9月の鍛錬ノック　回答例

～営業は人と人との関係だ～　何より人脈営業

営業を始めた頃に、“優秀な営業マンはお客様を説得して売るものだ”と先輩から言われたことがある。
商品を買うことによる「お客様の得を説く」ということが本来の意味だろう。
しかし、先輩営業マンの意図は少し違う。多少、商品がお客様のニーズに合っていなくとも「上手な説明で売る」ということだ。
お客様の細かいニーズは上手な説明で押さえ込む。お客様の否定的な言葉は「切返し話法」で対応する。
これが優秀な営業マンという姿なのだ。

しかし、お客様はニーズに合わないモノはいくら安くても要らない。
もし、上手く説得されて買ったとしても、二度目は買わないだろう。
我々の望む営業は、リピート営業・深耕営業である。お客様との信用・信頼関係に立つ営業なのだ。
シッカリお客様のニーズを把握し、納得いただける商談をしたい。そして、ベストなものを提供したい。

そのことが更なるお客様との信用・信頼関係を強化することになる

10月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか　　“当たるか、当たらないか”

今期の重点商品は新商品の△△なんだ。これが大変なんだ。
毎月の営業会議では無論、朝礼でも“これが売れない奴は期末の評価を下げるぞ”・・・なんて脅かされるし・・・。
課長の気持ちや立場も分かるけれど、それだったら“あなたが売って見本を見せてよ”・・・なんて思ってしまう。

自分もこの新商品の△△でかなり動いているんだ。
でもさ、関心が無いとか・高すぎるとか・今は時期尚早・・・なんて言われると、諦めて帰らざるを得ない。
折角アポイントをとったのに、一回切りの訪問で終わってしまう。

ほかに、新商品が出るとか、何かトピックス的な話題が無いと再訪問はできないよ。

無論、ピタッと当たるときは当たるんだけどね。結局、数打たなきゃダメってことなんだろうね。
もう、愚痴は言わず、訪問・訪問・訪問だよな。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年11月1日掲載予定

8月の鍛錬ノック　回答例

～営業は人と人との関係だ～　何より人脈営業

「人脈営業」はなかなか高いレベルの営業だ。
シッカリと見込みのお客様との安心・信用・信頼関係を築いたうえでの営業は素晴らしい。
また、お客様が安心と自信を持って、他のお客様を紹介していただける営業も凄いことである。
本当に実力のある営業がやっていることである。
反面、単なる知り合いを辿って、直ぐに営業を掛ける営業マンも多い。同窓・同郷・先輩営業マンの知り合い・・・等を辿って営業をする。
お客様との関係構築には何かしらのキッカケが必要である。そのキッカケであることは間違い無い。
しかし、こんな営業マンには内容が無いことが多い。あまり、大きな商談になることも無い。
この手の営業マンでリピート受注、深耕受注を繰り返している人に出会ったことは無い。要はお付合いの一回限り、小額の商談が多い。
しかし、本人は“自分は人脈で商売ができている”と思いこんでいることは残念だ。
上述のように、お役立ちを通してお客様との安心・信用・信頼関係構築が基本なのだ。
もう一点の注意すべき視点は、人脈営業の拡がりだ。人脈営業だけでは、拡がりは十分ではない。
やはり、不特定多数を相手に新規のお客様を獲得することも不可欠だ。

9月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか　　“商品特徴をしっかりPRする”

新入社員時代に先輩のBさんから指導を受けていたんだ。
Bさんの口癖は“優秀な営業マンはお客様を説得して売るものだ”。
同行営業で、Bさんの凄さは実感したよ。
30分は語る、語る・・・お客様は聞き入っているし・・・・。
そして最期に、“これを買わないと損ですよ”と言うような言葉で締めくくる。
特に、◇◇シリーズは斬新性・独自性・経済性も高かったからね。
おまけに高機能だったし、飛ぶように売れたよ。

そんなこともあって、俺もこの商品が“如何にお客様の役に立つか” 思いを込めて語ることにしているんだ。
今度の○○シリーズもなかなか良い商品だし、伝えたいことは山ほどあるし・・・・・。

