スケジュール

京都道場報告

営業道場報告書 NO.131

☆日 時  2017年3月10日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  5名(吉田師範、西村、倉本、奥村、杉山)
☆内 容  「やる気スイッチ」を入れる
      進行指導:吉田 師範

◎弥生3月、桃の節句。お雛様を飾るとうちの中が華やかになりますね。そもそもこのお雛様は、流し雛に始まって、お顔が横に長い室町雛、お顔が卵型の小さな寛永雛、その後元禄時代にお顔が丸く引き目鉤鼻の美しい次郎左衛門雛が作りだされ、江戸享保年間には、寛永雛を豪華にした享保雛、そして王朝への憧れから作り出された古今雛へと変わってきました。京都ではお雛祭りには引千切(ひちぎり)という和菓子をいただきます。これは厄をはらうよもぎ餅の上に、白と桃色のきんとんがのった可愛らしい上生菓子です。春らしおすぇ~。
先月滋賀にある和菓子会社(叶匠寿庵)にて、この引千切づくり体験をしましたよ。

◎本日の鍛錬は、1・2月の復習から「やる気スイッチ」を入れるための「自己イメージ」を見直すことにしました。

1・2月の復習から

・自己イメージの現状認識とは ⇒ 現状を維持していたい、ここから踏み出したく無い。
 (それは、恒常性機能が働くホメオスタシス機能が働いて、メンタルロックしている状態だから。つまり、心地良い椅子から立ち上がりたく無いような状態のこと。)
・そこから自己イメージの更新(現状認識より高いレベル)をするために「なりたい私」を知ることが大切。

そこで自己イメージを見直してみましょう。

・先にも学んだように、私たちは、心地良さ、我慢できる(メンタルロック)範囲の中で、恒常性(ホメオスタシス)機能が働き、私たちの自己イメージは固定されています。
過去に出来なかった事も本当はやりたくなかった事かもしれません。また、最悪だった出来事には潜在脳が蓋をしていることがあります。

◆メンバー同士で「ジョハリの窓」をやってみましょう。
✿ジョハリの窓とは:アメリカ人でありサンフランシスコ州立大学の心理学者でもある、ジョセフルフトと、ハリーインガムが二人で共同して研究した、心理学でよく使われるモデルのことを言います。元々は「対人関係における気づきのグラフモデル」と呼ばれており、それがのちに「ジョハリの窓」となったと言われています。

人間には、4つの側面があるとされていますが、ジョハリの窓ではそれを図解にしています。
①「開放の窓」 自分も他人も分かっている自己
②「盲点の窓」 自分は分かっていないが、他人は気がついている自己
③「秘密の窓」 自分は分かっているが、他人には知られていない自己
④「未知の窓」 誰からも知られていない自己
この4面を分離し理解することで、主観・客観両方での自己を認識できるというものです。

自己イメージ(思考・対人・基本特性面) 他人に映るイメージ(思考・対人・基本特性面
✿自分で素敵だ、なかなかと思う事





✿素敵だ、なかなかと映った事





✿もう少しこうすれば良いと思う事
(改善・補強点など)







もう少しこうすれば良いと映った事
 (改善・補強点など)








※他のメンバーからの自身のイメージを聞かれて、自己イメージとの違いや、自身の気づいていない側面を知って、「自己イメージの更新」は出来たでしょうか。

◆次に「最近出来なかった事」「やらなかった事」について考えてみましょう。
・最近出来なかった事(やらなかった事)は?





・それはどうして出来なかった(やらなかった)のか理由、事情は?




・また、本当の理由は?




※よく出来ない(やらなかった)理由に、「忙しいから」・・・・と耳にします。それは「忙しい」をやらない、出来ない理由にしているだけで、本当の理由は、①仕事でミスが続いてやり直し作業が増えたから。②仲間間での情報の共有が上手く出来ていないから。③そもそも業務をこなす能力不足があったから・・・・など、出来ない(やらない)事への要因をしっかり押さえることが、「自己イメージの更新」には大事ですよ。

★本日の営業道場での学び:「やる気スイッチ」を入れるのは、自分自身で入れるしかないため、いかに自身のスイッチコントロールを身につけるかが重要です。

・こんな話しがあります ⇒ ゴルフのタイガーウッズさんの話しです。
 彼には「10秒ルール」があり、ミスをしても素早くモチベーションを高め、自分でコントロールできる要素に集中し、10秒以内にミスの影響を遮断し、次のショットに良い心理状態で臨むというものです。(米国スポーツ心理博士の著書より)

※「動じない心」や「ここぞの集中力」は、自身の考え方から生み出されます。精進と鍛錬。

★次回の営業道場は、4月14日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室です。
★内容は、「CS(顧客満足)」を考える

営業道場報告書 NO.129

☆日 時  2017年1月13日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  5名(吉田師範、大橋、西村、倉本、杉山)
☆内 容  「やる気スイッチ」を入れて、チェンジする!!
      進行指導:吉田 師範

◎新年おめでとうございます。今年は酉年。
「酉」は、酒を醸すつぼの形をかたどって、熟成や実りを意味するとされ、十二支の“とり”にあてられたそうです。新春に鳴く鳥の声は吉兆を告げると考えられ、元旦は鶏旦とも呼ばれています。初鶏、初烏、初雀、初鳩、初鶴のほか、もろもろの鳥の声、初声も新春の季語とされています。もっとも昨年からの鳥インフルエンザの流行で、鶏や野鳥は散々な目に遭っています。一刻も早い終息を願っています。

◎今年最初の鍛錬会にふさわしく、本日は「やる気スイッチ」を入れて、チェンジする!!です。

「やる気スイッチ」を入れる

・こんな事が言われています ⇒ 「やらねばならない:Have to do」時の行動量(1.0倍)に比較して、
「やりたい:Want to do」時の行動量は1.62倍にもなると。

