姫路営業道場　活動報告書　　6/2016

姫路道場　138回目研修

【内容】「自分が扱う主力商品○○○を、お客様視点で論理的にPRする」

主力商品○○○がお客様にお役にたつことを論理的にPRする

PR担当者

お客様のニーズ

テーマ

結論(こんなお役にたちます)

ロードマップ(　　　)(　　　)(　　　)の3点についてご説明します

各項目について内容①②③　記入

プレゼンテーションキーワード　　各業界別例紹介

旅行業界、保険業界、建築業界・・

例　保険業界

更なる安心感の獲得

快適さの向上

不安の払しょく

保険料低減・コスト低減

納得感の向上

納得感・満足のある選択

遠い約束を獲得

合理的な安心感

形容詞　早い・うまい・やすい

☆　お客様目線で考える　どうやってお客様に納得していただけるか

理屈が通っていないとだめ　(論理性)　⇌　思い

目安3分(1分500字×3)

☆　いかがでしょうか？　　→　深堀り

→　それでしたら、もう少し詳しく聞かせてください

以上の項目に対して、各自トレーニング研修　＋　フィードバック

【申込み】　どなたでも、いつでも、初めてでも、久しぶりでも

オープンドアです　　待ってるよー(^^♪

費　用：2000円

いつも紹介している分は、ほんの一部です　 営業・仕事は全て完璧にできるという方は、この道場は必要ありません　 課題・悩み・問題を解決したい、成長したいと考えている方は、いつでも・初めてでもぜひご参加下さい

飛び込み参加、大歓迎です

次回の姫路営業道場は、7月13日(木) です

通常は「原則第3水曜日開催です」が、7月は第2水曜に開催します

18：30～受付

19：00～21時　　研修

場　所　　姫路じば産ビル　4F

 

 

姫路営業道場　活動報告書　　5/2016

姫路道場　137回目研修

【内容】　　「自己・自社」を紹介する

「商品説明」をしっかり行う

目的・・自社の商品特徴をしっかり説明できるスキルを身につける

目標・・自社商品の強みと弱みを掴み、説明力を強化する

「自社商品(サービス)の特徴の書き出し」

1　商品名　(何・What)

2　目的・機能・役割・ニーズ・ウォンツなど　(なぜ・Why)

3　使用方法・管理・補修など　(方法・How　to)

4　特徴　(メリットなど)

5　比較　(他社との違いなど)

6　その他

「上手に商品説明をするために」

1　商品名

2　特徴

3　お客様にとってどんなメリットがあるのか

「商品説明ロールプレイング実習」

道場実習

だれのために、何のために、なぜ今の仕事をしていますか

あなたの本当の“仕事”はなんですか

 

自己フィードバック　　私の特徴

「自分の長所は何だと思いますか？」

「周りの人からは、あなたのどんなところがいいといわれますか」

「今頑張っていることは何ですか？」

「今まで頑張ってきたことは何ですか？」

【申込み】　どなたでも、いつでも、初めてでも、久しぶりでも

オープンドアです　　待ってるよー(^^♪

費　用：2000円

いつも紹介している分は、ほんの一部です　 営業・仕事は全て完璧にできるという方は、この道場は必要ありません　 課題・悩み・問題を解決したい、成長したいと考えている方は、いつでも・初めてでもぜひご参加下さい

飛び込み参加、大歓迎です

次回の姫路営業道場は、6月15日(木) です

通常は「原則第3水曜日開催です」が、都合により変更もあります。

18：30～

19：00～21時　　研修

場　所　　姫路じば産ビル　5F

 

 

