「顧客のタイプ」を知る
自身のタイプを知り、交渉のプロセスを理解する
京都営業道場報告書 No、75
☆日 時 2012年6月8日（金） 19：00～21：00
☆場 所 新京都センタービル 7階 会議室
☆参加者 8名（吉田師範、米澤師範代、細見、分銅、江川、西村、川口、杉山師範）
☆内 容 「商談ロールプレイの準備とステップ」PartⅠ
進行指導：吉田師範
◎6月10日は時の記念日です。由来は、ご承知の通り、天智天皇10年4月25日に漏刻（水時計）が設置され、宮中に時がつげられるようになったのを記念するものです。この天智天皇10年4月25日を太陽暦に直すと671年の6月10日になるため、この日が時の記念日に制定されたとのことです。制定は大正9年です。
「タイムイズマネー」と言われるように、「時間」は全てにおいて等しい「財産」です。蓄積できるものではないので、大切に使いましょう！
◎6月9日（土）、営業道場恒例の特別例会を開催致しました。今回はメンバーの米澤さんの観光ガイドで「知られざる太秦」探訪でした。「太秦」の由来、広隆寺から大酒神社（大避神社）、木嶋神社（このしま）へと、「秦氏（はたうじ：はたし）」の足跡をたどり愉しく、楽しい時間を過ごしました。皆さん、広隆寺のご本尊が「聖徳太子」であることをご存知でしたか？ 広隆寺の有名な「弥勒菩薩」は国宝第一号とされています。
◎6月8日（金）の鍛錬会は、前回5月に実施しました「顧客心理」の「不」について、さらに掘り下げ、商談ロールプレイへ進める準備をすることにしました。
■前回の復習から：「顧客心理」を理解する
・お客様の質問から、お客様の気持ちを考え、お客様の「なぜ？」をしっかり押えることにしましょう。
・別紙のワークシート「相手には、相手の思い・考えがある」のお客様の質問に対して、その「真意」を考え、「真意」を確かめる質問をグループで話し合ってみましょう。
お客様の質問 お客様の気持ちは
あなたの何を信用すれば良いのか 不信・不安
あなたの会社から買うメリット・効果は？ 不信・不安
何故、この商品がベストチョイスなのか 決断への不安
どうして、今買わねばならないのか（何故、今、決めなければならないのか） 不安・不急
※前回でも学びましたが、お客様の「心の扉」は、お客様自身が開けていただかないと商談の土俵（決断・契約）に立つことが出来ません。
※お客様の「不信・不安・不急」 → 「この担当者が当社の課題を解決してくれるのか？」「競合他社との比較はどうなのか？」「以前にも期待したほどの効果が出なかったが・・・大丈夫か？」「担当者に上手く説得（口車）されているのでは？」「急いで購入（契約）して後悔はないのか？」「アフターフォローは十分なのか？」など・・・の中にある「真意」を理解して、安心・信用いただける言動のヒントが話し合えましたか。
■さぁ、商談ロールプレイの準備をしましょう
・別紙のワークシートに従い、グループ内の何方かのケースで考えてみてください。
想定のお客様
ＰＲ対象商品
★お客様の求めるモノ・利益（仮説）
①安全性 ⇒ ｛採用のトリガー項目は｝
②品質 ☆
③コスト
④デリバリー ☆
⑤競合他社との差別化
⑥進取性
※この部分で大切なのは、「仮説」をしっかり立てることです。幾通りかのシュミレーションを考える上で、そのための情報収集の事前準備が必要となります。そして「仮説」段階で、お客様の「真意」をしっかり見極め、「採用のトリガー項目」を押えることです。
★本日の営業道場での学び：お客様が購入（契約）に至るまでの間には、お客様の抵抗（不信・不安・不急）があり、この様々な抵抗の奥にある「真意（なぜ？）」をしっかり考えて、商談の準備をすること。
・お客様が求められているモノ、利益（効果・メリットなど）に対して、「仮説」を立てることが重要ですね。
★ 次回の営業道場は、７月１３日（金） １９：００～２１：００です。
★ 場所は、新京都センタービル ７階 会議室です。
★ 内容は、「商談ロールプレイの準備とステップ」PartⅡ
実践ロールプレイを致します。