・私達のベストチョイス言動は、過去に蓄積された経験をベースに潜在意識のコントロール下によって
判断されています。

・“これくらいが妥当ではないか” “この程度ならできるのではないか”・・・
という枠がはめられています。⇒ これが一つのセルフイメージです。

・また、今の状態・危機感のない安心できる状態を保とうとする
「ホメオスタシス機能(恒常性機能)」が働いています。

★この、「ホメオスタシス機能(恒常性機能)」は、
 “こうなりたい自分”が強く描ければ、今の自分の椅子に「心地悪さ」を感じて、
 “こうなりたい自分”に近づこうと働きだします。
 ⇒ この状態が“Want to do”です。


◆まずは自己イメージの現状を認識(今の現状はどうなのか)しましょう。
・先に記述したように、「現状を維持したい」「今の状態から踏み出したくない」
「このままで良い」というホメオスタシス機能
 =この状態をメンタルロックしていると言います。このメンタルロックを外すことが大切です。

◆そのためには(メンタルロックを外す)・・・・
・過去 ⇒ 現状からの脱却を図るために、現状よりも高い自己イメージを作ること 
 =「目標・夢」を持つこと。
・そして、この「目標・夢」の実現方法を考える中で、自身の盲点に気づくことです。

✿自身の盲点に気づく方法として「ジョハリの4つの窓」があります。
①自己イメージとして(自身で記入)
・自身で素敵だ、なかなかと思う事や、もう少しこうすれば良いと思う事は?




①自己イメージとして(自身で記入)
・自身で素敵だ、なかなかと思う事や、もう少しこうすれば良いと思う事は?




※心地良さ・我慢できる(メンタルロック)範囲の中で、恒常性(ホメオスタシス)機能が働き、私達の自己イメージは固定化されています。過去に出来なかった事も本当はやりたくなかった事かもしれません。また、最悪だった事には潜在脳が蓋をしていることもあります。結局、「自分らしさ」は自分自身で“アバター(仮想)”として描いている部分が圧倒的に多いと言えます。他人からの意見を素直に聞き入れて、自分の知らない“自分”に気づくところから一歩踏み出してみましょう!

◆「やる気スイッチ」の仕組みは・・・・
✿「目標を持つ!!」ことです。

・それも崇高な人生の目標を持つことです。
・この高い目標を達成するために、具体的な行動計画を立て、
・この具体的な行動計画から、より具体的な行動ベースの目標へとブレイクダウンさせていくのです。

(一例で考えてみましょう)
・プロ野球選手のピッチャーが、先ず崇高な目標として、「今年は私が必ずチームを優勝に導くぞ!!」としたら、
・次に具体的な行動計画として、「ピッチャーとして絶対10勝以上はする」
・さらにそのための具体的な計画として、「先発でもリリーフでも良いので当番する。何としてもチームのために働く」「ピッチャーで無くてもバッターでも良い」
・さらにさらに、そのためには、身体づくり(食事、トレーニング、メンタルケアなど)に励み、「ケガなどでの欠場無く、シーズンふる出場!!」

※皆さん自身も例を参考に、今年最初の営業道場で、「目標」を立て、達成のためのストーリーを作ってください。

★本日の営業道場での学び:過去のメンタルロックを外すこと。そして、新しい自己イメージで、自分らしい生き方、働き方をするために「目標」を考えてみること。
そうすればきっと「やりたいこと:Want to do」の姿が見えてきます。



★次回の営業道場は、2月10日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室です。
★内容は、今回に引き続き、「やる気スイッチ」を入れて、チェンジする!!です。

営業道場報告書 NO.128

☆日 時  2016年12月9日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  6名(大橋、西村、倉本、奥村、吉田、杉山)
☆内 容  「営業力チェック」から1年を振り返る
      進行指導:杉山

◎師走12月、21日は冬至。この冬至に“ゆず湯”のお風呂に入るのはナゼ?
体がぽかぽかと温まり、疲れも取れる冬至の“ゆず湯”。なぜ“みかん”ではなく、
“ゆず”なのか? “ゆず”と“融通”を引っ掛けて、「融通が利くように」との願いを込めたとか・・・・。また、「冬至」と「湯治」を引っ掛けて、寒い冬にお風呂で体調を整えようという意味もあるそうです。
ちなみに5月5日の端午の節句の菖蒲湯も勝負に強い子を願ってのものだそうです。
先人のしゃれた願掛けからこうした風習が根付いているのですね。

◎本日の鍛錬は、この1年を振り返り、来年に向けての目標を考えてみましょう。

営業の成果を出すために、大事なキーワードの復習です。

◆営業が実践したい三つのこととは?
(ワークシートに記入してみましょう)

1. 売れる方程式
 
営業の成果=思い・情熱×戦略的行動量×営業プロセスの正確性×業界・商品知識

さらに、
✿思い・情熱の具体的な事項として、
・目標への執着性、お客様視点(お役立ち)、営業マンの夢(目標)
✿戦略的行動量の策定順序として
・目標達成ストーリーの立案、お客様区分による行動、お客様予定に合わせた行動
✿営業プロセスの正確性を支える行動として
・ニーズやウオンツの把握、正確な営業スキル発揮、スピード
などが記入出来ましたか?