【内容】　　挨拶のホップ・ステップ・ジャンプで距離を縮める

①　「用語&ポジティブ」強化トレーニングシート
説明　　2分間各トレーニング記入
各シート発表　＋　感想

②　「情報収集&褒め言葉」強化トレーニングシート
説明　　3分間雑談
相手からの情報収集2分間記入　＋　認め言葉・褒め言葉2分間記入

③　　挨拶研修

挨拶の“心”“業”“体”とは

1の句、2の句、3の句、実践トレーニング

出会いは一瞬、お付き合いは一生

出会いがなければ、その後のお付き合いもありません

一瞬の出会いを、一生のお付き合いにするために、最初の挨拶を学ぶ

「挨拶」は良好な人間関係を円満に築くための最初の一歩・コミュニケーションの入り口・基本

挨拶を大切にすることは、人を大切にすることです

30～50代の男女に対するアンケートで新入社員に求めたい力の第一位が｢挨拶力｣
2位以下　行動力、人間力、発想力、想像力、質問力、文章力　△足りない証

「挨拶って何ですか」｢何のためにするのですか？｣　聞かれたらどう応えますか
子供のときから、今に至るまで、挨拶は大事だと常にたくさんの人が言います
しかし、挨拶の意味・なぜ挨拶が大切なのか、十分な説明を受ける機会はあまり無い

「そんなの当たり前」「人としての基本」・・　　「たかが挨拶、されど挨拶」
△「挨拶」がきちんとできない人が意外と多い、×挨拶を「意識」している人は少ない
「挨拶」は良好な人間関係を円満に築くための最初の一歩・コミュニケーションの入り口・基本
挨拶を大切にすることは、人を大切にすることです　人を大切にする人は周りから好感をもたれます
何気ないあいさつの中にもその人の生き方・人間性までも表れます

相手の名前を言う　名前を呼ぶことは、その人の存在を認め大切にすること
特に1回しかお会いしたことのない人にはとても良い印象になる
「○○さん、○○の調子はいかがですか？」とか、簡単な言葉でいい
1度しか行ったことのないお店に行ったときに名前を覚えてもらっていたら、それだけで嬉しくなる
人間とはそういうもの、ちょっとした心遣いだけで好印象を与えることが出来る

【申込み】　どなたでも、いつでも、初めてでも、久しぶりでも
オープンドアです　　待ってるよー(^^♪

費　用：2000円

いつも紹介している分は、ほんの一部です

営業・仕事は全て完璧にできるという方は、この道場は必要ありません
課題・悩み・問題を解決したい、成長したいと考えている方は、いつでも・初めてでもぜひご参加下さい

飛び込み参加、大歓迎です

次回の姫路営業道場は、5月18日(水) です
通常は「原則第3水曜日開催です」
18：30～受付
19：00～21時　　研修

場　所　　姫路じば産ビル

参加者１６名、現役大学生も参加！

姫路営業道場　活動報告書　　11/2015

 姫路道場　132回目研修

講師　　姫路営業道場　　尾上　正　　佐伯　久美子

佐伯　久美子　　たかが挨拶、されど挨拶　　承認力を高めるには

挨拶は、相手の存在を認めること

認めることで、認められる

挨拶トレーニング　一の句　　二の句　三の句

3つの承認

①　存在承認　(相手の存在を認める)　　　　　　○○さんおはよう!

②　結果承認　(相手が出した成果を承認する)　　よく頑張ったね!

③　事実承認　(相手の変化を承認する)　　　　　最近張り切っているね!

 

尾上　正　　　　人間関係を深める

目的・・・営業に不可欠な「人間関係力」を高める目標・・・スピーディーに「人間関係」「信頼関係」を構築する

 

予習　あなたは「第一印象」の良し悪しを何で決めていますか？

私は営業経験が浅く、人見知りが強く、他人とすぐに仲良くなれません

どうしたら良いでしょう？

 

法則①

第一印象とは何か「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

相手の第一印象を何を見ていますか

自分の第一印象の何を気を付けていますか

自分が考える第一印象と、他の人が考える第一印象の違いは何ですか

 

学習&練習　　　スピーディーに「人間関係」を構築する法則

内容紹介　　第一印象

第一があるということは、第二、第三スデップがあります

100メートルハードルで、第一ハードルでつまずけばその先は・・・

同じものさがし、良いところ探し実習

復習

【申込み】　どなたでも、いつでも、初めてでも、久しぶりでも

オープンドアです　　待ってるよー(^^♪

費　用：2000円

 