営業マンにとって「お客様を納得させる話術・話力」はなにより重要だよ。
君も俺の真似をしたらどう？

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年10月1日掲載予定

7月の鍛錬ノック　回答例

～経験があれば何とかなる～　　いつも確実に準備をするしない

まあ、何とかなるだろう・・・”とベテラン営業マンは時々思う。
実際、なんとなくお客様との商談も上手く行ってしまう。

本当にそれで良いのだろうか。
準備をしていれば、もっと内容のある商談ができたのではないか。

もっと、お役立ち情報の提供ができたのではないか。
そんな視点はシッカリ持っていたい。

もう1つの必要な視点がある。
“お客様の貴重な時間を頂戴している”という事実だ。
無論、お客様も興味があり、何かしらのメリットがあるから会っていただく。
しかし、営業マンは売るために会ってもらっているのは事実だ。
そうであれば、会ってもらう時間に相応しいモノは提供したい。
どちらか一方の都合だけでは関係は長続きしない。

こんなことを理解することが必要だ。
シッカリ準備をして、商談をお客様に役に立つ情報提供の機会としたい。

8月の鍛錬ノック

どんなアドバイスをしますか　　“営業は人と人の関係だ”

私の営業スタイル？。　　それは、「人脈営業」だよ。
これってさぁ・・・なかなか高いレベルの営業なんだと思うんだ。

まずは、同窓・同郷・同趣味がキーかなぁ・・・・。
会社のブランドではなく、私の価値での営業だと思うんだ。
だから、余り詳しい話をしなくてもいいんだよ。カタログさえあれば、
“後は、私を信じてください”って感じ。

無論、初めての取引は大きな話は無いよ。
でもさ、しっかりしたことをするとその後が楽しみだよね。
だから、特に用事が無くても訪問を続けているんだ。

「世間話力」を求められるんだあなぁ・・・・・・。
結構、盛り上がるし・・・いい感じだよ。
後は、取引額を上げることと、人脈の拡がりが課題かなぁ・・・・。

 

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年９月1日掲載予定

6月の鍛錬ノック　回答例

～結局、価格次第だ～　一度下げた金額は元に戻らない

商談の最後に“お値段は合わせますので・・・・”。同行営業の中で、こんな場面に時々出会う。

無論、何とか商談を成立させたいということは良く判る。競合の値引き交渉が進まないために、こちらとして布石を打ちたい気持ちも判る。

商談成立に価格も重要な要素ではある。しかし、それ以前に重要なことがある。“お客様の欲しいものにピッタリあっているのか”どうかである。

そして、競合他社との商品差やお客様の心積りを知ることだ。先ずは、内容で差別化することだ。

何より、意識すべきは「売値を下げることは利益を減らす」ことである。商談に関わる社内の人たちに影響があることを強く意識することだ。

一度下げた価格は絶対に元に戻らないことも認識すべきだ。

以後、“あの会社は値引きする会社だ”とお客様が決め付けることを考えるべきだ。

 

7月の鍛錬ノック

経験があれば何とかなる

こないださ、課長から“訪問のために十分な準備をしろ”なんて言われたよ。

あの人はオレの現場での実力を知らないんだよ。

俺ぐらいのベテラン営業マンになると、なんとなくその場その場でお客様との商談も上手く行ってしまうんだなぁ・・・・。

やっぱり、経験で積み重ねた状況対応力の高さかなぁ。　　説明なんて「立て板に水の如し」って感じだよ。

だからさ、特に準備をする必要も無いよ。　もし、カタログが無くっても、データは頭の中にあるし・・・。

それを上手く組合わせて話す。　お客様の反応を見ながら、修正することで説明は済んでしまうよ。

コッチもさ、お客様にPR訪問でき時期・タイミングもあるし・・・・。　そんな時期には1日に何社も行かなきゃならないし・・・・。

時間を有効に使いたいしさ。

 

準備しなくても済むんだから、効率的だよ。　　伝えたいことはそれで十分に伝わるしさ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年8月1日掲載予定

５月の鍛錬ノックアドバイス

～情報が収集できない～

お客様の口は堅い

営業マンの使命は二つだ。
①お客様の欲しいものを聞き出してくる。②適正価格でピッタリなモノをお届けする。
お客様の欲しいものを聞き出すには、何か呼び水が必要だ。その呼び水はお客さまの困っていることの仮説から出てくる。
仮説はお客様の現状の情報から導き出すことになる。

しかし、こんな営業マンが多い。売りたい商品をカタログで紹介することから始める営業マンが多い。
お客様の基本的な技術質問に対してその場で答えられない。競合他社との商品差を問われても明確に答えられない。
業界の動向について聞かれても答えられない。

営業マンの心の中の言い訳はこうだ。
・技術的なことは技術者を連れて来たら良い。・品物が良いのだから、それを上手くアピールすればよい。
結局、こんな営業マンは売れない営業マンだ。お客様の信用・信頼は決して勝ち取れない。