2. 営業マンの2つの使命

①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる
ピッタリなモノを適正価格でお届けする

3. 営業数字の維持・拡大

①新規開拓
②リピート・深堀
のために、提案力と、アフターフォローが重要ですね。
※メンバーで意見交換してみましょう。


現在のあなたの営業力をチェックしてみましょう。

◆別紙のチェックリストから、自身の強みと、補強点を書き出してみましょう。
①営業マインド
②アプローチ力
③戦略的行動力
④業界・商品知識力
⑤人間関係構築力
⑥情報収集力
⑦提案力
⑧折衝・交渉力
⑨クレーム対応力
⑩PDCA力
※メンバーで意見交換してみましょう。

★本日の営業道場での学び:営業の基礎・基本をしっかり。
 ✿営業の基礎・基本とは
  ヒトとして生まれ、親からの家庭養育により、「自己管理力(心と躾)」を身につけて、
  「人」になります。これが営業の「根本スキル」です。
  その上に、学校教育で「コミュニケーション力」と「人間関係力」を身につけて営業の
  「基礎スキル」となります。
  それに加えて「学校教育」「新入社員教育」などで身につける社会人・企業人としての
  ビジネスの「基本スキル」が営業における土台となります。
 ✿営業道とは
  「心(セールスマインド)・技(セールススキル)・体(セールスアクション)」を極めること。

★次回の営業道場は、2017年1月13日(金)19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室です。
★内容は、吉田道場主による講義です。(内容の詳細は後日)

営業道場報告書 NO.127

☆日 時  2016年11月11日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  4名(吉田師範、米澤、奥村、杉山)
☆内 容  「顧客満足について」
      講師:米澤 様

◎霜月11月。

“何曜日?オレにあうたび訊く主治医”
“病名の頭にどれも老人性”
“口喧嘩ミサイルがわりに飛ぶ入歯”

・・・など、どれもユーモアあって思わず笑える川柳で、「老い」を前向きに明るく受け止められています。

こんなデータがあります(米ギャロップ社の調査)。人の幸福感は18歳頃から下がり、50歳頃から上昇し、85歳になると18歳より上がる。
超高齢になり、身体機能が衰えても満足度が高まる心理を「老年期超越」と呼ぶそうです。
本日11月11日は「介護の日」です。

◎本日の鍛錬会は、久しぶりにメンバーの米澤さんから、「CS=顧客満足」について講義していただきます。


「顧客満足について」

◆まずは、自分の中にある「CS=顧客満足」を考えてみましょう。

✿あなたが長年付き合っている人や長年愛用しているものを一つあげてください。





✿あげてもらったモノに感謝のメッセージを書いてください。





✿メッセージの内容から改めて長く付き合っている理由を考えてください。





※メンバーで意見交換をしてみましょう。
・長年付き合っている人や、愛用しているモノを選んでいただきました。
選ぶ=選択をする・・・には必ず理由があることを理解していただけたでしょうか。
つまり、選択の理由が実は自身の「目標」であったりします。そう、自身の「意思決定」がそこにはあります。(続けるにしても止めるにしてもです)

◆CSとは ⇒ お客様が満足されること ⇒ それはお客様の期待への適合度です。
✿自身の期待度に対して、現実があります。
例えば、250円のセルフのコーヒーに対する期待度は?
このコーヒーが1500円だったら(セルフで)・・・・・。
殆どの方が、“1500円でセルフ?バカにしないでよ!”・・・と不平不満でしょう。
 ※「この金額ならこれくらいのサービスで」当たり前と言う基準が一人ひとりあります。
  ・結果が事前の期待に対して
   当たり前   = 普通
   当たり前以上 = 満足
   当たり前以下 = 不満足
   満足以上   = 感動     となりますね。

◆例題であなたならこんな時どう対応しますか?

 夫婦で旅行に行きました。昼食に美味しいものを食べようと思って、地元の食材を使った料理を食べたものの、妻が夜になって腹痛を起し、せっかくの豪華なバイキングの夕食は、夫が一人で。バイキングの時間(夜9時)が終わった頃に、妻の体調が回復し、「お腹が空いたから私もバイキングメニューのスープとサラダが食べたい」と。
夫は、スタッフにこの旨を伝えました。

(さぁ、あなたならどうする?)


◆CSはビジネススキルではない。
✿「お客様の要望、願い、夢を叶える」ための努力をすることから
「人の想いを叶える」=努力をする
「CSはこころです」=人間力そのもの
 ※あなたは、サービスを会社の都合でやっていないでしょうか?
  ⇒ 「顧客を満足」として考えていないでしょうか?
  ⇒ 「顧客が満足」:お客様のメリットを真剣に考えての行動をしましょう。

◆CS(顧客満足)に重要なこと

✿組織(会社)としては、トップのリーダーシップ(トップのポリシー)
✿個人としては、人を想う心、思い遣り、優しさ、奉仕の心(臨機に対応する柔軟性と、何事も受け入れる受容性)

★本日の営業道場での学び:満足レベルから感動を与えられる私になるために、「小さな喜び、小さな幸せの積み重ね」が大事である。
✿参考までに、人が「満足・感動」する時の条件・共通点・キーワードを一覧にしてみました。(PDFで添付)


★次回の営業道場は、12月9日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、1年を振り返り自身の「営業力をチェックしてみましょう」から、
     来年に向けての目標設定をしましょう。

営業道場報告書 NO.126

☆日 時  2016年10月14日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  5名(吉田師範、大橋、倉本、奥村、杉山)
☆内 容  「押しとしつこさが必要なんだ」(アプローチスキルテキストより)
      進行指導:杉山

◎キャッシュレス化の時代とは言え、私のような年配者では現金を持ち歩く人はまだまだ多いものです。だから、道端に硬貨が落ちていることもたまにはあります。さて、あなたはこんな時拾ってどうしますか?
・・・・もちろん交番へ届けるべきですが、その交番は数が少なく、巡査が居ないことも多いものです。そんな時には、近くのお地蔵さんにお供えする手があります。一説によれば、京都市内には5千体もあるそうです。お地蔵さんの多くは、年中掃き清められ、お花の絶えないことにお気づきでしょうか?町内のお年寄りが世話をされています。
神無月の10月、町内の軒先、路地の奥、ビルの隙間にいらっしゃるお地蔵さんに、そっと手を合わせてみてくださいな。