いつも紹介している分は、ほんの一部です　 営業・仕事は全て完璧にできるという方は、この道場は必要ありません　 課題・悩み・問題を解決したい、成長したいと考えている方は、いつでも・初めてでもぜひご参加下さい

飛び込み参加、大歓迎です

次回の姫路営業道場は、12月17日(木) です

通常は「原則第3水曜日開催です」が、12月は第3木曜になっています

18：30～受付

19：00～21時　　研修

 

場　所　　姫路じば産ビル

 

姫路営業道場　活動報告書　　10/2015

姫路道場　131回目研修

講師　　姫路営業道場　　尾上　正

内容　　「営業を楽しく・易しく」する

目的・・・自己の「営業ポジション」を確認する。

目標・・・営業が楽しく・易しくなる(する)ための要員を確保する。

Ⅰ　「営業ポジション」を確認

楽しい・易しい・難しい・苦しい

Ⅱ　営業を楽しくする(なる)ための要因はどのようなことがありますか？

楽しい時はどんな時か　　各自発表

Ⅲ　営業を易しくする(なる)ための要因はどのようなことがありますか？

苦しい時はどんな時か　　各自発表

Ⅳ　「営業ポジション」の解説

楽しい＆易しい　　　解説　「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

楽しい＆難しい　　　解説　「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

易しい＆苦しい　　　解説　「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

難しい＆苦しい　　　解説　「　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　」

 

ハートビーイング研修

モチベーションを低下させる言葉・態度を書き出してください

モチベーションを高めるさせる言葉・態度を書き出してください

自分が言われて嫌な言葉・されて嫌な態度は、相手もいやと感じる

自分が言われてうれしい言葉・うれしい態度は、相手もうれしいと感じる

自分が言われてうれしいと感じる“言葉”を、自分自身に与えてあげること

そして、廻りの人に言ってあげること　　プライベート・ビジネ

費　用：2000円

いつも紹介している分は、ほんの一部です　 営業・仕事は全て完璧にできるという方は、この道場は必要ありません　 課題・悩み・問題を解決したい、成長したいと考えている方は、いつでも・初めてでもぜひご参加下さい

飛び込み参加、大歓迎です

次回の姫路営業道場は、11月25日(水) です

通常は「原則第3水曜日開催です」が、11月は第4水曜になっています

18：30～受付

19：00～21時　　研修

場　所　　姫路じば産ビル

この度、営業道連盟のホームページをリニューアルいたしました！！

☆日　時　　　2013年６月１４日（金）

☆場　所　　　新京都センタービル　3階　会議室

☆参加者　　　８名（吉田師範、細見、分銅、山下、西村、村木、岡田、山居、）

☆内　容　　　「お客様の信用・信頼関係を築く交渉・折衝」の復習とロールプレイ

講師：吉田邦治　師範

• 本日の鍛錬会は、先月の稲田先生講義の復習とロープレです。

確実に理解して身につけて実践できるようになりましょう。

 

• 稲田師範の講義の復習
  
  • 信用・信頼関係を築く
• 信用とは：お客様（相手）が、あなたの言動を信じてくれること。

→　約束したことは必ず守るのは当然。約束したアポイントの時間や納期、品質は最低限であり、ビジネスマナーもあたりまえに出来ること。

• 信頼とは：お客さまが困ったとき、あなたが頼りになること。

→　お客様（相手）が困ったときに「何とかしてくれる」と期待される営業であること。

問題解決領域で頼りにされること。

・ 信用と信頼があれば、交渉・折衝から新しいプラスサムを生み出せる。

“折衝・交渉”は「駆け引き」をすることと考えがちですが、本日の鍛錬は、お客様と“Win-Win”の関係（両者双方が納得）を作り出すことが目的です。＝プラスサム交渉

 

• プラスサム交渉（Win-Win交渉）とは

「交渉」を対立する相手を攻撃するというスタンスではなく、交渉相手と手を組んで、ともに「課題・問題」を解決することを目指すこと。

• プラスサム交渉の一般的なプロセスは、
• 現状分析：目標の明確化（何を実現したいのか？）相手との争点の明確化
• 相互理解：双方の本質的目標の共有化　　共通点、相違点、対立原因の明確化
• 目標設定：共通する利益から、共有目標を設定する
• 解決策　：目標実現のための解決等の立案