６月の鍛錬ノック

結局、価格次第だ　実績作りが優先？

商談の最後は“お値段は合わせますので・・・・”。これが決め言葉さ。
だってさ、営業マンは決めてなんぼだよ。色々と訪問準備もするし、決まるまでに何度も行くだろ。
それだけ工数・時間を掛けて決まらないと意味ないよ。

それにさぁ、いずれは値引き交渉があるのだし・・・。
そんなことを考えると、早い段階で“値段は合わせます”といった方が無駄を省けるよね。
お客様のほうも上司に話しやすいし・・・・。

結局、なんだかんだと言っても、最期は価格だよ。 “損して、得とれ”って言葉もあるよな、無論、損はしてはだめだよ。
もし、損をしても2回目で挽回したらいいんだよ。

先ずは多少無理しても実績を作ることが必要なんだ。そこから、お付き合いが始まるのだから・・・・。
課長には、“競合の価格に合わせました”“今後かなり期待できる会社ですので・・・”言えばいいんだよ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年7月1日掲載予定

４月の鍛錬ノックアドバイス

～営業マンは動いてなんぼ～

コンスタントに営業数字があがらない。

目標達成率が上下10%以内にと止まることが望ましい。経験則だが、大きな原因は幾つかある。
目標設定の精度が粗い。日々の計画性が低く、行動が一定していない。要は、計画して動いていない。

また、自分ひとりで悩んでいる営業マンも見かける。困ったときに上司・先輩達のサポートを受けていない。
勝負時に上司・先輩達のサポートを受けていない。

更に、商談案件ごとの進捗管理で確実にできていない。ABCのランク付けも客観性が乏しく、甘い。
着実にやるべき時期にやるべきことをやっていない。攻め時を逸していることも多い。

何よりも目標達成ストーリーの立案と計画に沿った営業行動が必要だ。

５月の鍛錬ノック

お客様の口は堅い

“・・・・、それでお客様はどう考えているんだ”
そんなこと聞かれてもなぁ・・・。何も話してくれないもんな。どんな説明してるんだ？・・・・って。
通常、売りたい商品をカタログで紹介することから始めるなぁ。
カタログって営業企画部のメンバーが作っただけあってよくまとまっているし、写真・図も多くて分かり易いし・・・。
アピールポイントも明確に書いてあるし、なかなか良いよねぇ。

「お客様からの質問」・・・無論あるよ。
少しややこしい質問や、細かな質問は“後日、技術者を連れてきます”って答えるか、まあ適当に答えることもある。
もともとこの商品は我が社のno.1商品で高品質なんだから、使ってもらったら納得してもらえるだろうし・・・ね。
しかし、お客様の業界情報や我が社の競合他社情報を求められるとほとんど答えられないけど、この商品とは余り関係ないことだし。

まあ、１回の面談は30分で充分だよ。
なかなかお客様は口が堅くて、この商品の評価・決定スケジュール・この商品の競合他社の動き・キーマンなんか教えてくれないなぁ。
未だ、人間関係ができていないから仕方ないかなぁ。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年6月1日掲載予定

3月の鍛錬ノックアドバイス

～別に頑張らなくても～

目標達成欲が低い
企業組織にいる営業マンにこの傾向は強い。目標が達成できなくても毎月の給与はしっかり貰える。
生活が大きく揺らぐこともほとんどない。
自分の給与は何処から出ているのかを考えていない。“誰が稼いでくれている”という認識が無い。
だから、そんな状態に疑念すら抱いていない。
そんなことで仕事が楽しいのだろうか。仕事で誰の役にも立っていなくてもいいのだろうか。
自分で自分の人件費も稼げなくて充実感があるのだろうか。周囲から評価されなくて、存在感を味わえるのだろうか。
そんな状態で、社会人として、職業人として、家庭人として周囲に胸を張れるのだろうか。
営業マンは利益を会社に持って帰るのが使命だ。それができない営業マンは存在価値が無い。
そのためには、毎期の目標は達成することが不可欠だ。目標達成は、営業マンとしての自信のベースであることを認識すべきだ。

4月の鍛錬ノック

営業マンは動いてなんぼ

なかなか、数字が安定しないんだ。一昨年は目標達成率160%だったんだ。
一昨年と比較して、余り目標値も上がっていなかったんだけど、去年は80%にも満たなかった。
今年は、昨年の目標値のままだけど、130%で終るかなぁ・・・・。
ある程度仕方ないことだとも思うんだけど・・・・。
ん？、その理由。
お客様次第だし、景気の影響もあるしね。
たまたま訪問したら、大きな話があったりして・・・・。
商談のABCランク管理、そりゃ、やってるよ。営業会議でも追及されるしね。
何より、お客様に訪問することに再断言努力してるし。
大体、毎月50件の訪問件数は確保できているよ。
営業マンって、動いて何ぼのもんだし・・・。
まあ、これからも頑張って動くことにするよ。
“努力は、嘘をつかない” “努力は、必ず報われる”って言うしね。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年5月1日掲載予定