◎本日の鍛錬は、稲田先生のアプローチスキルテキストより、「押しとしつこさが必要なんだ」の事例から、営業力強化について学ぶことにしましょう。

■「押しとしつこさが必要なんだ

 君なぁ・・・、もう少し真剣に営業したらどうなの・・・、熱意がないっていうか、さっぱりしすぎ。売る気が感じられないんだよ、全く。このままだと、クビになっちまうよ、何とかしようと思わないの?・・・、お金が無くっちゃ、生活も出来なくなってしまうよ。

 俺達の商売なんか、“押し”と“しつこさ”が何より必要だよ、少し言い方を変えると“説得”と“粘り強さ”だね。だって、お客は俺達の商売を聞いた途端に“警戒心バリバリ”だし、、“どうやって断ろう”と考えてるよな。それで引いてしまうと営業なんて成り立たないぞ、多少のことでは諦めない“しつこさ”が必要なんだ。
 無論、売る気ギラギラ営業なダメだけど、売る気を見せない営業なんてとんでもないよ。

 後は瞬発力だね、客と会うチャンスなんて滅多に無いんだから、機会が出来れば「一気呵成」に攻める・・・これが鉄則さ。その時、何より大切なのは“これってこんなに素晴らしい商品です”としっかりと何度も話すことだよ。どんなに自分が“この商品に惚れ込んでいるのか”、熱意を持って話すことだね。まあ、客も色々と買わない理由を言うけどさ、そこは「切り返しトークだよ」、しっかり準備しておかないとダメだぞ。
 商品をしっかり勉強して、他社商品とは違う点や特徴を整理することは絶対だね。無論、“自分に任せておけば大丈夫です”と言って安心感を与えることも忘れずにね。

 まあ、断られることもあるさ、でも、すんなり引き下がって折角の機会を無くすなんてことはしないように・・・。何度も根気よくアプローチを掛けることで、こっちの熱意や情熱が客に伝わっていくんだよ。“断られたときから営業が始まる”って、営業マンの金言・名言だぞ。何度も言うけど、客なんか滅多に出会えないんだから、一件一件大切にしないとなぁ・・・・。

 何より評価されない売れない営業マンって本当辛いからさ、まず、売っちゃえばいいんだよ。その後のことは余り考える必要なんてないよ、何が何でも今の数字だよ。今の数字も確保できないで、綺麗ごとをいくら言っても所詮「徒手空拳」なんだよ。

◆この事例から丸角さんの部下・後輩への指導を考えてみましょう。

✿丸角さんの評価できる点は?
①お客は“警戒心バリバリだし”“どうやって断ろう”と考えている。
②商品をしっかり勉強して、他社商品とは違う点や特徴を整理する。
③“自分に任せておけば大丈夫です”と言って安心感を与えること。
④客は一件一件大切にしないと。
⑤瞬発力が大事。
⑥自分が“この商品に惚れ込んでいるか”
⑦営業は“断られた時から始まる”
⑧客は買わない理由を言うけど、そこは「切り返しトーク」をしっかり準備する。

✿丸角さんの問題点は? そしてアドバイスとしては・・・。
①お客様のことを「客」と呼び捨てにしているところ。(お客様とはWin-Winの関係であるという視点を持って、お客様のお役立ちのために何が出来るか・・・を考える)
②商売は“説得”。(お客様は「納得」されないと買っていただけない)
③「一気呵成」に攻める。(商談毎の目的・目標をしっかり持ち、商談トークの4つのステップで商談に臨むこと)
④まず、売っちゃえばいいんだよ。(営業はアフターフォローが重要で、アフターフォローから、お客様のリピート・深耕・紹介がある)
⑤“押し”と“しつこさ”が何より必要。(時には引くことも肝要である。お客様は欲しいものしか買わない)


◆事例から営業力強化のポイントについて考えてみましょう。
✿営業はリピートが全て(アフターフォローで決まる)
 お客様が満足(喜んでいただく)されることと、リピートは何より大切。

✿行動量をしっかり確認すること
 スピード感を持って対応すること。
 先手を打つことも考えて準備をすること。  
 訪問のチェック記録をつけること。
 1日・1週間・1ヶ月の振り返りを必ずすること。

✿説得では無く納得感のある話しが大事
 お客様の話しを、聞く・聴く・訊くこと。
 お客様の心理(不信・不安・不透明など)を考えて話しをすること。
 説明は分かりやすく(商談トーク「小さなYesを取りながら」)。
 話し方のペースをわきまえる(始めは早めに、後はゆっくりと)。

★本日の営業道場での学び:営業マンは「売る」のではなく、お客様の「買う」ことをお手伝いする人である。

✿営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる。
②ピッタリなモノを、適正価格でお届けする。
※お客様視点(お客様のお役立ち)を忘れずに!!