複数案を考える＝想像力（お客様を考える）と創造力（アイデアを搾り出す）

• 評　　価：意思決定。実行プランの立案
• お互いが相手の交渉条件を理解した上で、互いに有利になる条件を積極的に探しだす交渉です。交渉条件（戦略的意義等）の幅を広げ、交渉の対象範囲（将来へのメリット）を広げる。互いに努力し、代替案を提示する過程で合意がなされること。

営業とは、互いのパイを拡大し、相手のビジネス拡大に寄与する活動でありたいものです。

 

• “交渉における重要度の順位づのディスカッションで交渉・折衝を体験する
• お互いが納得できる整合性があるのか！（理論づけがしっかりとあること）。

時間的制約の中で結論までたどりつけるか！
ロープレの課題

お客様からの電話・伝言・メール	お客様の話の可能性	対応案とその準備
来月末の大型納品について話がしたいので、明日9時に来て欲しいという連絡がお客様から電話があった。 内容はその時に話すということである。 (来月末は期末。納品する品は既に手配済みである。)	①数量変更依頼 ②分割納入依頼 ③ ④ ⑤専任窓口担当者の要請	社内ルールの確認 上司への報告・アドバイス要 ﾒｰｶｰに確認交渉 お客様の情報を嗅ぎ取る
次期の調達方針に変更が急遽発生した、少し話がしたいので上司と共に明日11時30分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。	①一方的な打ち切り　営業マンに非なし ②継続品の大幅な数量変更 ③大きな支払条件の改定、価格変更通知 ④ ⑤	上司のスケジュール確認 上司を選ぶ、指示を待つ 情報を思い出す 状況の確認
先日の契約についてもう一度話がしたいので、明日11時45分に来て欲しいとの伝言があった。 内容はその時に話すということである。	①簡単な契約条件の確認 ②一度白紙に戻したい ③納入量の変更 ④ランチミーティング？ ⑤	ランチミーティングかな？ 上司への報告 対応を連絡確認する 情報の確認
サプライヤー企業の絞り込みをしたいので、近々都合の良いときに調達課に来て欲しいとの電話があった。 詳細はその時に話すということである。 明後日の10時に訪問することにした。	①サプライヤー基準不適合　不良率高い ②審査書類の説明 ③ ④ ⑤
当社との営業体制について話がしたいので、上司の営業所長に明日15時に来て欲しいというメールが入った。 内容はその時に話すということである。	①営業マンへのクレーム対応依頼 ②営業マンを変えて欲しい ③今後の商談ストップ ④ ⑤

 




■　ロープレのテーマをグループでディスカッション（赤字をキーワードに深く掘り下る）

• お客様の話の可能性を考える、想像する。
• お客様からの情報の中から、ヒントを見つけ出し、想像する。
• 情報の整理・確認・思い出し（時間が無い時）は重要なキーワード
• 業種・業界によっても様々です
• 対応策とその準備を考える

 

• ロープレ　（お客様＝細見さん　営業マン＝山下さん）
• ディスカッションの内容を基に実践　１０分間　（３つ目のテーマを選択）
• お客様役はお客様になりきる（この創造力が重要です）
• 営業マンは安易に妥協点を探らず、ポジティブな姿勢から、新たなものを創造する。

 

• 本日のまとめ

前回から引き続いての「お客様の信用・信頼関係を築く交渉・折衝」を学習しました。このメカニズムは現実の営業活動ではあまり使っていないようですが、

• よく理解する。良く考える
• 創造力・想像力に磨きをかける。普段から考える習慣にする
• ロープレで練習する。

 

必ず役立つノウハウです。　実践に使ってみましょう～

今後もロープレは道場で取り上げて行きます。

 

 

次回の営業道場は、７月１２日（金）１９：００～２１：００です。

　★場所は、新京都センタービル　３階　会議室です。

　★内容は、荒川㈱の岡田さんに「私の営業」のテーマでお話していただきます。

 

以上