2月の鍛錬ノックアドバイス

～客様が当社から離れることはどうしようもないことだ～アドバイスのヒント

納品後のフォロー不足
納品後のフォローは営業マンにとって不可欠な行動だ。しかし、確実に行っている営業マンは少ない。
受注までが営業の責任で、その後は業務部・工事部・メンテ保守部門の役割だ…。
忙しくて、フォロー訪問する暇が無い････。単なる言い訳だ。営業マンは納品後の価値提供に責任を持たねばならない。
納品後のフォローは不可欠な行動なのだ。フォロー訪問をすれば、納品後の事後評価が聞ける。
次への改善点も分かる。次への提案ヒントも貰える。お客様との接点が増える。
その行動・対応をとおして、お客様からの信用・信頼を獲得する。
何より、お客様の会社の動きが分かる、ニーズ・ウォンツが分かる。
お客様の窓口担当者が替わっても、提案の切り口は判っている。
納品後のフォロー訪問は不可欠だ。

3月の鍛錬ノック

別に頑張らなくても

Aさんの勤める会社はいわゆる安定企業で成長を続けている。
Aさんにとって居心地の良い会社だ。
目標が達成できなくても毎月の給与はしっかり貰える。
ボーナスも安定していて、生活が大きく揺らぐこともほとんどない。
　
無論、上司の課長は時々こんな檄を飛ばす。
“営業マンは利益を会社に持って帰るのが使命だ。”
“それができない営業マンは要らん。” ・・・・課長の立場は分かるけど・・・・。
みんなそんなこと考えてないよ。
好きで営業マンになってないし・・・、人事部が勝手に決めたことだし・・・。
会社はずっと今も儲かっているから良いんじゃないの。
　
それに課長って数字数字と頑張ってるけど、そんなに仕事が楽しいのかなぁ。
人生を楽しんでいるのだろうか、かなり会社人間だし・・・。
社会人として家庭人として周囲に胸を張れるのだろうか。
もう少し、気楽に考えても良いんじゃないの。
プライベートを楽しめるだけ給与が貰えればいいと考えれば良いのに・・・・。

≪この営業マンへの具体的なアドバイス≫　2015年4月1日掲載予定

「実践33本ノック　第4回鍛錬会」のご案内

お彼岸を前にやっと春らしい日が多くなりました。
毎年のことですが、やはり穏やかな季節の到来は良いものですね。

さて、標記の「実践33本ノック　第4回鍛錬会」を次の通り開催いたします。

①    日時　4月25日(土)　10時-17時(開場9時30分)
②    会場　京都駅前　　新京都センタービル　３階　会議室
〒600-8212　　京都府京都市下京区 塩小路通烏丸西入東塩小路町614
https://www.google.co.jp/maps/place/ローソン+新京都センタービル/



③    内容　“倒れるまで10本ノック”
◆ノック指導実践(3～5名)　当日希望者を募ります。
展開⇒@60分以内の指導＋全員での指導スキル振り返り30分。
ご希望の方は、解説済ノック・新ノック項目より材料を選び、事前にレッスンプランを準備ください。
◆稲田からの新ノック紹介
④    会費　　5,000円
⑤    持参物　テキストをお持ちの方は必ずご持参ください。
初めてご参加の方はやる気と体力をお持ちください。その他　終了後軽い懇親会を予定しています。

各営業道場で指導的な役割を担う方にもお声掛けください。
出欠を4月12日(日)までに稲田までご連絡ください。

 

「実践33本ノック　第3回鍛錬会」のご案内

1. 日時　2月21日(土)　10時-17時(開場9時30分)
2. 会場　京都駅前　　新京都センタービル　５階　会議室(3階ではありません)
   〒600-8212　　京都府京都市下京区 塩小路通烏丸西入東塩小路町614


3.  内容　“倒れるまで10本ノック”
4.  会費　　5,000円
5.  持参物　テキストをお持ちの方はタイプ別カードセットと共に必ずご持参ください。
   初めてご参加の方はやる気と体力をお持ちください。
6. その他　終了後軽い懇親会を予定しています。

 

各営業道場の会員のみのセミナーです。
出欠を2月13日までに稲田までご連絡ください。