★次回の営業道場は、11月11日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、メンバー米澤さんによる講義(テーマは「顧客満足」を考える) 

営業道場報告書 NO.125

☆日 時  2016年9月9日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  4名(吉田師範、大橋、三浦、杉山)
☆内 容  「営業の付加価値について」
       大橋さんからの報告

◎長月9月。本日9月9日は菊の節句で重腸の節句とも言われ、奈良時代に中国から伝わった風習とされています。奇数は陽数、偶数は陰数とされていて、陽数の最大数の9が重なり、長寿や無病息災を祝うものとされています。
ちなみに、一年中で五節句があります。正月7日は人日(じんじつ:七草の節句)、3月3日は上巳(じょうし:桃の節句)、5月5日は端午(たんご:菖蒲の節句)、7月7日は七夕(しちせき:七夕の節句)、そして9月9日は重腸(ちょうよう:菊の節句)です。

◎本日は大橋さんからの報告で「営業の付加価値について」、事例から学び鍛錬致しましょう。

■「付加価値」とは(辞書より) 
 ⇒①生産過程で新たに加えられた価値のこと。一定期間の総生産額から原材料費、燃料費などの減価償却費を差し引いたもので、人件費、利子、利潤の合計。
  ②ある商品やサービスなどにつけられた、他には無い独自の価値。

■さぁ、ここから大橋さんの報告です。
「付加価値の見える化」を考える


✿大橋さんの豊富な営業経験からの事例や、ご自身の体験の中から、「付加価値」とは何か?・・・・を考え、メンバーの意見交換です。

◆営業経験事例から学ぶこと
 ①常に「お客様のお役立ち」を考えての行動から ⇒ お客様視点での判断・決断から、
  リピートにつながっている。(“○○さんに頼もう=信用から信頼の関係”)
 ②同業者や関係先との人間関係づくりはもちろん、個人的な人脈づくりから生まれたネットワークから ⇒ お客様が本当に困られた時に発揮できる真価を日頃から培っているので、お客様は“○○さんなら必ず解決してくれる=大信頼関係の構築”となり、リピートはもちろん、紹介へとつながる。

◆スーパー営業マンの付加価値から学ぶこと
 ①ベンツのスーパー営業マンの付加価値は・・・・
  ⇒ ベンツは高級車であるが、車好きの人なら、一度は乗ってみたい車でもある。
    そこで、この営業マンは、「どうすれば、ベンツを買うことが出来るか?」
    で、支払方法(ローン)をお客様と一緒に考え、購入出来るシュミレーション作りをする。=この営業マンに相談すれば私もベンツに乗れる。
 ②あるハウスメーカーのスーパー営業マンの付加価値は・・・・
  ⇒ 徹底したアフターフォロー。
    人生の買い物で一番高価な住宅(マイホーム)を購入頂いた後のフォローが徹底している。=お客様が営業してくださる(紹介が紹介を生む)
    (季節毎の訪問:夏の空調や水回りの状況、台風シーズン前の屋根の具合など。
     家族構成の変化:結婚後のお子様誕生から成長に向けてのリフォームから、
     高齢者の不安解消のための改修など)

 
★本日の営業道場での学び:自身の「付加価値」は何か?を考えることが出来ました。
・お客様の“心”に響く営業マンになるために

①お客様との接点をこまめに持つ(訪問・電話・メール・自筆のはがきなど)
②信用から信頼関係づくりのスピード化(お困り事解決のスピードと確実性)
 ※各自の「付加価値」について振り返ってみましょう!


★次回の営業道場は、10月14日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、現在検討中です。

営業道場報告書 NO.124

☆日 時  2016年8月5日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  6名(吉田師範、大橋、倉本、奥村、三浦、杉山)
☆内 容  「お客様の願いと営業マンの思い」
       進行指導:杉山

◎葉月8月。8月1日の“八朔(はっさく):祇園町では正装の芸舞妓が芸事の師匠やお茶屋をあいさつに回り、日頃の感謝を伝える儀式”に始まり、6日(広島)、9日(長崎)の平和記念日、今年から設置された祝日11日の“山の日”、お盆に大文字焼き・・・など、多彩な行事のある月です。何よりも4年に1度のオリンピック観戦で、寝不足の方もいらっしゃるのでは・・・・。
とにかく「えらい暑おすなぁ・・・、8月7日は暦の上では“立秋”どすけど、どなた様もお身体おいといやっしゃ」。

◎本日の鍛錬は、「お客様の願いと営業マンの思い」について意見交換しましょう。

■まずはウォーミングアップを兼ねて、
次の文章を一読されて、考えてみましょう。

 最近思うんですが・・・。
結局、客と営業マンは騙し合いの関係だとも思うんです。時々敵同士じゃないかとも思う時もあります。だって、こっちは少しでも高い商品を数多く売りたいですし、あっちは少しでも安くて最低限のモノを買いたいですよね。そこを何かと理屈をつけて押したり、引いたりしているように感じるんです。どう説得するかということに終始していると思います。

 課長や先輩たちが「お客様に役立つ営業」という言葉を使っていますが、本心で思っているんですかね。なんか格好をつけすぎているんじゃないですか。実態は、契約に結び付きそうな人を狙って、言いたいことも我慢し、おべんちゃらも言って適当に持ち上げているんじゃないでしょうかね。それをごまかすために、「お客様への役立ち」と言っているようにしか思えません。

 少し話が違うのですが・・・、この間経理の同期に、“丸角たちって良いなぁ・・・、営業マンは多くのお客様に出逢えるだろ。色々と勉強にもなるだろうし、社内の人たちとは違う世界も見えるだろ・・、俺たちなんかいつも同じ人としか話出来ないんだ”・・・羨ましいと言われました。そう言われて、“まぁ、色々だよ”・・・と、適当にしか応えられなかったんです。それはきっと、今取引している客にそんな素敵だと思える人なんかいないからだと思いますし、相手から勉強させてもらえたという経験がないからでしょう。
社内や客に尊敬できる人がいないというのも寂しいですね。

なんだか、営業って楽しくない仕事だとつくづく思ってきてしまいました。


◆この丸角さんの会話に共感できるところは?
 ・お客様と営業マンは立場が違う。(少しでも安いモノを買いたいと、少しでも高い商品を売りたい)

◆丸角さんの問題だと思うところは?
 ・営業は説得するもの。
 ・営業は楽しい仕事ではない。
 ・社内や客に尊敬できる人などいない。

◆そんな丸角さんへアドバイスするとしたら・・・。
 ・営業は、説得では納得してもらえるように商談することで、買っていただける。  
  そのためには、信用・信頼づくりが大切。
  営業マンの使命でもある「お客様の欲しいモノを聞き出してくる」工夫。
 ・営業が楽しくなるためには、「五惚れの精神」。

■では、お客様の願いと営業マンの思いを考えてみましょう。
先の事例にもあるように、営業マンは少しでも高く売りたい、お客様は少しでも安く買いたい。
営業マンはもっと少しでも多く買って欲しい、お客様は必要なモノや必要な量だけ買いたい。
営業マンは自分だけと付き合って欲しい、お客様は複数の営業マンから情報を得たい。

では、お客様は一体どんな営業マンと深く付き合いたいのでしょうか?



◆お客様はこんな営業マンと深く付き合いたい
 ①打ち解けた話しやすい雰囲気を作ってくれる。
 ②自分の話をよく聞いてくれる。
 ③話した内容を整理してくれて提案してくれる。
 ④わかりやすく、丁寧に説明してくれる。
 ⑤親切で色々と気を廻してくれる。
 ⑥メリットとデメリットをきっちり説明してくれる。
 ⑦競合他社の批判をしない。
 ⑧無理に結論を迫らない。
 ⑨必要以上に電話や訪問をしない。
 ⑩感動を与えてくれる。

◆お客様はこんな営業マンと付き合いたくない
 ①営業マンから決断を迫る電話が頻繁にかかってくる。
 ②締切だからなどと言って決断を急がせる。
 ③契約を貰えないと会社に戻れないからと言って情に訴える。
 ④自分の意見を一方的にしゃべり、丸めこもうとする。
 ⑤メリットばかりを並べて、デメリットの説明をしない。
 ⑥競合他社の悪口を言ってけなす。
 ⑦人の話を聞いていない。
 ⑧提案する商品のメリットがわかりにくい。
 ⑨突然電話をしてきたり、訪問して来る。
 ⑩何度断っても訪問して来る。

※上記の「お客様がして欲しいセールス」と「して欲しくないセールス」の10項目を
 自身の現状はどうか?・・・チェックしてみてください。



★本日の営業道場での学び:「話すこと」と「聞く・聴く・訊く」の基本スキルを磨き、
 まずはお客様を理解してから、自分を理解してもらうこと。

✿聞き上手の評価をしてみましょう。
評価は ○ △ × でやってみてください。

チェック項目自己評価相手評価
聴く姿勢・視線は
うなづきや相槌、驚き、ほめるなどは
不明点を訊く聞き方は
オーム返しやペーシングなどは
ほめて感想を述べることは
要約する、確認するなどは
共感する点は


★次回の営業道場は、9月9日(金) 19:00~21:00です。
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室です。
★内容は、大橋さんからの発表で、「営業の付加価値」について です。

営業道場報告書 NO.123

☆日 時  2016年7月8日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  6名(吉田師範、町田、西村、倉本、奥村、杉山)
☆内 容  「“営業なんてやりたくない”後輩丸角さんのつぶやき」
       進行指導:杉山

◎文月7月。京の都に祇園囃子音が響く時季がやってきました。
祇園祭:疫病退散を祈る八坂神社の祭礼です。元は、平安京に疫病が流行した9世紀、大内裏の南側に作られた神泉苑で、疫病の原因とされた怨霊を鎮めるために御霊会を行ったり、66本の矛を立てたのが始まりのようです。
7月の1ヶ月間、神輿と山鉾による様々な神事や行事が行われます。
昨年より復活した前祭(17日)、後祭(24日)に神輿の「先触れ」として、昼間に山鉾巡行が行われます。今年は幸いにも日曜日の巡行ですから、是非ご覧ください。

◎本日の鍛錬は、営業の基礎・基本テキスト(p15 p16)にもある、「営業の思い込み・思い違い」について、別紙ワーク事例から学ぶことにしましょう。

■事例:後輩丸角さんのつぶやき“営業なんてやりたくなかった”(別紙ワークシートを参照、一読してください)

◆この事例から、後輩丸角さんへの指導・アドバイスを考えてみましょう。

✿丸角さんの問題となる発言や視点、考え方や姿勢は?
①僕って営業に向いてないんです
②話し下手で、お世辞のひとつも言えないし
③先輩のように「立て板に水の如し話す」なんかできるわけが無い
④買ってもらうためにペコペコと頭を下げるなんて嫌
⑤技術屋だったから、営業の経験も知識もないです
⑥人間関係をつくるのに時間がかかりますよ
⑦先輩のように、高等テクニックを駆使できる日がいつ来るか・・・何年も先です
⑧営業センスがない
⑨お客と会うのももう嫌になっています



✿基礎・基本テキストからのアドバイスです。 
「営業の思い違いは、今すぐ改めなさい!」
①私は、「営業に向いていない」のではないか?
・向いているかわからないので、2~3年やってみたら・・・如何でしょう。
・営業、ビジネス、人生は、「向き不向きではなく、前向きか、後ろ向きか」の違いです

②営業は「難しいもの」だと思う
・難しいことをやるのが営業だと思い込んでいませんか?
・難しいという言葉を、言い訳、やらない理由に使っていませんか?
・易しい(あたりまえ)のことをしていますか?

③「人間関係づくり」は時間がかかるものだ
・受け身で待っている状態では時間がかかるのは当然です
・「出逢いは一瞬 つきあい一生」の姿勢で努力していますか?

④私は、「知識や経験」が劣っているから売れない
・知識や経験はあるほうが良いです。勉強、訓練しましょう
・営業では、「気づき」と「スピード」が決め手となります

⑤私は、「上手に話ができない」から売れない
・上手に話ができるほうが良いです。練習しましょう
・営業で大切なことは、上手に話を「聞く、聴く、訊く」ことです
・喋り上手は自己満足、聞き上手は相手満足です

⑥営業で、「トップ(優秀)セールス」は、多くの時間を働いている
・トップセールスのほうが楽をしています
 苦戦している営業のほうが、多くの時間とエネルギーを使っています
・なぜなら、トップ(優秀)セールスは、「呼ばれて」訪問します
 苦戦セールスは、「無理にアポイントを取って」訪問します

⑦私は、お客様を「説得」出来ないから売れない
・お客様が「納得される」と売れます
・売ろうと思ったら「売れない」けれど、役立とうとする熱意と効動があれば、
 必ず「売れます」
(効動とは、効果的な動きの意味です)
※最後に「センス」は磨くものです。(多くの経験により磨きあげられるものです)

■次に営業マンとして働く意義について考えてみましょう。(別紙ワークシートで、大切にしたい言葉を選んでください)
◆まず86項目から、15項目程度にしぼり、さらに7項目程度に、最終的には3項目に
 絞ってください。そして、その3項目の言葉を使って、下記に(ワークシートに)
 文章を作成してみましょう。

私は、



営業マンです。

◆さらに、三つのキーワードは、どのような行動をし、
意識・態度を持てば良いのでしょうか?
各自考えて、発表してください。

※各自のキーワードに込められた熱い想い、すばらしいです。
日々のお仕事、日常生活にしっかり活かされていることが伝わってきます。


★本日の営業道場での学び:自身の勝手な「思い込みや思い違い」が、日々の行動にブレーキをかけているのです。
改めて、営業マンの2つの使命
①お客様の欲しいモノ、求めるモノを聞き出してくる
②ピッタリなモノを適正価格でお届けする        です。


★次回の営業道場は、8月5日(金) 19:00~21:00
          (第1金曜日です。間違いなく!)
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、「お客様の願いと営業マンの思い」のワークです。


営業道場報告書 NO.122

☆日 時   2016年6月10日(金) 19:00~21:00
☆場 所   新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者   4名(吉田師範、大橋、倉本、杉山)
☆内 容   「お客様の心情の可能性」
進行指導:杉山

◎水無月6月、梅雨の晴れ間の紫陽花の美しさに心が和みます。そして、6月には、都の鴨川に初夏の装いでもある「鴨川納涼床の本床開き(6月1日より)」の到来です。
この床開き、古くは16世紀に始まったとされていて、古都の長い歴史の風情ですね。
川面にわたる風とせせらぎの音に涼をとる都人の夏の楽しみです。歴史と伝統を誇るこの「鴨川納涼床」で、ほんまもんの“おもてなし”を味わってみてください。

◎本日の鍛錬は、久々に33本ノックから、「売れる営業マンは、素晴らしい質問をもっている」と、「お客様の心情の可能性」について学ぶことにいたします。

■売れる営業マンは、素晴らしい質問を持っている
売れる営業マンは、数多くの素晴らしい質問を持って、お客様との商談に向かいます。
その結果として、「お客様が求めるモノにフィットした提案が出来ます。」そして「聞くべきことを訊く」ことは、両者にとって価値あることです。

◆次のやりとりは、飛び込み営業の場面です。受付と営業マンの会話です。あなたがこの営業マンだったら、最後の④句はどのように展開をしますか?
①受付:「いらっしゃいませ」
②営業:「初めまして、平成衣料商会の吉田と申します」
「バイヤー部門のご担当者様と情報交換をいたしたいのですが・・・・。
お役に立つ情報がご提案出来ると思いますので、お取次ぎ願います」
③受付:「残念ながら、商品企画部では、アポイントの無い方とはお会いできないことになっております。大変申し訳ありません」
④営業:「そうですか、分かりました」
「それでは、改めましてアポイントを頂いてからお邪魔いたします。お手数ですが、このパンフレットと私の名刺をご担当者様にお渡し願います。ありがとうございました」

✿上記④の言い方に疑問を持たない営業マンも多いのですが、このままだと、
・カタログを手にした担当者はよほど喫緊のテーマで無い限り、ファイルされてしまうか、ゴミ箱行きになる。
・このまま帰るとアポイントをどこに取って良いか分からず、担当者まで行き着くまでの時間がかかる。


何をどのように訊きますか
商品企画部門の担当者名アポイントをお取りする際に、失礼でもございますので、ご担当者のお名前をお聞かせいただけないでしょうか。
担当者の直通電話番号御社の代表番号は○○○でございますね。お繋ぎ頂く手間をおかけしてもいけませんので、直通番号を教えていただけないでしょうか。
担当者の都合の良い時間帯ご多忙の中、電話で業務のお邪魔をしてはいけませんので、もし、○○様の比較的お手隙の時間帯がお分かりであれば、教えていただけないでしょうか。
担当者の役職失礼があってはいけませんので、○○様は課長でいらっしゃいますか。

✿留意ポイントとして、
・質問には必ず意図があります。何故、このような質問をするのかを伝えたいものです。
・役職を訊ねるときには、少し上を狙って訊くこと。下の役職で確認すると、軽く見られていると相手は捕らえる可能性があります。

■お客様の心情の可能性

次のお客様の言葉から、お客様の気持ちを推測してみてください。
そして、その推測が正しいかどうかを確認する質問を考えてみましょう。

お客様の言葉お客様の心情の可能性確認する言葉
今、少し忙しくて・・本当に忙しい(早口や理由を言っての場合)会いたくない、断りたい繁忙期の時間に申し訳ありません。いつ頃ならお時間いただけますでしょうか。
来るなら来てもいいよどんな人物がとりあえず会ってみるか。話は聞いてみようか。ありがとうございます。それでは、来週の○日○日の時間帯○時頃はいかがでしょうか。
来月も忙しいので、再来月にまた電話して・・本当に忙しい。とにかく会いたくない、断りたい。ご繁盛のご様子は何よりでございます。ご多忙の中ですが、少しのお時間で結構でございます。また、近くまで参りました折にお声をかけさせていただきます。
会議が入って、15分程度でいいかな?15分でも聞きたい。時計を見たり、腕を組んだり、足組したり拒否の姿勢。貴重な15分のお時間を頂戴し、ありがとうございます、手短にポイントのみの説明をさせていただきます。ご興味はございませんか。
どうせ高いんでしょ、いくらなの?○○と比べたら高い。特に興味がないから。どのような点で高いとお考えでしょうか。お値段だけの問題でしょうか。
(競合)他社と内容が変わんないね・・・どこも同じなんだ。差別化が出来ていない。他社様とはどのような内容でのお取引でございますか。出来ましたら、具体的にお教えいただけないでしょうか。
○○さん、熱いね!熱心だなぁ。しつこい、うるさい。私の熱意が伝わり、ありがとうございます。貴社のお役立ちがしたくて。
(競合)他社の話も、もう少し聞く予定だよ色々聞いて検討したい。評価できる内容ではない。当社の特にお知りになりたい点はどんなことでしょうか。
✿お客様の心の扉は、内側からしか開けることができません。営業ができることは、お客様の心理を理解してノックし続けることです。



★本日の営業道場での学び:お客様が購入(契約)に至るまでの間には、様々な抵抗があり、それをクリアしないと購入(契約)につながらない。お客様の立場(視点)で考え様々な抵抗をひとつずつクリアすることです。まずは「めげない」こと。



★次回営業道場  7月8日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、決定次第ご連絡いたします。

営業道場報告書 No.121

☆日 時  2016年5月13日(金) 19:00~21:00
☆場 所  新京都センタービル 5階 会議室
☆参加者  4名(吉田師範、奥村、田中、杉山)
☆内 容  「提案型商談での論理的PRの仕方」について
      進行指導:吉田 師範

◎“目に青葉山ほととぎす初鰹”初物の粋にこだわった句で有名です。正にこの季節は五感すべてで陽気を感じたい時季でもあります。昔も今も、自然の営みは人々の暮らしの隅々に息づいてきたのですが・・・、温室野菜などで“季節感がなくなった”とされる昨今に、人間の持っている「感性」も鈍っているような気がします。感性磨きのためにも、月に1回のこの営業道場で、想像力を高め、創造力に磨きをかけましょう。

◎そこで、本日の鍛錬は、お客様に響く「提案型商談」について学ぶことに致します。


■お客様に響く ⇒ まずはお客様の脳に働きかけましょう(別紙資料参照)  
・人間の脳のしくみを理解して、お客様が共感され、納得され、感動されて、「買いたい」と、思っていただく行動に導くことが大切です。
①海 馬:記憶を担当する部位です。特に体験した事については強く記憶に残るとされています。
②扁桃体:視覚や感情を担当する部位です。エンジン部分にあたります。要するにこの部分に働きかける(疑似体験できるような情報の提供をすること)ことで、お客様が“ワクワク”“ドキドキ”されることが大切です。
③淡蒼球:やる気スイッチの部位です。正にアクセル部分です。②の扁桃体に働きかけて、お客様が“ワクワク”感を抱いてもらえると、「買いたい」という強い欲求を持っていただくことにつながります。
④側坐核:抑制スイッチの部位です。つまりブレーキ部分です。ここは手ごわいところです。「この商品大丈夫か?」「この営業マンの言うことは正しいか?」・・・・と、疑問視が出るところです。このスイッチが入らない(入りにくい)ようにするために、論理的に説明する(お客様の反発を軽減し、購入する意義やメリットを明確にする)必要が大事になってきます。

■論理的な説明力の骨格について
◆ストーリーをしっかり考えること
①序論:テーマを決める(と同時に結論も考える)本論のロードマップを作る
②本論:ロードマップの展開(内容の説明)   
・話のポイントが理解できること。
・結論と理由の関係がはっきり理解できること(つじつまが合っている)。
・話の地図が見えていること(ビジュアル化できている)。
③終論:ロードマップ項目の繰り返しをする。テーマと結論の繰り返しをする
※序論の部分で「結論」を示すことが大事です。
例えば、「私どもの商品では、こんな事ができます」・・・・と言う説明ではなく、 
「このような事でお客様のお役立ちが出来ます。そこで、この商品をお使いいただくと、こんな事ができます。そこで、このデータをご覧ください」


【①結論】→何故なら→【②理由】→裏付けは→【③データ】→だから→【結論】


◆さぁ、演習です。
別紙の演習ワークシートを作成してみましょう。
✿作成上でのポイント
・結論は、「こんなお役立ちが出来ます(メリットがあります)」で、
シンプルであって、アピール力のある言葉を使うこと。
・ロードマップは、三点あげる。
表現は「形容詞」でワクワク期待させること。
例えば「ランニングコストダウン」「設備の稼働率が○%向上」「新しい人生の歓び発見」「豊富な経験と実績」    
など、体験メモリーから扁桃体に働きかける表現が有効。
・データ、内容は、緻密に計算され、納得できるもので、整合性があること。
・理由と内容の3点が理解、納得、実施できれば、必ず結論へ結びつくこと。
・最終目的は「契約」です。


★本日の営業道場での学び:提案型商談の基本的な流れを理解すること。
・「仮説」をしっかり立てること ⇒ この仮説を立てるために、お客様の情報収集を詳細にする(想像力と創造力を働かせて)。あくまでもお客様の視点を忘れずに!
・商談、プレゼン段階での「評価の聞き取り」(小さなYesを取りながら)をする。
  

★次回の営業道場は、6月10日(金) 19:00~21:00
★場所は、新京都センタービル 5階 会議室
★内容は、現在検討中です。